超級銷售溝通
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2015年02月05日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：1600元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
【課程背景】
本課程為您解決以下問題：
1、不知道如何準(zhǔn)確表達(dá)意思
2、和客戶的溝通中，雙方找不到感覺
3、介紹產(chǎn)品時，無法打動客戶
4、在跟蹤客戶的過程中，往往無話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
6、最終促成的臨門一腳，不會踢，不敢踢
【課程收益】
學(xué)習(xí)本課程，您能收獲如下成果：
1、掌握39套完全適用于實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)
2、學(xué)會8套對應(yīng)客戶的策略和方法
3、使你的實(shí)戰(zhàn)功力提升一個檔次
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：20多個案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
第一講 銷售高手的“賣聲術(shù)”
案例：為什么李經(jīng)理沒搞明白小汪要講什么？
關(guān)鍵詞：要說就說到點(diǎn)子上
有話慢慢講：溝通的目的是對方聽清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個銷售、一個客戶對話，關(guān)鍵詞的提取……
第二講 搞掂目標(biāo)人的“三板斧”
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標(biāo)人……
第一斧：跨越前臺障礙
第二斧：鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍
第三斧：套取目標(biāo)人的QQ和手機(jī)
第三講 調(diào)動溝通氣氛的“太極功法”
案例：小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進(jìn)入角色……
溫沙拂面功：溝通預(yù)熱，讓客戶無法拒絕
一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續(xù)聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關(guān)懷
點(diǎn)穴調(diào)戲功：把客戶逗開心，讓客戶無話不談
演練：和客戶第二次通電話，“引導(dǎo)”客戶的溝通欲望……
第四講 介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”
案例：小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶，兩種開場白的比較……
一錘定音：第一句話抓住客戶的注意力
如數(shù)家珍：講故事，舉例子，把產(chǎn)品講出彩
兩面三刀：以數(shù)字證明產(chǎn)品，提升說服力
五彩繽紛：用視覺技術(shù)，沖擊客戶心靈
點(diǎn)到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具：產(chǎn)品介紹的銷售工具清單……
第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例：陳明給客戶打第二個電話，就不知道說什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶時的話術(shù)
無事不登門：回訪客戶的五種借口
陌路轉(zhuǎn)私交：私人話題的切入和延伸
良機(jī)莫錯過：如何用好節(jié)假日問候
攔截客戶時間：破解客戶“以后再說”的難題
演練：針對你的產(chǎn)品，如何誘敵深入
第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例：杜經(jīng)理如何挖掘客戶需求……
對癥下藥：
銷售人員的天職
痛和?。盒枨蟊砻婧托枨髮?shí)質(zhì)
探問需求三要：對象、時機(jī)、地點(diǎn)
問題的設(shè)計：不同的事，不同的問法
提問策略：步步深入，邊問邊應(yīng)
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：引導(dǎo)客戶的需求
工具：問題導(dǎo)向的SPIN話術(shù)……
第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變?yōu)槌晒?hellip;…
服務(wù)：潤物細(xì)無聲
報價：讓客戶有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶的興趣和期待
利益：讓客戶成為同盟軍
促成：三管齊下，水到渠成
【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】
實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊
曾任：省政府
秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、
華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理
授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué) ——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué) ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實(shí)效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實(shí)用，讓你有超值收益。
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