大客戶銷售策略與技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年11月09-10日 濟(jì)南
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（包括資料費(fèi)、授課費(fèi)及上下午茶點(diǎn)等）
課程背景：
大客戶銷售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；抓住大客戶，抓住利潤的源泉！
但談的好好的一個客戶，莫名其妙的就丟了！
——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？
客戶總是左推右擋，提一大堆問題，就是不肯簽單！
——如何處理好客戶的“異議”，有效達(dá)成“簽單”，踢好臨門一腳？
與客戶內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！
——如何處理人際關(guān)系，讓銷售過程中出現(xiàn)的所有人物都對銷售人員說“是”！
公司做過銷售訓(xùn)練，銷售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷售中遇到的具體情況！
——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷售按部就班的達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)績翻番”！
課程收益：
1.全方位掌握買方的采購流程，學(xué)會聚焦采購相關(guān)人
2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績
3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略
5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重
課程大綱：
大客戶購買決策循環(huán)
1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
2.價格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
3.大客戶購買決策六個階段及特征
大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者
4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
需求認(rèn)知——發(fā)掘購買的需求度
1.識別客戶關(guān)注點(diǎn)、問題點(diǎn)和需求點(diǎn)
2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢與客戶利益訴求
深度銷售策略分析
1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己
2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
銷售競爭地位分析
1.競爭弱勢V型分析及對策
2.處理競爭對手的三大原則
消除顧慮 – 建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
2.顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
3.處理大客戶顧慮的八條戒律
決定階段——提升談判的成交度
1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計劃
2.銷售談判的定位與時機(jī)
講師介紹 王鑒
曾任世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于大客戶銷售策略、
銷售團(tuán)隊管理與潛能發(fā)掘領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售策略與團(tuán)隊管理培訓(xùn)與咨詢，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中實(shí)施有效的銷售策略、銷售流程、銷售人才管理。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強(qiáng)。
主要課程
專業(yè)
銷售技巧、有效管理銷售團(tuán)隊、大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策……
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
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