銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年04月17-18日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：6880元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程背景：
[您在銷售管理中有如下8大問(wèn)題嗎]
作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào)。
1.明知道銷售管理方面存在問(wèn)題，卻不了解問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析方法和問(wèn)題診斷工具。
2.在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
3.在通過(guò)銷售管理提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)方面遇到瓶頸，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺乏動(dòng)力和空間。
4.在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個(gè)人能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
5.在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
6.擅長(zhǎng)于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
7.發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問(wèn)題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
8.具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
[研修班推薦7大理由]
1.世界銷售管理大師RobertCalvin2007年最新研究成果，獲得美國(guó)Soundview商業(yè)獎(jiǎng)。本課程同名書籍為美國(guó)2001年三大最佳暢銷書之一，是中國(guó)EMBA學(xué)生指定教材。
2.“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界頂級(jí)商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報(bào)名參加。
3.參加本次研修班的銷售管理者將通過(guò)課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無(wú)往不利的銷售團(tuán)隊(duì),分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。
4.流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
5.這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識(shí)與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
6.2013年高階版將以著名專家為講師,通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享和言傳身教,以輔導(dǎo)的方式幫助參加者把所學(xué)工具和方法進(jìn)行內(nèi)化和吸收.
7.本研修班授課講師FRANKLYNCUI是一位著名的銷售管理專家,多本銷售類暢銷書的作者,且在著名外企擔(dān)任10多年的全國(guó)銷售總監(jiān).
課程大綱：
第一天
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)SMCCP
把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
銷售管理的發(fā)展趨勢(shì):為過(guò)程建立模型
銷售人員的6大常見問(wèn)題
銷售管理的常見問(wèn)題及對(duì)策
2.把握銷售團(tuán)隊(duì)的5大維生素
5大維生素的應(yīng)用
5大維生素的培養(yǎng)
3．21世紀(jì)的銷售團(tuán)隊(duì)非物質(zhì)性銷售激勵(lì)
確定每個(gè)銷售成員的不同需求：需求清單
如何提升低落的士氣：三大策略
激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我的四大手段
調(diào)整保健因素以激勵(lì)求穩(wěn)型的銷售人士
如何讓業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)置化傷害為激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)整體氛圍的營(yíng)造和提升
銷售經(jīng)理表率示范的激勵(lì)效應(yīng)
影響銷售人員士氣的8大攔路虎及對(duì)策
銷售人員情緒調(diào)整的四大階段及對(duì)策
4.銷售人員的監(jiān)督和行為駕馭
《銷售監(jiān)督》四把鋼鉤
《銷售隊(duì)伍管理表格》的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
《銷售管理表格》的推
《銷售例會(huì)》的要點(diǎn)與意義
《銷售例會(huì)》的監(jiān)督作用
“隨訪觀察”的注意點(diǎn)
“述職談話”的原則與應(yīng)用
為銷售人員設(shè)置限定條款
對(duì)地于期望行為的駕馭6步程序
第二天
5．以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)
銷售管理者必須牢記5點(diǎn)
銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的價(jià)值
銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的發(fā)展趨勢(shì)
銷售人員輔導(dǎo)“四階梯”
入職強(qiáng)化訓(xùn)練
銷售專項(xiàng)訓(xùn)練（四大焦點(diǎn)）
集訓(xùn)輪訓(xùn)
協(xié)同拜訪
培訓(xùn)核查表
銷售管理者在培訓(xùn)輔導(dǎo)方面的常見錯(cuò)誤
6．定期銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》存在的問(wèn)題
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的信息來(lái)源
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》的四大過(guò)程
《評(píng)估面談》及《評(píng)估面談》步驟
《評(píng)估面談》特別注意點(diǎn)
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》中的主要缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
《業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估》工具推薦：銷售計(jì)分卡
《銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法》范例
講師介紹：FranklynCui
崔老師是一位在“銷售管理”領(lǐng)域擁有15年實(shí)戰(zhàn)與研究資歷的專家，是接受過(guò)羅伯特卡爾文課程授證的少數(shù)亞洲講師之一，曾是著名跨國(guó)企業(yè)專業(yè)講授“銷售管理”的首席講師，更是眾多企業(yè)口口相傳，鼎立推薦使用的著名培訓(xùn)師。
崔老師擁有絕對(duì)驕人的海外教育及培訓(xùn)背景，獲得過(guò)英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA，在學(xué)習(xí)期間，選擇以“銷售管理”為其研究和論文的主題，從而走向以“銷售管理”為核心的研究，實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)之職業(yè)路程。
他曾任美國(guó)高通，微軟（中國(guó)）等著名企業(yè)的大客戶經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)，產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)等重要職位，在任職期間，他負(fù)責(zé)起多個(gè)具有挑戰(zhàn)性的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和管理，積累了豐富的在中國(guó)如何打造卓有成效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來(lái)，他專業(yè)從事以“銷售管理”為核心的系列課題的培訓(xùn)與咨詢工作，他能同時(shí)運(yùn)用中文和英文授課，獲得了包括著名外企和國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶的一致認(rèn)可和好評(píng)。
由于其卓越的表現(xiàn)，中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目特邀請(qǐng)他為專家組成員，足見其指導(dǎo)能力和點(diǎn)評(píng)功底之深厚。包括海信電器，力諾集團(tuán)等十多家國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)，特聘任他為常年教練，以更好地訓(xùn)練地營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)。
他創(chuàng)新了很多營(yíng)銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營(yíng)銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國(guó)的營(yíng)銷方法與中國(guó)的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
他曾受邀為美國(guó)大使館，加拿大大使館，澳大利亞大使館，聯(lián)合國(guó)人口基金會(huì)等著名機(jī)構(gòu)授課，而他的長(zhǎng)期客戶既有西門子SONYEricsson，DHL，York空調(diào)，諾基亞佳能，INFORSKY，美鋁亞洲，殼牌石油，菲利普斯等跨國(guó)外企，又有中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)第一航空集團(tuán)，中國(guó)石油，上海紡織集團(tuán)，上海浦發(fā)銀行，泰康人壽，中國(guó)海洋石油總公司，中國(guó)勁酒集團(tuán)，建設(shè)銀行，美的，海信集團(tuán)等國(guó)內(nèi)著名企業(yè)。
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