項(xiàng)目銷售之客戶拓展流程

【課程背景】
凡項(xiàng)目營(yíng)銷，面向的都是政府部門、大型集團(tuán)客戶，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問(wèn)。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，請(qǐng)客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷策略，提升銷售成功率。
【課程收益】
1、掌握65套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)5套銷售管理工具和表格：項(xiàng)目采購(gòu)分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個(gè)經(jīng)典案例
4、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于跨國(guó)企業(yè)、中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的真實(shí)故事。
實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
綱要：
第一講項(xiàng)目銷售流程分析
第二講項(xiàng)目信息收集和介入策略
第三講跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人
第四講搞掂關(guān)鍵角色
第五講挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求
第六講和相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)
第七講促成項(xiàng)目
第一講　項(xiàng)目銷售流程分析
項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目中的相關(guān)方
案例：電信項(xiàng)目相關(guān)方示意圖……
項(xiàng)目采購(gòu)因素分析
人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)
事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程
財(cái)：預(yù)算分類和使用
時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段
案例：某市曉莊工業(yè)開(kāi)發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購(gòu)因素……
典型的項(xiàng)目采購(gòu)流程
項(xiàng)目醞釀
可行性研究
報(bào)批立項(xiàng)
規(guī)劃設(shè)計(jì)
招標(biāo)
項(xiàng)目銷售的共振
什么叫共振型銷售
銷售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接
客戶關(guān)系共振
案例：H省采購(gòu)電子音像教材，用了2年時(shí)間……
項(xiàng)目銷售流程
信息項(xiàng)目收集
跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人
編織關(guān)系網(wǎng)
挖掘項(xiàng)目需求
促成項(xiàng)目
談判
分組討論：項(xiàng)目采購(gòu)各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解……
第二講　項(xiàng)目信息收集和介入策略
項(xiàng)目信息收集的途徑
行業(yè)性媒體
招標(biāo)網(wǎng)
人脈
系統(tǒng)集成商
電話溝通
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……
項(xiàng)目信息點(diǎn)
醞釀階段信息點(diǎn)
可行性研究階段信息點(diǎn)
立項(xiàng)階段信息點(diǎn)
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)
招投標(biāo)階段信息點(diǎn)
工具：項(xiàng)目各個(gè)階段的信息點(diǎn)及提問(wèn)方式
項(xiàng)目信息的判斷
拉鋸式調(diào)查
相互印證
信息密度判斷
項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律
項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
項(xiàng)目各階段的介入策略
項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)
項(xiàng)目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來(lái)考察……　　
第三講　跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人
跟蹤客戶的三大要點(diǎn)
搞清楚客戶角色再下手
既跟流程也跟人
拾級(jí)而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
敲門“3大件”
電話溝通“假動(dòng)作”
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
有效跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
誘敵深入的電話套路
電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見(jiàn)，成功突破了客戶的拒絕……
約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？
抓住機(jī)會(huì)，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系
第四講　搞掂關(guān)鍵角色
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理項(xiàng)目關(guān)鍵角色
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任……
請(qǐng)客吃飯的學(xué)問(wèn)
約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話題……
贈(zèng)禮藝術(shù)
送禮的6大忌諱
送禮的時(shí)機(jī)
超值贈(zèng)禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
一本萬(wàn)利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來(lái)兩個(gè)項(xiàng)目……
確立內(nèi)線關(guān)系
如何明確內(nèi)線的利益
搞掂內(nèi)線的雙平衡
內(nèi)線的五種類型
案例：格力起訴湛江財(cái)政局的再思考……
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系傳遞
仰攻決策人物的策略
關(guān)系平衡術(shù)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用方式
處理關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問(wèn)題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……　　
第五講　挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求
分組討論：項(xiàng)目的問(wèn)題源、購(gòu)買動(dòng)因、需求……
項(xiàng)目需求分析
需求的三層邏輯
項(xiàng)目需求動(dòng)因分類
項(xiàng)目需求的五元結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目需求強(qiáng)度
項(xiàng)目需求指標(biāo)的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)……
挖掘項(xiàng)目需求的溝通要點(diǎn)
問(wèn)對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)問(wèn)
有技巧地發(fā)問(wèn)
在互動(dòng)中逐步深入
現(xiàn)場(chǎng)演練：詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式……
引導(dǎo)需求的策略
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)需求的三種操作方向
SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導(dǎo)的需求……
診斷項(xiàng)目需求
需求的強(qiáng)度
需求要素的排序
案例討論：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程，診斷相關(guān)的需求信息……　　
第六講　與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)
案例：某工程商邀請(qǐng)武漢視通公司出資，去甲方處測(cè)試產(chǎn)品……
與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)
四種合作模式
以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
案例：吳長(zhǎng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)
設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用
與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略
案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪某風(fēng)力發(fā)電工場(chǎng)的工程部經(jīng)理……
與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)
與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門
評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用
介入上級(jí)主管政府部門的原則
與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)
招標(biāo)代理的性質(zhì)與作用
與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)策略
案例：針對(duì)某省電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……
第七講　促成項(xiàng)目
促成項(xiàng)目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項(xiàng)目……
鞏固技術(shù)優(yōu)勢(shì)
技術(shù)交流會(huì)：點(diǎn)面結(jié)合
參觀示范工程：精心策劃
技術(shù)嵌入：多方認(rèn)可
尋求合作切入點(diǎn)：服務(wù)和試點(diǎn)工程
案例：湘能在某省的試點(diǎn)工程……
阻擊競(jìng)爭(zhēng)
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶的購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)……
促成項(xiàng)目的“5種武器”
邀請(qǐng)商務(wù)考察
組織學(xué)術(shù)交流會(huì)
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
幫助客戶建設(shè)明星工程
出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目……
競(jìng)標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)
競(jìng)標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
案例：興智公司的競(jìng)標(biāo)策略……
促成項(xiàng)目的五大里程碑
=講師介紹 王浩
實(shí)戰(zhàn)背景
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、首席專家。
專業(yè)歷練
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
學(xué)歷教育
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
課程亮點(diǎn)
部分案例
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……
授課現(xiàn)場(chǎng)
學(xué)員反饋
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)　雙博士）：
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸他，可想而知！
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
應(yīng)該說(shuō)，我接受過(guò)的培訓(xùn)相當(dāng)多，無(wú)論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場(chǎng)。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：
王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
本次培訓(xùn)收益有幾個(gè)方面：提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動(dòng)，有些工具，很實(shí)用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……
謝麗波（北京必聯(lián)銷售總監(jiān)）：
這個(gè)課程太好了，我一直希望對(duì)下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進(jìn)行規(guī)劃，而這個(gè)課程解決了我的疑問(wèn)。
還有一點(diǎn)值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開(kāi)放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問(wèn)，他的解答很有針對(duì)性，既有方法，又有案例，生動(dòng)活潑，效果不錯(cuò)。
羅驚雷（北京碧水源環(huán)保科技銷售總監(jiān)）：
我們公司做環(huán)保項(xiàng)目，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，影響因素較多，業(yè)內(nèi)很多公司都沒(méi)有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。　　
王珊珊（五洲東方銷售二部經(jīng)理）：
這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí)，這對(duì)我以后的成長(zhǎng)，如何站在更高的角度看問(wèn)題，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，都很有幫助。另外，課堂提問(wèn)環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問(wèn)題，很有效果。
戴民（大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)）：
老師對(duì)銷售過(guò)程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問(wèn)題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，受益匪淺！
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：
本次課程對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

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