課程背景：
工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對的是
大客戶或企業(yè)客戶，都是有一定的技術含量和專業(yè)性的，需要
銷售人員準確的把握客戶需求，制定恰當合適的技術方案、運用適當?shù)?a target='_blank' href='/zhuanti/xsjq.html'>銷售技巧與客戶進行溝通引導，才有可能實現(xiàn)銷售。由于銷售人員的重點工作在客戶關系平臺的管理和銷售訂單的跟進，不大可能在技術方案和各種專業(yè)產品上有能力深入把握。所以，一般的做法是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況設置兼職或專業(yè)的產品或技術方案的推廣隊伍，這支隊伍的主要任務是增強銷售競爭力、減少銷售難度、擴大銷售規(guī)模，建立企業(yè)長期、穩(wěn)定、持久的營銷平臺。
目前，多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊伍都是技術出身，對產品或技術方案掌握的好，但不善于與客戶溝通，在引導和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識、方法、工具和專業(yè)技能，經常是事倍功半。
本課程集中了目前國內外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結合大量國內外著名企業(yè)的實際案例進行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進行輔導分析，使學員能快速的掌握各種先進的營銷推廣工具，了解大量的實戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速的提高營銷推廣水平和實戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊伍。
課程內容
第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
從被動技術支持到主動方案營銷
收集客戶資料并做組織分析
理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響
客戶技術層性格特點及接觸方式
個人需求與機構需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
如何探詢客戶的解決方案、采購指標
第二部分 精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品
先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處
如何提煉產品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）
不同區(qū)域特點的產品商務策略
技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產品價值
合理介紹產品的特點和益處
產品介紹的基本技巧和要領
如何幫助客戶分析和診斷問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
產品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）
第四部分 與業(yè)務經理配合，共同贏取訂單
項目運作成功與失敗的要素分析
制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
與業(yè)務經理配合的關鍵要點和注意事項
十三大營銷策略具體運用技巧
著名公司成功營銷案例分享
講師介紹：趙新玉 先生
技術營銷專家
華為公司原營銷副總裁
清華大學特聘教授
職業(yè)經驗：
歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關系管理項目
2、IBM市場管理（MM）項目
3、IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
擅長課程：《成為優(yōu)秀的售前工程師《行業(yè)市場拓展》《技術服務營銷》《集成
項目管理與質量管控》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質量管理》》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學