課程目標(biāo)：
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)定義為核心競(jìng)爭(zhēng)力，大客戶(hù)管理是現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶(hù)發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的管理，更好地服務(wù)高端用戶(hù)或消費(fèi)者。
課程大綱：
第一天
第一講、大客戶(hù)的概念與劃分
開(kāi)場(chǎng)白與破冰；
大客戶(hù)的定義、概念與劃分
大客戶(hù)的甄選標(biāo)準(zhǔn)
四種大客戶(hù)類(lèi)型
大客戶(hù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位
大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里？
第二講、大客戶(hù)的銷(xiāo)售
大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的首先提出
大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的建立
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
客戶(hù)代表
大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大要點(diǎn)
討論二：大客戶(hù)為何如此重要？
大客戶(hù)銷(xiāo)售，難在何處？
第三講、大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的五個(gè)誤區(qū)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大條件
討論三：賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案的區(qū)別？
第四講、大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
大客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變？
從“賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)”到“幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)”的實(shí)現(xiàn)
討論三：大客戶(hù)要求降價(jià)，我們?cè)趺崔k？
第五講、大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析
為何找到關(guān)鍵的人很重要？
客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系
采購(gòu)過(guò)程中，客戶(hù)內(nèi)部的五種角色
如何逃離信息迷霧？
如何利用客戶(hù)采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)？
第 二 天
第一講、建立并發(fā)展與大客戶(hù)的客情關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五大步驟
四大死黨的結(jié)成
忠誠(chéng)客戶(hù)是如何形成的？
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要工具——SPIN
SPIN的產(chǎn)生背景
SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
運(yùn)用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴
銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN的成效
第三講、客戶(hù)關(guān)系管理與CRM
CRM的發(fā)展歷程
CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用
CRM管理軟件的運(yùn)用
第四講、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的招投標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
如何確立客戶(hù)需求與我們銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的最佳賣(mài)點(diǎn)？
招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
第五講、大客戶(hù)的溝通與談判
溝通的第一要素
如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶(hù)？
大客戶(hù)溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
大客戶(hù)談判中的“四不”原則
第六講提升大客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度
客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查手段
提升滿(mǎn)意度的具體措施
滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系
講師介紹：何老師
畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞大學(xué)），獲國(guó)際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位，持有 CIMUK （英國(guó)皇家營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院）的營(yíng)銷(xiāo)研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。何永光先生是新加坡國(guó)籍。他的母語(yǔ)為英語(yǔ)，他還會(huì)流利使用普通話(huà)、粵語(yǔ)、閩南語(yǔ) 等。何永光現(xiàn)任中國(guó)的培訓(xùn)和企業(yè)顧問(wèn)。 Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場(chǎng)方面擁有超過(guò) 19 年（包括超過(guò) 9 年在大中華區(qū)）的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他的主要工作經(jīng)歷包括：香港上市公司東建集團(tuán)、中國(guó) 副總經(jīng)理、 新加坡獨(dú)資第一家（福建）啤酒有限公司、中國(guó)高級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理、SingTel （新加坡電訊局）亞洲培訓(xùn)部經(jīng)理、IVCC （國(guó)際數(shù)碼攝像中心）國(guó)際市場(chǎng)部經(jīng)理、YTJ-Kent廣告公關(guān)公司
客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、AIA （美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司）經(jīng)紀(jì)人
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：
溝通技巧、客戶(hù)服務(wù)、自我發(fā)展、管理技巧（
領(lǐng)導(dǎo)力）、市場(chǎng)策劃（營(yíng)銷(xiāo)）
品牌課程：
“EMS（有效管理技巧）”、“ESCS（有效員工教練／輔導(dǎo)技巧）”、“ECS（有效溝通技巧）”、“ESS（有效
銷(xiāo)售技巧）”、“ENS（有效談判技巧）”、“ECSS（有效客戶(hù)服務(wù)技巧）”、“EPS（有效演講技巧）”、“
TTT（培訓(xùn)師培訓(xùn)）”
服務(wù)企業(yè)：
中國(guó)聯(lián)通有限公司上海分公司 (Unicom)、上海市電信公司（中國(guó)電信）、廣東普信科技有限公司（中國(guó)電信）、上海信天通信有限公司 (Unisiti)、上海市有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)有限公司 (SCN)、安德魯電信器材（中國(guó)）有限公司 (Andrew)、通用磨坊 (General Mills)、吉百利有限公司 (Cadbury)、可口可樂(lè)（中國(guó)）飲料有限公司 (Coca-Cola)、百加得中國(guó) (Bacardi China)、上海達(dá)能餅干食品有限公司 (Danone)、邦基
國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司 (Bunge)、寧夏加寧鋁業(yè)有限公司 (Alcan)、南京古爾茲制泵有限公司（ITT 工業(yè)集團(tuán)）。