課程目標(biāo)：
了解銷售及銷售工作的特點(diǎn)、特征
掌握銷售工作中的基本方法、常用手段
學(xué)習(xí)利用
銷售技巧促進(jìn)成交及提高銷售的策略
新市場(chǎng)的開發(fā)及目標(biāo)客戶的選定
處理客戶投訴及處理銷售糾紛的方式方法
課程大綱：
I.1 銷售概念和銷售方法介紹
銷售與銷售工作
推銷與營(yíng)銷
銷售方法的分類
直接銷售與渠道銷售
I.2 銷售前的計(jì)劃與準(zhǔn)備
信息的收集
方案的制定
目標(biāo)的選擇
I.3 客戶的接觸與拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪的程序
拜訪的要領(lǐng)
拜訪的技巧
I.4 新市場(chǎng)的開發(fā)
客戶信息收集的途徑與方式
市場(chǎng)調(diào)查的意義與策略
客戶的分類與“二、八”定律的運(yùn)用
I.5 銷售進(jìn)程的控制
客戶的探詢與判定
客戶的類型與對(duì)應(yīng)
報(bào)價(jià)的技巧
還價(jià)的要領(lǐng)
讓步的策略
I.6 成交過程的把握
判定成交跡象
捕捉成交機(jī)會(huì)
促進(jìn)成交達(dá)成
提高成交機(jī)率
I.7 客戶的鞏固與跟進(jìn)
重點(diǎn)客戶的管理
客情關(guān)系的維護(hù)
二次銷售的優(yōu)勢(shì)
I.8 客戶糾紛與處理
糾紛的原因
糾紛的類型
處理的原則
處理的技巧
講師介紹：何老師
畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞大學(xué)），獲國(guó)際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位，持有 CIMUK （英國(guó)皇家營(yíng)銷學(xué)院）的營(yíng)銷研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。何永光先生是新加坡國(guó)籍。他的母語(yǔ)為英語(yǔ)，他還會(huì)流利使用普通話、粵語(yǔ)、閩南語(yǔ) 等。何永光現(xiàn)任中國(guó)的培訓(xùn)和企業(yè)顧問。 Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場(chǎng)方面擁有超過 19 年（包括超過 9 年在大中華區(qū)）的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他的主要工作經(jīng)歷包括：香港上市公司東建集團(tuán)、中國(guó) 副總經(jīng)理、 新加坡獨(dú)資第一家（福建）啤酒有限公司、中國(guó)高級(jí)銷售部經(jīng)理、SingTel （新加坡電訊局）亞洲培訓(xùn)部經(jīng)理、IVCC（國(guó)際數(shù)碼攝像中心）國(guó)際市場(chǎng)部經(jīng)理、YTJ-Kent廣告公關(guān)公司
客戶服務(wù)經(jīng)理、AIA（美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司）經(jīng)紀(jì)人
專長(zhǎng)領(lǐng)域：
溝通技巧、客戶服務(wù)、自我發(fā)展、管理技巧（
領(lǐng)導(dǎo)力）、市場(chǎng)策劃（營(yíng)銷）
品牌課程
“EMS（有效管理技巧）”、“ESCS（有效員工教練／輔導(dǎo)技巧）”、“ECS（有效溝通技巧）”、“ESS（有效銷售技巧）”、“ENS（有效談判技巧）”、“ECSS（有效客戶服務(wù)技巧）”、“EPS（有效演講技巧）”、“
TTT（培訓(xùn)師培訓(xùn)）”
服務(wù)企業(yè)：
中國(guó)聯(lián)通有限公司上海分公司 (Unicom)、上海市電信公司（中國(guó)電信）、廣東普信科技有限公司（中國(guó)電信）、上海信天通信有限公司 (Unisiti)、上海市有線網(wǎng)絡(luò)有限公司 (SCN)、安德魯電信器材（中國(guó)）有限公司 (Andrew)、通用磨坊 (General Mills)、吉百利有限公司 (Cadbury)、可口可樂（中國(guó)）飲料有限公司 (Coca-Cola)、百加得中國(guó) (Bacardi China)、上海達(dá)能餅干食品有限公司 (Danone)、邦基
國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司 (Bunge)、寧夏加寧鋁業(yè)有限公司 (Alcan)、南京古爾茲制泵有限公司（ITT 工業(yè)集團(tuán)）。