顧問式營銷技巧
課程背景：
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和
大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略，能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機會，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。
培訓(xùn)對象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式?！?br />
課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”?！?br />
培訓(xùn)收獲
?把握銷售訪談的操作步驟——訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
?解析專業(yè)顧問的溝通技法——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
?隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
?把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
?理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
?懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
1．銷售模式分析
大額訂單采購的四大難點
成功銷售訪談的三項原則
案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
2．銷售流程設(shè)計
啟動——引起注意，獲得好感
調(diào)查——溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力——推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾——實現(xiàn)銷售進展與突破
3．客戶訪談開場
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷——調(diào)查客戶難點與不滿
求發(fā)掘——引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：SPIN策劃運用
5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運用“購買價值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益
7．銷售提案建議
客戶問題與挑戰(zhàn)分析
解決方案與價值呈現(xiàn)
實施計劃、報價與資信證明
8．客戶承諾獲取
檢查和確認所有關(guān)鍵事項
總結(jié)產(chǎn)品利益——取得認同
建議后續(xù)行動——實施跟進
案例分析：策劃銷售進展