銷售團隊激勵與執(zhí)行力-卓越銷售團隊管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2013年09月13-14日 北京
培訓費用：3200元/人(含培訓費、資料費、午餐費及茶點等)
課程收益
1、從忙碌到課堂，明確銷售領導人角色定位，擺脫盲點和誤區(qū)；
2、從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領導藝術；
3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團隊的管控方法；
4、從學習到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作；
5、從創(chuàng)新到提升，驅動您的
銷售團隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展；
6、本課程讓學員掌握12套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。
課程特色
實例：本課程集合了50多個典型案例，均來自于企業(yè)，且參考價值極高；
實用：本課程所講管理方法與工具，直接對應操作環(huán)境，可拿來即用；
實效：本課程通過小組討論和診斷式教學，解決學員的實戰(zhàn)問題，提高培訓吸收率。
課程大綱：
第一講 銷售管理職能分析
銷售管理的目標
銷售經(jīng)理崗位職責
工具：遠大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責
第二講 銷售
領導力
職業(yè)發(fā)展與領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力元素
銷售經(jīng)理最缺的領導力行為
銷售領導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定
先做人，再做領導
銷售領導人的決策藝術
銷售領導人的決策事項
領導者決策風格
ROI（投資回報）決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷售組織的授權
組織內(nèi)部授權：對銷售經(jīng)理的授權、對
銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色為什么？
對
新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
越級領導的處理方法
直屬主管的處理方法
領導者威懾力
第三講 銷售
KPI與績效考核
銷售KPI的設計
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例：ZB公司的考核指標
銷售KPI的應用要點
績效考核的目的與原則
績效考核目的
績效考核的原則
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談
第四講 驅動力激勵
小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？
傳統(tǒng)激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵效用周期
激勵強度
激勵的階梯效應
驅動力激勵
銷售人員的“激勵心理穴位”
什么是驅動力激勵
驅動力激勵的6大策略
驅動力與領導力、
執(zhí)行力的比較
案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高
銷售激勵制度創(chuàng)新
激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價值觀激勵
案例：羅馬世家的貢獻值激勵
第五講 銷售團隊執(zhí)行力
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力的6種行為
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
執(zhí)行力的“領導守則”
提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題
銷售過程管控
目標管理誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決銷售中的效率問題
第六講 銷售團隊提升
銷售團隊的
人力資源管理
人力資源規(guī)劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
新人試用期考核辦法
銷售團隊的優(yōu)化
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團隊
案例：百事可樂公司如何裁員
銷售團隊精神建設
銷售團隊需要什么樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷售的心理輔導
案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務的開拓
銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)
職業(yè)規(guī)劃的意義
銷售人員的職業(yè)成長階梯
銷售職業(yè)規(guī)劃方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售職業(yè)化培養(yǎng)
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索
講講師介紹：王老師
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊
33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用
江蘇省政府某局長（廳級）
秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長。
精益營銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、
華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；《驅動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【服務過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提
注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……
在線報名
