銷售渠道管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年11月12-13日 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：3400元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)等)
課程目標(biāo)：
通過(guò)對(duì)銷售模式的分析，讓學(xué)員了解銷售渠道的種類及特點(diǎn)、特征。深入分析渠道銷售的特點(diǎn)，讓學(xué)員理解銷售渠道的本質(zhì)。掌握銷售渠道建立的基本方法及常用手段。幫助學(xué)員提高開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商的技能及技巧。了解經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)及提高與經(jīng)銷商沖突的處理技巧。 掌握與經(jīng)銷商談判的要領(lǐng)并樹(shù)立與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的理念。
課程大綱：
銷售渠道的概念 9:00-10:45
開(kāi)場(chǎng)白與破冰；
銷售模式的分類及銷售渠道的概念
直接銷售與渠道銷售分析
銷售渠道的特點(diǎn)、特征
銷售渠道的長(zhǎng)度與寬度
銷售渠道的分類 10:45-12:00
直銷、直營(yíng)與分銷
學(xué)會(huì)根據(jù)銷售渠道長(zhǎng)度進(jìn)行判斷
分析三種銷售渠道長(zhǎng)度的利弊所在
獨(dú)家代理與獨(dú)家經(jīng)銷，總代理與總經(jīng)銷
學(xué)習(xí)根據(jù)銷售渠道寬度進(jìn)行判斷
分析其利弊所在
選擇性分銷
如何判斷及利弊分析
密集型分析
如何判斷及利弊分析
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì) 13:00-14:45
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中銷售渠道的選擇
二八定律在渠道設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
分銷策略與代理商、經(jīng)銷商的類型
經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) 14:45-16:30
發(fā)掘潛在經(jīng)銷商的八種方法
選擇經(jīng)銷商的七大標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)判與審核經(jīng)銷商的通常步驟
了解經(jīng)銷商財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況的六種技巧
與潛在經(jīng)銷商溝通的注意要領(lǐng)及注意事項(xiàng)
吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效措施
總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn) 16:30-17:00,
經(jīng)銷商的管理 9:00-12:00
經(jīng)銷商的日常管理內(nèi)容
經(jīng)銷商檔案的建立及運(yùn)用
經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價(jià)格管理
貨款管理及銷售信用額度使用技巧
幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)及如何進(jìn)行掌控
經(jīng)銷商的激勵(lì) 13:00-14:00
為何經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)懈怠狀況？
激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性及意義
如何利用銷售政策不斷激勵(lì)經(jīng)銷商
通常的獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)
年度及階段性促銷活動(dòng)
GE醫(yī)療激勵(lì)經(jīng)銷商的幾種“超強(qiáng)”策略
與經(jīng)銷商的談判 14:00-15:00
經(jīng)銷商與最終客戶在談判立場(chǎng)上的分析
為何經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)很難對(duì)付？
(1)經(jīng)銷商都是高智商的人
(2)經(jīng)銷商追求利益多于追求情感
(3)“善有惡報(bào)”的苦果
案例分析：與經(jīng)銷商談判中的取與舍
經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:00-16:45
為何經(jīng)銷商總是“無(wú)利不起早，有奶便是娘”
中國(guó)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度與目前存在的問(wèn)題
幫助經(jīng)銷商提升的重要意義及措施
兩種對(duì)經(jīng)銷商下屬員工進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法
與經(jīng)銷商建立一體化戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的三種形式
問(wèn)題回答與總結(jié) 16:45-17:00
講師介紹：桑老師
畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、1992年開(kāi)始從事銷售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長(zhǎng)達(dá)10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有十多年了，對(duì)于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識(shí)當(dāng)作人生的一大樂(lè)趣。
品牌課程：
經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營(yíng)銷與管理、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)、會(huì)議營(yíng)銷 產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練等
服務(wù)企業(yè)：
高絲化妝品、佳通輪胎、加德士（中國(guó)）有限公司上海分公司、合富生化科技、北京首信股份有限公司、UT斯達(dá)康通訊有限公司、上海中郵普泰移動(dòng)通信設(shè)備有限責(zé)任公司、日郵集運(yùn)服務(wù)、中國(guó)東方航空公司、寶鋼集團(tuán)、匯眾汽車制造有限公司、特靈空調(diào)、日播服飾、林內(nèi)電器、上海大眾、來(lái)伊份集團(tuán)、上海煙草印刷有限公司、衛(wèi)材藥業(yè)、圣戈班、中國(guó)移動(dòng)、寶鋼集團(tuán)企業(yè)開(kāi)發(fā)總公司、中海油、惠爾浦、漢高、朗訊、達(dá)豐電腦、東芝電梯有限公司、東電電子、松下電器
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