課程目標(biāo)：
1、跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人心，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目
大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效
課程大綱：
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、紅、黃、藍、綠四種客戶類型的購買心理分析
問題討論
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
2、尋找、培養(yǎng)客戶
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、溝通的技巧
聽說問
溝通魔鬼定律
聽三層/三層聽
案例分析、討論
二、與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計
三、涉及競爭對手情況的溝通
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關(guān)系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
SPIN技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：SPIN策劃與運用
解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論
四、如何建立高度客戶影響力？
問題討論
第四講：
銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、如何面對客戶的拒絕-931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
項目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講:如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認識“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
講師介紹：莫老師
現(xiàn)任外資醫(yī)藥公司培訓(xùn)總監(jiān)、曾擔(dān)中信金融集團區(qū)域銷售總監(jiān)、澳大利亞CMG金融集團培訓(xùn)經(jīng)理 、中歐國際工商學(xué)院理EMBA、英國倫敦行業(yè)協(xié)會 高級培訓(xùn)師文憑認證講師考評員、上海市勞動局《企業(yè)培訓(xùn)師》考試特邀講師、考評員有豐富的銷售、培訓(xùn)管理經(jīng)驗，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)多個領(lǐng)域。對內(nèi)部
培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨到的見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾多次為國家部委進行百人以上的課程培訓(xùn)。授課;對象涵蓋外資500強企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè)。
品牌課程：
專注研究
人力資源管理若干年，主要課程：實戰(zhàn)招聘與
面試技巧，實戰(zhàn)
TTT，實戰(zhàn)
績效管理技能提升，非
人力資源經(jīng)理的人力資源管理，戰(zhàn)略招聘與高級獵才（針對招聘經(jīng)理、企業(yè)高管），人力資源經(jīng)理的高階專業(yè)技能提升，中層經(jīng)理管理技能培養(yǎng)，卓越經(jīng)理人的
領(lǐng)導(dǎo)力，高效的職場溝通等。
服務(wù)企業(yè)：
上海大眾汽車、電信、寶鋼、法國迪卡儂、新疆中石油、福特、溫州建行、臺灣遠紡、BMW、國家工程與信息產(chǎn)業(yè)部、國家安全局培訓(xùn)中心、北京泰德制藥、天津豐田等