銷售團隊建設與管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2015年03月20-21日 深圳
培訓費用：3800元/人(含培訓費、資料費、午餐費及茶點等)
課程概要：
縱觀B2B企業(yè)，銷售管理至關(guān)重要，是銷售業(yè)績增長的源泉。銷售團隊對于任何一家企業(yè)來講，都是重中之重的團隊。但是我們不難發(fā)現(xiàn)，這也恰恰成為很多銷售管理者喜憂參半的原因，團隊的溝通磕磕碰碰、團隊的業(yè)績時好時壞、團隊的面貌更像游擊隊而不是正規(guī)軍、團隊成員的問題總是層出不窮——
如何塑造團隊基因？
如何進行團隊激勵？
如何對團隊成員進行輔導？
針對以上問題，本課程集系統(tǒng)性、專業(yè)性和實用性于一體，從最佳銷售團隊的基本特征、銷售團隊的設計、團隊建設等方面進行講解，幫助B2B企業(yè)銷售管理者實現(xiàn)跨越性的成長，全面提高銷售績效。
課程收獲：
1、熟悉最佳銷售團隊的基本特征
2、掌握正確理解銷售團隊的設計
3、理解有效激勵員工，自動自發(fā)積極完成任務
4、了解銷售管理方法與行為評估
課程大綱：
一、破冰:王凱的煩惱
1、羅賓漢的團隊管理
2、銷售管理者常見的問題
3、銷售管理的認知四條
二、銷售團隊設計
1、常見的銷售團隊模型
2、銷售團隊的三個特征
3、銷售隊伍規(guī)模設計
（1）統(tǒng)計分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造團隊基因
（1）找到我自己
①自我了解的三個問題
②做到真正自己的途徑
（2）找到團隊價值觀
（3）高度統(tǒng)一的價值觀
三、銷售團隊激勵
1、了解激勵
（1）游戲：對錯之間
（2）激勵的定義
（3）團隊成員的需求
①馬斯洛需求與銷售團隊的聯(lián)系
②赫茲伯格雙因素帶來的啟發(fā)
③銷售工作的特性
（4）銷售激勵的三大特點
2、激勵的方式
（1）自我激勵
①我在團隊中的價值
A、職業(yè)化的標準
B、職業(yè)保障的標準
②我為什么工作
A、適應性法則
B、尋找錢以外的工作動力
（2）建立親密的工作關(guān)系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢
A、過去你看到了什么
B、現(xiàn)在你又看到了什么
③肯定員工的成績
A感謝
B表揚
C表彰
D批評
④關(guān)心員工的生活
⑤推動員工的成長
（3）創(chuàng)建團隊氛圍
①氛圍與行為的解釋
②銷售團隊提倡的氛圍
A、學習的氛圍
B、積極的氛圍
C、競爭的氛圍
③雙S立方體氛圍管理模型
（4）其它非物質(zhì)性激勵
①其它常見的激勵種類
②激勵的博弈
四、銷售團隊輔導
1、為什么要輔導
（1）結(jié)果偏見原理
（2）輔導的定義
（3）輔導的內(nèi)容
（4）輔導者的態(tài)度
2、輔導的方法
（1）陪同輔導
①陪同輔導四步驟
②常見的失誤
（2）一對一輔導
①一對一五步驟
A、確定目標
B、交換意見
C、找出障礙
D、解決問題
E、總結(jié)行動
②常見的問題
五、銷售管理方法與行為評估
1、六種管理方式組合與管理認知四條的結(jié)合
2、管理者的盯、逼、練
3、自己團隊改進方案設計
六、收尾：總結(jié)回顧，答疑
專家簡介：
張譯
實戰(zhàn)銷售管理訓練專家
（中國）學習管理機構(gòu)高級講師、主推專家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有17年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務，涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域。多年的從業(yè)經(jīng)驗與扎實的理論基底使他的課程總能從
心理學與行為科學的角度改善優(yōu)化，從生活與工作經(jīng)歷中汲取的養(yǎng)分。他擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導
市場營銷實戰(zhàn)，培訓滿意率平均在94%以上。
授課特點
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。
主要課程
優(yōu)勢談判、
大客戶銷售技巧、PSS—專業(yè)銷售技巧、快樂工作—職業(yè)素養(yǎng)提升……
服務客戶
太平洋保險、星巴克、強生、立邦、佳能、通用汽車……
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