卓越顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱：
第一章回歸本質(zhì)――營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么
1、營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界
2、營(yíng)銷的三個(gè)思維層
3、成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼性回歸
第二章顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、顧問式營(yíng)銷人員職業(yè)定位
顧問式營(yíng)銷人員的百問不倒四個(gè)方面
二、市場(chǎng)信息收集與分析
1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購(gòu)流程分析
三、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析
3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個(gè)人需求分析
四、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營(yíng)銷7個(gè)步驟
2、營(yíng)銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)
3、接近客戶的8個(gè)主要方法
4、客戶性格類型分析與
溝通技巧
5、顧問式營(yíng)銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問詢模式
8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
第三章卓越的顧問式關(guān)系營(yíng)銷
一、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的類型及對(duì)策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)
二、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對(duì)客戶開展服務(wù)營(yíng)銷
案例：
華為的客情關(guān)系管理
案例：唐鋼津西金蘭公司的客情關(guān)系管理