采購成本降低、供應(yīng)商管理策略與談判技巧

【課程背景】
隨著近年來全球經(jīng)濟發(fā)展放緩，及工業(yè)品出廠價格指數(shù)（PPI）上漲，采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）下滑，作為全球經(jīng)濟、制造、消費大國的我國企業(yè)，如何有效控制采購成本？如何改善供應(yīng)商管理水平？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。時代再次對采購提出了更高的要求：
采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？
采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么？
如何推動研發(fā)、質(zhì)量、產(chǎn)品、客戶一起來降低采購成本？
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？
如何制定供應(yīng)商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？……
【課程特點及受益】
課程內(nèi)容包括：采購成本理念、總成本構(gòu)成、成本分析方法；供應(yīng)商定價方法；采購總成本控制策略；供應(yīng)商談判技巧等方面的知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【課程大綱】說明：本大綱中的案例以知名企業(yè)為代表，實際講解中，會附加大量一般企業(yè)的務(wù)實案例。
第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計
采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略
◇ 第三方采購（3PL）與快速反應(yīng)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
如何界定采購組織的職能？
◇ 采購職能組織的設(shè)置與搭建
◇ 采購目標(biāo)與績效體系的評價標(biāo)準(zhǔn)
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 供應(yīng)商的準(zhǔn)入原則與管理體系
◇ 戰(zhàn)略采購管理體系的規(guī)劃……
供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時交貨率◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？
供應(yīng)商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應(yīng)商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
案例：“華為、富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析。
第二部分：采購成本理念與成本構(gòu)成分析
采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責(zé)部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 成本控制目標(biāo)與績效指標(biāo)的設(shè)置原則探討
◇ 產(chǎn)品與服務(wù)的成本競爭優(yōu)勢有探討……
2. 采購成本的構(gòu)成因素定量分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關(guān)系
◇ 采購成本與批量的關(guān)系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 采購成本與總成本的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
3. 戰(zhàn)略采購成本分析
◇ 公司戰(zhàn)略和采購成本目標(biāo)
◇ 采購成本重點的選擇
◇ 供應(yīng)商關(guān)系對采購成本的影響
◇ 供應(yīng)鏈對采購成本策略的影響
◇ 工廠成本控制與價值分析
采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關(guān)系
◇　物料規(guī)格型號的確認流程
◇　供應(yīng)商資格的評定流程
◇　采購合同的執(zhí)行流程
◇　供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）
◇　供應(yīng)商選擇流程……
案例：系列標(biāo)桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討。
第三部分：供應(yīng)商成本分析與定價模式探討
1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計算供應(yīng)商材料成本？
◇ 如何計算供應(yīng)商人工成本？
◇ 如何計算供應(yīng)商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應(yīng)商運營成本分析
2. 供應(yīng)商定價策略分析
◇ 成本加成定位法◇ 目標(biāo)利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法◇ 投標(biāo)定價法
3. 供應(yīng)商價格折扣分析
◇ 付款折扣◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競爭性方案◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
◇ 實績法◇ 目標(biāo)價格
◇ 橫向比較法………
案例分析：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析經(jīng)驗分享；
案例分析：系列供應(yīng)商定價策略經(jīng)典案例分析。
第四部分：采購總成本控制策略與方法
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購總成本控制的方法與技術(shù)探討
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設(shè)計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE◇ 目標(biāo)成本法◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法
◇ 折扣法
◇ 品質(zhì)分級法
◇ 期貨與捆綁采購
案例：我國“3C企業(yè)”產(chǎn)品成本控制之道分析；
案例：某工程企業(yè)如何通過“項目管理+目標(biāo)管理”實際整體成本下降30%以上？
第五部分：供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與維護
供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
◇ 供應(yīng)商開與評估的原則
◇ 供應(yīng)商資格認證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評估體系介紹
采購渠道分析與拓展
◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析
◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
OEM\ODM 采購\第三方采購……
供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查◇ 供應(yīng)商評估
◇ 送樣和小批量試驗◇ 價格評估◇選……
供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)
供應(yīng)商關(guān)系管理與維護
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)的維護策略分析。
第六部分：采購談判前的準(zhǔn)備與需求分析---
1. 談判者的心理分析
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方◇ 文化差異
4. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇確定談判目標(biāo)◇確談判的地點和時間
◇確定談判的議程和進度◇制定談判的對策
7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法◇ 列表模擬法
案例：華為采購談判管理經(jīng)驗分享；
案例：商務(wù)談判心理測試與分析。
第七部分：采購談判戰(zhàn)略管理---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）
買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜◇ 規(guī)定期限◇ 最后出價
◇ 借勢發(fā)力◇ 化整為零◇ 強勢壓價……
賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵◇ 先斬后奏◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限◇ 迂回采購……
均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判
第八部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)管理---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)◇ 沉默戰(zhàn)◇ 擋箭牌
◇ 磨時間◇ 激將法……
針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西◇ 空城計◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家◇ 最高預(yù)算……
針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇試探性策略◇處理性策略
◇綜合性策略……
案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
第九部分：采購談判技巧分析與演練
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；
現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑。
專家介紹：實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理專家　吳誠博士
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院　　　總裁班特聘講師
清華大學(xué)　　　　　　　　總裁班特聘講師
人民大學(xué)　　　　　　　　總裁班特聘講師
武漢大學(xué)　　　　　　　　　　企業(yè)管理博士
北京科技大學(xué)　　　　　　　　工商管理碩士
國際貿(mào)易中心ITC項目　　　　　　認證講師
中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目　認證講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認證講師
英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目　認證講師
深圳新一代信息技術(shù)研究院　　　　首席顧問
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟　　　　　　　　特聘專家
職業(yè)經(jīng)歷：曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)；
2. 富士康科技集團：采購與供應(yīng)鏈高層主管；
3. 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。
【授課方式與特點】
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
曾咨詢過的代表項目：
曾主持（或輔導(dǎo)）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；
4. 堅朗集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設(shè)”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項目，2012年實施；
企業(yè)及學(xué)員評價：
　獲得美的、聯(lián)想、中興、中航地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業(yè)機構(gòu)、航盛電子、伊利集團、中航工業(yè)集團等多家知名企業(yè)的贊譽與好評：
1．“吳老師對采購與供應(yīng)鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗。----大自然地板副總裁袁順意
2．“聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應(yīng)商，如何維護供應(yīng)商關(guān)系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經(jīng)驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復(fù)思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導(dǎo)。再次感謝吳誠老師！”　　　　　　----長安偉世通采購總監(jiān)劉總
3．“吳老師對供應(yīng)鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓?yīng)鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”
----美的電器制冷集團空調(diào)事業(yè)部陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”　----康佳集團彩電事業(yè)部馬總
5. “感謝您8月29-30日兩天非常專業(yè)的培訓(xùn)課程。在課程講解過程中，您充分展現(xiàn)了寬廣的知識面，同時我從中學(xué)到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓(xùn)課程。”　　　　　　　　　　　　　　　----伊利集團冷飲事業(yè)部物流管理部　張總

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