銷售分析與管理
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課程背景：
本課程旨在提升銷售人員完成指標(biāo)的能力。讓銷售人員能夠有思路有方法有工具的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運(yùn)用簡便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動計(jì)劃，從而確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1、了解銷售活動對實(shí)現(xiàn)短期與長期目標(biāo)的重要性
2、掌握如何建立、鞏固、發(fā)展客戶基礎(chǔ)
3、運(yùn)用計(jì)劃工具，策略性地達(dá)成銷售目標(biāo)
4、減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響
5、有效地提高個人的銷售業(yè)績
6、讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然
課程大綱：
一、績效達(dá)成因素和模式
1、案例：他們的業(yè)績因何不同
2、對各種影響因素的分析
3、如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目標(biāo)：使學(xué)員認(rèn)識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。
二、RAC模式和銷售平臺
1、RAC模式
2、對績效活動和能力的分析
3、正確的銷售活動曲線
4、平臺思想和平臺的層面
方法：講解、討論、測試
目標(biāo)：對業(yè)績形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
三、新客戶開發(fā)
1、您的市場和產(chǎn)品策略
2、如何衡量潛力客戶的價(jià)值
3、潛在客戶的來源
4、您的優(yōu)先考慮
方法：游戲、講解、案例分析、討論
目標(biāo)：對新客戶價(jià)值做分析，探討新客戶的來源，使客戶開發(fā)工作高效。
四、熱客戶跟蹤
1、把握客戶成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、總結(jié)您的戰(zhàn)術(shù)活動
3、衡量成交的概率
4、案例：他能完成任務(wù)嗎
方法：講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、點(diǎn)評
目標(biāo)：將客戶的跟進(jìn)流程化，模式化。通過您的戰(zhàn)術(shù)活動，使項(xiàng)目成功。
五、老客戶維護(hù)
1、Ø 客戶繼續(xù)購買的原因
2、Ø 給客戶關(guān)系把脈
3、Ø 建立您維護(hù)老客戶的活動規(guī)范
方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評
目標(biāo)：通過案例分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動清單。
六、流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
1、平衡每一部分的活動
2、如何讓整體流程有效運(yùn)轉(zhuǎn)
3、建立可行的銷售計(jì)劃
方法：案例分析、講解、討論
目標(biāo)：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。
講師簡介： 薛勝剛
——交通大學(xué)MBA
——10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
——曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理
——曾擔(dān)任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問
——某世界500強(qiáng)公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師
——多家國內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師
■ 從業(yè)背景
在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對性的課程開發(fā)和傳遞。
課程特點(diǎn)：
內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強(qiáng)。
形式方面：講解、討論、測試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
■ 擅長領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產(chǎn)力/銷售績效管理/成功談判技巧/優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)/電話銷售技巧/策略性項(xiàng)目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現(xiàn)技巧
■ 部分培訓(xùn)客戶
制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。
服務(wù)業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報(bào)關(guān)、UME國際影城等。