第一講：銷(xiāo)售員的素質(zhì)、禮儀與形象
銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
商務(wù)禮儀（適合聽(tīng)眾的部分）
銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象
第二講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念變遷給我們的啟示
客戶(hù)消費(fèi)心理的AIDMAS
客戶(hù)采購(gòu)流程
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀念與流程
第三講：
大客戶(hù)基本的概念和定義
1）Pareto（80/20）原則
2）大客戶(hù)采購(gòu)的特征和類(lèi)型
第四講：大客戶(hù)
銷(xiāo)售技巧6步法
第一步：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1）優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
2）訪(fǎng)前準(zhǔn)備-拜訪(fǎng)目的、資料道具、檢查儀表
第二步：成功的開(kāi)場(chǎng)白
1）成功的啟動(dòng)的三步驟
2）打開(kāi)話(huà)題的技巧
3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶(hù)的好感
5）成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第三步：客戶(hù)真正想要的—顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1） 如何了解客戶(hù)需求
2）銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
3）有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
4）需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
7）如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四步：介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益
1）客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？
2）FAB分析
3）特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5）如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6）如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
7）同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析
第五步：客戶(hù)心理分析與異議處理
1）如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
2）如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
3）如何讓客戶(hù)感到自己是贏家
4）如何摸清客戶(hù)拒絕的原因
5）客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
6）客戶(hù)異議處理的五步驟
7）價(jià)格異議方面案例
第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1) 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2) 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
3) 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
4) 如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展
5) 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
6) 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
7) 如何達(dá)到雙贏成交
8) 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
9) 怎樣打破最后的僵局
運(yùn)用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
第五講：項(xiàng)目篩選策略— 不要輸在起跑線(xiàn)上
1）大客戶(hù)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)
2）大客戶(hù)評(píng)估的四項(xiàng)原則
3）大客戶(hù)分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
4）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表和評(píng)估表使用
5）大客戶(hù)分級(jí)ABCD法
6）案例討論：向承包商銷(xiāo)售大型切割設(shè)備
第六講：關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ？
1） 關(guān)系準(zhǔn)確定義
2） 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
3） 與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
4） 針對(duì)不同利益趨向客戶(hù)的對(duì)策
5）客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
6）客戶(hù)關(guān)系的二個(gè)層次
7）案例討論：一個(gè)建材銷(xiāo)售公司老總的苦惱
第七講：關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
1）關(guān)鍵人策略成功六步走法
2）為什么要有內(nèi)線(xiàn)？
3）影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
4）案例討論：某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
5）如何尋找關(guān)鍵人物？
6）案例討論：續(xù)
7）購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
第八講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
1）技術(shù)壁壘的作用
2）學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
3）影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)—SPIN 方法
4）如何壘墻之四類(lèi)情況和四種對(duì)策
5）案例討論：濱江路越江隧道
第九講:向高層銷(xiāo)售策略—— 一條快速成功的捷徑
1）案例：山東某食品添加劑公司
2）銷(xiāo)售人員害怕向高層銷(xiāo)售的原因
3）高層抗拒銷(xiāo)售的原因
4）向高層銷(xiāo)售的N種方法
5）高層的四種心態(tài)和對(duì)策
6）繞過(guò)前臺(tái)的N種技巧
第十講:談判和報(bào)價(jià)策略——賣(mài)的更多和賣(mài)的更高一樣重要
1) 銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計(jì)
2) 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
3) 在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
4) 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
5) 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
6) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
7) 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
8) 四種降價(jià)的條件是什么？
第十一講：三類(lèi)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
1）交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
2）附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
3）戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
4）案例：廣東某生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司
第十二講:大客戶(hù)維護(hù)策略
1）學(xué)員討論：如何防止大客戶(hù)叛離？
2）大客戶(hù)的真正需求
3）案例討論：
經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波
4）客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層次
5）大客戶(hù)維護(hù)十種武器
6）客戶(hù)分析和決策的方法——AA/BB法
第十三講:招標(biāo)投標(biāo)操作流程
1）招投標(biāo)知識(shí)
2）投標(biāo)注意事項(xiàng)
3）投標(biāo)文件的組成
第十四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
1）銷(xiāo)售代表的兩種類(lèi)型
2）銷(xiāo)售代表的角色定位
3）銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
4）提高銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度
5）增加銷(xiāo)售人員的歸屬感