海外商業(yè)模式選擇與海外優(yōu)質(zhì)客戶深度挖掘訓(xùn)練
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課程背景：
有關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示表明：中國企業(yè)平均壽命2、7年，還不足三年，中型企業(yè)可能會比小企業(yè)稍微長久一點(diǎn)。如果我們再看到在國內(nèi)，百年老店少之又少，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展史甚至可以說是建立在無數(shù)老企業(yè)的“尸骨”之上的，為什么中國的中小企業(yè)會落到如此下場了，除了一個管理不善之外，最關(guān)鍵點(diǎn)是就轉(zhuǎn)型問題。
社會在改變，人們的思想觀念在改變，科技在改變，人們的消費(fèi)習(xí)慣在改變，很顯然對于守著“舊八條”不變只會落下個被淘汰的結(jié)果，改變才是企業(yè)生存的根本，尢其是對中小企業(yè)如此，中小企業(yè)自從建立那時起，就只能有兩條路走：一條逐漸發(fā)展走向大企業(yè)之路，一條就是慢慢被淘汰，要想不升不降不進(jìn)不退，那很顯然是天方夜譚。
陳碩老師也曾仔細(xì)研究和探討這個問題，面對外貿(mào)傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型問題，陳碩老師提出以下三個參考方向。
課程大綱：
第一部分 企業(yè)海外商業(yè)模式選擇
一、企業(yè)海外營銷誤區(qū)
1、海外營銷與進(jìn)出口業(yè)務(wù)的四大環(huán)節(jié)及核心
2、海外營銷模式與中小企業(yè)企業(yè)訂單中心化
3、海外營銷中的八二法則與長尾理論
4、海外營銷中的紅海與藍(lán)海
5、海外營銷中的外貿(mào)運(yùn)營模式對比
二、影響到海外營銷商業(yè)模式制訂與實(shí)施的六大要素
1、中小企業(yè)出口海外營銷的五大弱勢及對商業(yè)模式選擇的影響
2、進(jìn)出口商品的遞延屬性與商業(yè)模式選擇
3、海外商業(yè)模式區(qū)域化特征
4、海外客戶定位與商業(yè)模式選擇
5、海外營銷中的傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)模式比較
6、海外營銷模式管理中的人員溝通與個人魅力
7、MOT與海外營銷關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置與管理
8、海外營銷四要素（方案解決、客戶關(guān)系、融資稅籌與支付、交付）
三、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型與運(yùn)營中心外移（雙核戰(zhàn)略）
1、蛇的七寸在哪里
2、轉(zhuǎn)型之一----工貿(mào)一體化（貿(mào)易為主導(dǎo)，接單前置）及弊端與優(yōu)勢
3、轉(zhuǎn)型之二----國際采購代理人（采購為主導(dǎo)，分銷中心前置）
4、轉(zhuǎn)型之三----國際供應(yīng)鏈管理者（采購中心、分銷中心一體化，經(jīng)銷功能承擔(dān)，雙核戰(zhàn)略）
5、采購中心與分銷中心
6、B2B到B2C再到B2B2C
四、生產(chǎn)性出口企業(yè)轉(zhuǎn)型之路與海外運(yùn)營模式選擇
1、蛇的七寸在哪里
2、U型曲線與U型曲線的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、產(chǎn)業(yè)鏈的兩極
4、客戶功能分解與功能談判
5、貼近終端與終端選擇
6、終端成本的分?jǐn)偱c消解
7、海外渠道建設(shè)與渠道管理
8、品牌、設(shè)計(jì)、渠道與終端
五、海外營銷商業(yè)模式
1、實(shí)戰(zhàn)案例分析中小企業(yè)的海外營銷模式
2、進(jìn)入國際市場運(yùn)營模式對比分析
3、出口進(jìn)入國際市場之模式
4、合作進(jìn)入國際市場之模式
5、投資進(jìn)入國際市場之模式
6、掌控海外經(jīng)銷終端的商業(yè)模式
7、掌控配套強(qiáng)調(diào)制造核心的商業(yè)模式
8、掌控國際物流與渠道的海外商業(yè)模式
9、國際產(chǎn)業(yè)鏈模式
10、OXM戰(zhàn)略模式
11、海外營銷本地化
12、OXM加海外營銷本地化
13、延伸配送終端的海外供應(yīng)鏈模式
14、并購與文化融合
15、借船出海
六、海外促銷
1、海外客戶的人員溝通策略與國際商務(wù)談判
2、海外客戶的跟進(jìn)策略
3、海外客戶關(guān)系管理與客情維護(hù)
4、國際廣告與國際廣告的5S策略
5、海外營銷短期促進(jìn)措施
6、國際展會與展會中的客戶溝通與跟進(jìn)
七、 海外市場營銷模式及相應(yīng)的海外營銷步驟
1、產(chǎn)品、市場及顧客分析
2、如何了解產(chǎn)品屬性及行業(yè)特征
3、明確目標(biāo)市場，了解相關(guān)數(shù)據(jù)及趨勢
4、實(shí)施SWOT分析，明確產(chǎn)品、市場及顧客現(xiàn)狀
5、客戶分析的“五力模型”
6、出口營銷前作何準(zhǔn)備
7、出口營銷的FABI模式及FUD現(xiàn)象
8、出口營銷的PERFECT模式
9、了解MAN法則在出口營銷中的應(yīng)用
10、如何通過不同經(jīng)銷模式發(fā)覺當(dāng)?shù)厣虣C(jī)
11、通過案例實(shí)際分析策劃過程
12、出口企業(yè)的跨國營銷策略和國際配送機(jī)制的建立與維護(hù)
第二部分 海外營銷品牌策劃模式及海外品牌運(yùn)營模式案例分析
一、海外品牌營銷模式管理
1、中國的“名牌”為什么在海外沒有影響力？
2、國際品牌的“三品”
3、國際品牌發(fā)展的三個階段
二、海外營銷品牌運(yùn)營模式
1、國別特征對海外品牌塑造的影響及相關(guān)應(yīng)對（案例結(jié)合）
2、海外客戶經(jīng)銷層級分析與海外營銷品牌策略實(shí)施（案例結(jié)合）
3、產(chǎn)品、市場及顧客分析
4、海外品牌營銷與出口營銷的PERFECT模式
5、品牌塑造與創(chuàng)新思維
6、逆向思維之品牌影響（案例結(jié)合）
7、海外品牌營銷之產(chǎn)品與市場定位（案例結(jié)合）
8、品牌營銷之核心優(yōu)勢
9、品牌設(shè)計(jì)與海外營銷之社會文化因素（結(jié)合案例）
10、海外品牌營銷與國際廣告策劃（結(jié)合案例）
11、品牌利益和品牌核心價值
三、海外區(qū)域品牌推廣
1、對海外品牌的認(rèn)知（國內(nèi)外市場品牌推廣差異和各自的側(cè)重點(diǎn)）
2、海外品牌推廣的三個歷史階段性策略
3、海外品牌的難點(diǎn)和解決之道
4、面對區(qū)域經(jīng)銷商渠道的海外品牌推廣策略
5、面對終端和零售商的海外品牌推廣策略
四、海外營銷品牌策略與品牌策劃案例分析
1、聯(lián)合品牌，借船出海
2、未雨綢繆，品牌置換
3、借力打力，品牌并購
4、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，廠商品牌
5、國際家族品牌是怎樣煉成的？
6、品牌更新與品牌延伸
7、后金融海嘯時代的新興市場分析
8、新興市場的品牌推廣
第三部分 海外客戶的顧問式銷售暨海外優(yōu)質(zhì)客戶深度挖掘
一、海外市場的顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售技巧—SPIN法則
1)海外市場產(chǎn)品屬性認(rèn)知 ——FAB法則
2)海外市場的客戶屬性與層級屬性
3)海外市場銷售模式的核心和運(yùn)營重點(diǎn)
4)外銷員應(yīng)如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
5)外銷員的素質(zhì)、風(fēng)格與海外市場運(yùn)營中的外銷員基本技能
6)客戶開發(fā)與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應(yīng)答、解析、總結(jié)）
7)SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8)應(yīng)對客戶異議與防范于解析客戶異議
9)客戶跟進(jìn)與客戶跟進(jìn)技巧
10)客戶跟進(jìn)中的AIDA模式
2、確立顧問式銷售中的企業(yè)競爭優(yōu)勢
1)有效的提問與與提問中的競爭優(yōu)勢確立
2)應(yīng)讓客戶感覺痛苦、幸運(yùn)還是兩難？（特別注意海外客戶與國內(nèi)客戶的巨大差異）
3)如何確立我方的競爭優(yōu)勢
4)國際商務(wù)溝通的六大基本原則
5)通過溝通與談判確立競爭優(yōu)勢
6)價格談判的核心是什么？
7)確立價格主導(dǎo)的決定性因素
二、海外市場的顧問式渠道管理
1、出口商與進(jìn)口商（渠道商）的合作基礎(chǔ)
2、出口商與進(jìn)口商的各自短板與解決之道
3、出口渠道管理與進(jìn)口渠道管理的現(xiàn)有弊端
4、一體化的渠道管理模式與供應(yīng)鏈建設(shè)
5、國際供應(yīng)鏈運(yùn)營中的顧問式管理
6、反推式與拉動式渠道管理
7、渠道與經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)中的外銷員顧問式訪談
8、經(jīng)銷商管理中反顧問式銷售與應(yīng)對之道
9、活用顧問式技巧干預(yù)經(jīng)銷商與渠道的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)制訂與執(zhí)行
三、海外市場的顧問式零售終端管理
1、零售終端的關(guān)注點(diǎn)解讀
2、零售終端的短板和解決之道
3、配送與總裝前置一體化
4、出口商本地化配送優(yōu)勢與零售終端的合作基礎(chǔ)
5、出口商非本地化配送與零售終端的合作基礎(chǔ)
6、分公司、辦事處的效能
7、分公司、辦事處與海外經(jīng)銷商的沖突與解決之道
8、終端經(jīng)銷方案設(shè)計(jì)中的外銷員顧問式訪談
9、終端管理中反顧問式銷售與應(yīng)對之道
10、活用顧問式技巧干預(yù)終端的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)制訂與執(zhí)行
四、優(yōu)質(zhì)海外客戶深度挖掘
1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
6、競爭對手的相關(guān)信息及對大客戶采購的影響
7、多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
8、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析
9、大客戶開發(fā)中競爭策略與大客戶挖掘
10、海外大客戶貿(mào)易代表的應(yīng)對策略與顧問式管理
11、面對大客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)
12、拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
13、面隊(duì)潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
14、溝通的時間安排和時間策略
15、溝通的人員安排和策略
16、溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用
17、正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
18、決戰(zhàn)終端的策略
19、促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略
講師介紹：
陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。