課程收獲
系統(tǒng)學(xué)習(xí) 解讀
大客戶戰(zhàn)略的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；
在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；
影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；
發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運(yùn)作效率，提高重大項目運(yùn)作成功率；
將“九招致勝”的方法論結(jié)合公司的實際情況落地推行實施；
課程大綱
解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合3小時）
市場成熟度特點和趨勢
行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位
KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
客戶關(guān)系拓展與管理模型
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T客戶合作案例？
發(fā)展客戶成為教練
誰可以成為教練？
英國客戶案例
客戶的職位與影響力
競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，4小時）
客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
法國某競爭對手成功案例
客戶需求緯度
需求二重性案例分享
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時）
競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國友商整網(wǎng)搬遷案例
差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）
差異化&同質(zhì)化競爭？
差異化買點的構(gòu)成？
某友商成功案例
差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
對英國客戶差異化營銷方案的制作
顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合，估計耗時5小時）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項目運(yùn)作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃，約3小時）
客戶對價值的認(rèn)知？
價值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價值的方法？
友商價值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？
項目運(yùn)作（案例設(shè)計、演練方案、演練準(zhǔn)備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）
講師介紹
周老師：
華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
在華為工作15年，曾擔(dān)任西北大區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，曾負(fù)責(zé)解決方案銷售、市場投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營銷部門等工作。期間在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊用一年的時間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項目，使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進(jìn)前10名。
在華為大學(xué)工作期間，曾帶領(lǐng)華為海內(nèi)外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問等，歷時半年多，收集全球項目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關(guān)實用案例，系統(tǒng)總結(jié)了華為市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)。
任華為全球銷售部人力資源部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長等期間，累積培養(yǎng)100位公司領(lǐng)導(dǎo)成為課程兼職講師，培養(yǎng)了3000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和
產(chǎn)品經(jīng)理以及解決方案經(jīng)理。
業(yè)務(wù)擅長：
大客戶的組織級營銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過程管理（機(jī)會的識別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、
商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng)）等。