專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
課程目標(biāo)：
掌握專業(yè)
銷售技巧，提升銷售能力
提升
銷售人員客戶開發(fā)與溝通能力
提升銷售人員
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力
課程大綱：
第一章銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、銷售精英的人精品質(zhì)
高效學(xué)習(xí)
擔(dān)當(dāng)責(zé)任
做事看人
2、銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能說
3、銷售精英的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則
1.心態(tài)50%
2.能力30%
3.資源20%
三、職業(yè)化營銷人員心態(tài)十二項(xiàng)修煉
第二章專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧六步法
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們理想的客戶應(yīng)具體有哪些標(biāo)準(zhǔn)
案例：某公司質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個(gè)誤區(qū)
3、目標(biāo)客戶價(jià)值評估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
二、建立信任
1、
心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
顯性需求
隱性需求
2、客戶需求的雙層次模型分析
機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人需求
案例分析：某客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求清單
四、呈現(xiàn)價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲
六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
開場技巧
案例：鄧小平談判
提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
傾聽技巧
案例：聽見與聽到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復(fù)技巧
案例：工資談判
2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
商務(wù)談判中的6個(gè)應(yīng)變策略
談判中的價(jià)格談判策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號