高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理強(qiáng)化訓(xùn)練
【課程背景】
大部分銷(xiāo)售、服務(wù)主管都是從銷(xiāo)售、服務(wù)第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷(xiāo)售能力、維修服務(wù)能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。
團(tuán)隊(duì)管理工作千頭萬(wàn)緒，而銷(xiāo)售、服務(wù)主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理強(qiáng)化訓(xùn)練課程，讓銷(xiāo)售、服務(wù)主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。
【課程目標(biāo)】
銷(xiāo)售、服務(wù)主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。
銷(xiāo)售、服務(wù)主管如何管理團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
銷(xiāo)售、服務(wù)主管如何激勵(lì)、考核團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售、服務(wù)主管如何合理地安排時(shí)間和銷(xiāo)售、服務(wù)流程。
銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績(jī)分析與管理。
售后服務(wù)主管如何進(jìn)行客戶滿意度的提升，促進(jìn)部件銷(xiāo)售及客戶二次購(gòu)買(mǎi)。
掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。
【課程大綱】
第一部分，銷(xiāo)售主管的自我管理
一、銷(xiāo)售主管的角色定位
1.銷(xiāo)售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
--案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2.銷(xiāo)售主管與上司、下屬關(guān)系定位.
銷(xiāo)售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？
--刺猬理論
銷(xiāo)售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3.做事要注意“度”
案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗？
二、銷(xiāo)售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？
2.管理者要當(dāng)心的陷阱
彼得原理和彼得陷阱的破解
3.管理者的自我學(xué)習(xí)
三、銷(xiāo)售主管的自我激勵(lì)
1.主管也需要激勵(lì)
2.如何進(jìn)行自我激勵(lì)？
第二部分，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
一、
銷(xiāo)售人員的挑選
1.選人比用人重要，哪種人員適合你？
不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人
2.到哪里去找合適的人？
3.面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題
4.試用時(shí)如何觀察是否合適？
二、銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)
1.銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教練
2.教導(dǎo)下屬的三步驟
3.指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題
--對(duì)象與心理問(wèn)題
--
心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
三、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決
1.害怕拜訪新客戶
2.不知如何完成銷(xiāo)量
3.不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷(xiāo)售過(guò)程、客戶管理
1.如何破解銷(xiāo)售人員管理難題？
銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦？
銷(xiāo)售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷(xiāo)售人員出去，干什么了，如何監(jiān)控？
2.單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
3.看看大公司是如何做的？
--客戶資料的管理
4.銷(xiāo)售報(bào)告的利與弊
銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決？
六、銷(xiāo)售人員的
時(shí)間管理
1.銷(xiāo)售人員哪些時(shí)間是無(wú)效的？
--直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間
2.銷(xiāo)售人員時(shí)間管理的原則
3.如何提高時(shí)間效率
第三部分，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核
一、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
1.主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
----案例分析馬斯洛需求層次理論
--保健因素與激勵(lì)因素理論、公平理論
2.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
--案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
4.如何提拔下屬？
哪類(lèi)人能提拔？
扶上馬，還得送一程
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2.如何建立團(tuán)體精神？
3.愿景的建立
--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核
1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—
KPI介紹
考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
2、銷(xiāo)量計(jì)劃管理
銷(xiāo)售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)
--SMART原則
3.銷(xiāo)售指標(biāo)如何分解到人？
4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？
5.如何監(jiān)控銷(xiāo)售目標(biāo)的完成
--把銷(xiāo)量化整為零
--銷(xiāo)量分解公式
四、銷(xiāo)售中的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行
--人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評(píng)下屬
--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
練習(xí)：試試批評(píng)別人
3.如何管理“刺頭”？
為什么會(huì)有“刺頭”？
如何避免直接的沖突
4.下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚(yú)效應(yīng)”
----案例分析