實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧
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課程目標(biāo)::
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的
溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
課程特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
課程大綱
第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么？
具備談判意識(shí)
案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎
全場(chǎng)互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)
上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場(chǎng)，你如何破解？
面對(duì)韓國(guó)供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？
面對(duì)高級(jí)經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對(duì)爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請(qǐng)描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
時(shí)間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量……
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請(qǐng)降價(jià)——你該如何處理客戶的這個(gè)要求？
案例分析二：因?yàn)椋覀兊目蛻粢蠛芨撸裕覀円郧岸际怯妹绹?guó)的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請(qǐng)問你又該如何化解之？
如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢(shì)陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價(jià)陷進(jìn)
第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對(duì)客戶需求的了解
造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
談判的開局策略
開高走低
面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
到底誰先開價(jià)
什么時(shí)間開價(jià)
開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對(duì)方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對(duì)方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請(qǐng)示上級(jí)
如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
禮尚往來
虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?br />
黑臉白臉
面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售