冠軍銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練
課程目標(biāo)：
掌握專業(yè)
銷售技巧，提升銷售能力
提升
銷售人員客戶開發(fā)與溝通能力
提升銷售人員
商務(wù)談判實戰(zhàn)能力
課程大綱：
第一部分銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與實戰(zhàn)銷售工具
第一講冠軍銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售人員對銷售工作的認(rèn)知
1、我對銷售的真正定義
2、銷售工作對人生的重要意義
二、冠軍銷售應(yīng)具備的素質(zhì)
1、冠軍銷售人員的角色定位
2、冠軍銷售的“532”素質(zhì)
3、冠軍銷售的“三能”素質(zhì)
4、冠軍銷售的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二講冠軍銷售人員必會的最實戰(zhàn)銷售工具
一、訓(xùn)前情景模擬---你平時是如何銷售產(chǎn)品的？
二、最具實戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、客戶性格類型心理分析與溝通話術(shù)
2、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢工具
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點陳述
4、如何達(dá)到雙贏成交
第二部分冠軍銷售之
大客戶銷售技巧
第一講大客戶認(rèn)知與銷售流程策劃
1、什么是真正的大客戶？
2、大客戶銷售七大流程與客戶的購買的7個階段
第二講大客戶售前的信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預(yù)設(shè)立場
2、客戶內(nèi)部信息收集與評估
客戶背景評估
競爭對手信息
客戶需求的信息
客戶個人信息
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
第三講中國式大客戶關(guān)系銷售
1、什么是中國式大客戶銷售
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、大客戶關(guān)系營銷的三步曲
第四講大客戶的需求心理把握與
溝通技巧
1、客戶購買的10個心理
2、如何與大客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣
3、客戶的組織需求與個人正當(dāng)需求分析
第五講大客戶銷售談判實戰(zhàn)法則
1、談判中的10條實戰(zhàn)應(yīng)對策略
2、價格談判的關(guān)鍵點
3、談判讓步十六招
情景模擬：談判讓步策略
4、解除客戶異議的8大技巧
5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
第六講、銷售后的分析和總結(jié)
1、首次大客戶拜訪后的客戶分析
2、銷售進(jìn)程中客戶沉默期的分析與應(yīng)對
3、銷售成功/失敗的總結(jié)與分析