素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二講、有中國特色的營銷思維
一．中國文化特質(zhì)的獨特性
二．中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性
三．中國人的公私觀念
四．中國的為人處事
五．中國人的溝通習慣
六．中國人的思維方式
七．中國人的應(yīng)變能力
八．中國人對制度態(tài)度
☆收獲：中國人的靈活的思維模式及幾千年的儒家文化的影響，使中國式營銷變得博大精深，不管你是民企、國企還是外企的銷售人員，要想業(yè)績步步提高，就要有中國特色的營銷思維。
第三講、大客戶采購與銷售流程分析
一.大客戶采購與銷售流程分析
二.工業(yè)品九大推廣方式
三.大客戶銷售漏斗--信息收集
四.客戶評估分類模型
☆工具：客戶評估表
☆收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第四講、大客戶采購者性格分析
一．關(guān)鍵人物性格分析
二．大客戶組織架構(gòu)分析
三．對組織結(jié)構(gòu)進行分析和關(guān)系人進行排序
四．決定成交的四個影響者
1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)
4.決策者---具有最終的決策權(quán)力
☆附1：實戰(zhàn)案例分析：百萬訂單飛了
☆附2：性格測試
☆附3：銷售讀心術(shù)
☆工具：客戶信息收集檔案
☆視頻：誰在撒謊
☆收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第五講、大客戶銷售談判
一．什么是談判
二．
商務(wù)談判的特點
三．談判五大步驟
四．談判前的準備---研究談判對手
五．談判前的準備——確立談判目標
六．談判的三個重要因素
七．談判的三個核心策略
八．談判策略
☆演練：分組談判演練
☆收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。
第六講、客戶關(guān)系管理
一．客戶關(guān)系的建立
二．80/20原則客戶管理方法
三．管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法-1
四．大客戶叛離的原因
五．企業(yè)與客戶的關(guān)系的三個層級
六．防止大客戶叛離的十種武器
☆實戰(zhàn)案例分析
☆收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石
第七講、銷售
商務(wù)禮儀
一．銷售商務(wù)禮儀的概念及作用
二．銷售中的禮儀為你加分
三．銷售中的儀表儀容
四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走
五．商務(wù)會見十大禮儀
☆演練：體驗式教學(xué)
☆收獲：大客戶銷售中人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要。
第八講、大客戶銷售技巧
一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1.萬事開頭難——留下深刻印象的開場白
2.成功溝通十大秘訣
3.客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧
4.在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題
☆演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
☆收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
二.探明客戶需求技巧
1.需求冰山
2.隱含需求與明確需求
3.客戶需求心理變化
4.顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
☆演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
☆視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
☆演練：模擬演練（角色扮演）
☆收獲：⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求
就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1.FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
2.特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
☆演練：實例練習
☆頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
☆收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1.異議處理流程
2.拒絕處理---價格異議
3.不要掉入“價格陷阱”
4.價格異議---讓步原則
5.價格異議處理方法
五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3.促進業(yè)務(wù)成交策略12法
4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
5.促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點
六.順水推舟——要求客戶轉(zhuǎn)介紹
七.客戶購買的是習慣——習慣你的服務(wù)
1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
2.真正的銷售始于售后
第九講、銷售人員的自身修煉
一．職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
二．成功銷售人員應(yīng)掌握的知識
三．典型的銷售五種心態(tài)
四．銷售代表的自身修煉-格局提升