面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷

課程背景
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷有6道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費(fèi)用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?br /> 本課程有三大核心訴求：
1）搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2）整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3）掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
本課程解決銷售人員的四大難點(diǎn)：
1）快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物。
2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。
3）挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程。
4）主動促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走。
課程收益
1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率
課程大綱：
第一講  項(xiàng)目營銷分析
1．政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購分析
人：政府、集團(tuán)的職權(quán)結(jié)構(gòu)
財(cái)：預(yù)算的分類和使用
事：項(xiàng)目采購的基本流程和決策思維
時：項(xiàng)目采購的關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)
2．項(xiàng)目銷售分析
共振型銷售
項(xiàng)目銷售周期
項(xiàng)目銷售之天龍8步
項(xiàng)目銷售的5把“金鑰匙”
第二講  客戶定位和項(xiàng)目信息收集
1．目標(biāo)客戶定位策略
目標(biāo)客戶選擇方向
目標(biāo)客戶的6種定位法
2．項(xiàng)目信息的收集和判斷
項(xiàng)目信息收集途徑
項(xiàng)目信息點(diǎn)
詢問項(xiàng)目信息的時機(jī)與話術(shù)
項(xiàng)目信息關(guān)聯(lián)搜索法
項(xiàng)目信息的判斷
項(xiàng)目信息的動態(tài)管理
第三講  鎖定和跟蹤目標(biāo)人
1．鎖定目標(biāo)人
突破前臺的6種借口
識別客戶內(nèi)部角色
鎖定目標(biāo)人
2．培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系障礙的深層原因
客戶關(guān)系的5個臺階
3．快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應(yīng)對拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
電話溝通“假動作”
4．效跟蹤客戶的策略
跟不住客戶的5大原因
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動作”
5．效約見技巧
約見的時機(jī)與理由
高效約見的5種方法
6．拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
7．抓住機(jī)會，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進(jìn)關(guān)系
第四講  搞掂客戶方關(guān)鍵人物
1．確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
2．建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
3．請客吃飯：酒錢花在刀刃上
約請的8大注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
達(dá)成宴請目標(biāo)：挖掘“隱私信息”
4．贈送禮物：送貴的不如送對的
送禮的5大忌諱
送禮的時機(jī)
超值贈禮的6種方式
幫忙抒困：該出手時就出手
5．確立“內(nèi)線”關(guān)系
如何明確“內(nèi)線”的利益
搞掂“內(nèi)線”的雙平衡
6．編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個常見難題的分寸把握
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用策略
7．培養(yǎng)關(guān)系的幾個非常規(guī)問題
建立有效關(guān)系的時機(jī)
關(guān)系的有效性判斷
如何處理“關(guān)系儲備”問題
第五講  挖掘政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求
1．挖掘需求的5個基本問題
2．政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
3．項(xiàng)目需求特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
4．詢問需求的關(guān)鍵策略
問對人：詢問當(dāng)事人
擇機(jī)問：詢問需求的時機(jī)與場合
5．挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應(yīng)用環(huán)境
詢問需求的3個層次
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式
第六講  促成項(xiàng)目訂單
1．推進(jìn)項(xiàng)目的行動守則
步步為營，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
2．尋求合作切入點(diǎn)
切入點(diǎn)對項(xiàng)目營銷的價值
合作切入點(diǎn)有哪些
3．判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項(xiàng)目購買信號
4．阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
5．排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
6．推動客戶購買的“6種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
從少量購買開始
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
7．競標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競標(biāo)策劃要點(diǎn)
競標(biāo)介入的時間點(diǎn)與策略
8．促成訂單的五大里程碑
第七講  與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同
1．與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式
模式一：我方建立強(qiáng)勢關(guān)系，利用乙方資源
模式二：乙方建立強(qiáng)勢關(guān)系，我方嵌入產(chǎn)品銷售
模式三：我方和乙方交互合作，共同推進(jìn)項(xiàng)目
2．推動工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)確乙方把握需求
激發(fā)乙方的合作興趣
引導(dǎo)乙方銷售
為乙方提供技術(shù)支持的策略
3．與工程商、系統(tǒng)集成商打配合
當(dāng)?shù)匾曳降年P(guān)系特征
甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
三角關(guān)系互動與平衡技巧
4．避免合作陷阱
工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個標(biāo)準(zhǔn)
拒絕合作陷阱的說辭
講師介紹：王老師
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)          
33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用
江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長。
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

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