實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年03月21-22日北京
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
課程收益：
1.建立正確的銷售思維模式，增強(qiáng)銷售必勝信念，燃點(diǎn)銷售激情；
2.掌握銷售溝通策略，準(zhǔn)確表達(dá)訴求，提升銷售溝通實(shí)戰(zhàn)能力；
3.學(xué)習(xí)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技術(shù)，掌握銷售每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)；
4.實(shí)戰(zhàn)銷售流程分解，掌握產(chǎn)品價(jià)值陳述、異議解除、說服成交技巧;
5.優(yōu)化
客戶服務(wù)意識(shí)，維護(hù)長(zhǎng)期客戶，增強(qiáng)工作責(zé)任感；
6.建立銷售業(yè)績(jī)成果思維，運(yùn)用執(zhí)行不折不扣拿到業(yè)績(jī)成果。
課程背景：
本課程講授與演練結(jié)合。老師授課過程中采用：案例呈現(xiàn)、視頻及圖片同步教學(xué)、并運(yùn)用教練技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等形式。老師激情的現(xiàn)場(chǎng)演繹方式將使課程在一個(gè)互動(dòng)性和活躍度很高的氛圍中進(jìn)行，增強(qiáng)
銷售人員的學(xué)習(xí)樂趣，激發(fā)銷售動(dòng)力，幫助銷售人員掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技能，準(zhǔn)確把握顧客心理，解決顧客抗拒點(diǎn)；在實(shí)戰(zhàn)銷售環(huán)境下善分析、善表達(dá)、善操作、善應(yīng)變,增強(qiáng)把產(chǎn)品賣出去、把錢收回來的能力,將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，從而有效的提升企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。
課程大綱：
一、銷售與銷售行為探討
1.銷售精英的三大覺悟
2.頂尖銷售的四張王牌
3.銷售的核心與本質(zhì)
1.買水案例
2.差異銷售
3.悟透人性做銷售
訂立目標(biāo)的SMART模式
了解頂尖銷售的四張王牌，對(duì)銷售的核心和本質(zhì)進(jìn)行深入探討，讓學(xué)員了解做好銷售的關(guān)鍵要素。
二、激發(fā)銷售動(dòng)力，建立積極心態(tài)
1.心態(tài)決定事業(yè)高度
2.凡事正面思考下正面定義
3.人生路上兩大絆腳石
4.銷售為什么會(huì)失敗
5.銷售人的精 、氣、神
6.成功者的智慧
7.卓越必備的四大心態(tài)
8.所有問題到我這里結(jié)束
9.信念、行為、結(jié)果
1.知己知彼
2.美國(guó)總統(tǒng)杜魯門
互動(dòng)：激發(fā)信念
幫助銷售人員完善銷售心理建設(shè)，摒棄銷售中不該有的心態(tài)，清晰銷售事業(yè)中自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，知己知彼。激發(fā)銷售內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，燃點(diǎn)銷售激情，打造強(qiáng)勢(shì)銷售精英。
三、銷售高效溝通技術(shù)
1.溝通、說服之道
2.銷售溝通能力的四個(gè)層次
3.銷售溝通中的四門功課
4.銷售溝通問的技巧
5.銷售溝通聽的原則
6.聆聽的“3R技巧”
7.銷售溝通說的技巧
8.語言組織的萬能公式
9.73855法則
10.銷售高效溝通策略
1.專家式溝通語言
2.溝通雙贏案例
1、聆聽技巧公式
2、語言組織的萬能公式
訓(xùn)練：溝通中的說、聽、問、答
從銷售溝通面臨的問題著手，認(rèn)識(shí)到有效溝通的重要性。幫助學(xué)員掌握銷售溝通中說、聽、問、答的技巧，學(xué)會(huì)使用有效的溝通策略。
四、銷售準(zhǔn)備與開場(chǎng)
1.充分的心理準(zhǔn)備
2.完整的信息準(zhǔn)備
3.工作用具的準(zhǔn)備
4.接觸客戶，創(chuàng)造契合
5.破冰的三大目的
6.如何開場(chǎng)破冰
7.與客戶建立信賴感
1.取悅于人，取信于人
2.良好的第一印象
“銷售出發(fā)準(zhǔn)備”工具表格
1.訓(xùn)練：開場(chǎng)破冰
2.訓(xùn)練：尋找贊美點(diǎn)
掌握如何做好銷售前的準(zhǔn)備工作，對(duì)于銷售人員尤為重要。開場(chǎng)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定格，掌握如何通過有吸引力的開場(chǎng)贏得客戶的注意，進(jìn)行有針對(duì)性、有技巧、有禮貌地開場(chǎng)，提供價(jià)值，建立專家印象。
五、需求探索與產(chǎn)品價(jià)值陳述
1.客戶分析：需求分析、角色分析
2.學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”
3.銷售SPIN模式
4.如何做好價(jià)值陳述
5.產(chǎn)品價(jià)值展示的關(guān)鍵原則
6.介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
7.勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品的七步法
8.FABE利益法則
9.建立銷售主張
1.客戶購買的三大理由
2.用數(shù)字說話
1.SPIN銷售模式
2.FABE利益法則
1.訓(xùn)練：發(fā)問與傾聽
2.訓(xùn)練SPIN模式演練
3.訓(xùn)練：講故事說賣點(diǎn)
通過SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放
大客戶需求的迫切程度，學(xué)習(xí)產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品要表達(dá)的思路,學(xué)習(xí)專家式
銷售技巧。
六、銷售異議處理與說服成交
1.化解異議，建議購買
2.異議的產(chǎn)生不可回避
3.客戶購買的主要障礙
4.解除異議的方法
5.如何處理價(jià)格異議
6.處理客戶異議的原則
7.臨門一腳，鎖定成交
8.識(shí)別客戶購買信號(hào)
9.八種實(shí)用成交方法
10.銷售成交后的注意事項(xiàng)
1.高價(jià)沙發(fā)價(jià)格分解
2.成交后又丟單
“三種成交法”工具模型
1、訓(xùn)練：客戶異議化解
2、訓(xùn)練：成交過程模擬
正確對(duì)待客戶異議，深入了解異議來源，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，營(yíng)造感性場(chǎng)景，把握成交時(shí)機(jī)快速成交。
七、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.銷售的完成是服務(wù)的開始
2.好的服務(wù)三大特質(zhì)
3.用心服務(wù)的三大核心
4.提升客戶的忠誠度
5.實(shí)施客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作
6.提升客戶忠誠度的關(guān)鍵要素
1.火鍋冰激凌案例
2.啟榮冰吧案例
3、路邊接傳單
客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作
互動(dòng)：什么是“好的服務(wù)”
服務(wù)使產(chǎn)品價(jià)值倍增，真正的銷售在于售后，用心服務(wù)勝過所有的銷售方法；提升客戶忠誠度，建立優(yōu)質(zhì)、高效的客戶關(guān)系。
八、全力以赴，一切以成果為導(dǎo)向
1.銷售執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
2.成果要具備三大要素
3.做了不等于做到
4.任務(wù)型和成果型的差距
5.銷售執(zhí)行的八字箴言
6.執(zhí)行是一種責(zé)任
7.解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵服從
8.卓越源于要求
9.責(zé)任、使命與成就
1.銷售拿成果
2.一位清潔工的職場(chǎng)傳奇
3、堅(jiān)決服從
訓(xùn)練：執(zhí)行拿成果
建立具有責(zé)任意識(shí)、成果意識(shí)、客戶價(jià)值意識(shí)的銷售執(zhí)行思維，學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要因素，通過執(zhí)行不折不扣拿到業(yè)績(jī)成果，締造卓越
銷售團(tuán)隊(duì)。
九、課程總結(jié)回顧與答疑
回顧課程重點(diǎn)，銷售問題答疑。
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