客戶消費(fèi)行為分析與銷售技巧
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課程目標(biāo)：
訓(xùn)練我們的服務(wù)營(yíng)銷人員進(jìn)行行銷潛能深化，深刻領(lǐng)悟行銷的精髓；
從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來看待我們與客戶的生意；
全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要。
課程大綱：
營(yíng)銷有道——價(jià)值塑造忠誠(chéng)
待客之道——理解萬歲
誰是我們的客戶
客戶在購(gòu)買中的考慮因素
客戶需求的四層次
基本的
期望的
渴望的
意料之外的
客戶感知覺分析-----三步曲
選擇性的注意
選擇性的理解
選擇性的判斷
客戶感知的五個(gè)關(guān)鍵因素
案例分享討論
客戶購(gòu)買行為分析
客戶購(gòu)買決策
影響因素
營(yíng)客有“方”——取勝之道
待客秘訣——驛心啟動(dòng)之術(shù)（非銷話題）
打開客戶心扉的四個(gè)階梯
主動(dòng)營(yíng)銷四步曲
建立關(guān)系
保持態(tài)度
推薦價(jià)值
挽留情感
挖掘客戶的需求
溝通中的常見問題
溝通中的分寸把握
溝通金三角（聆聽 發(fā)問 贊美）
客戶個(gè)性化
溝通技巧
個(gè)性測(cè)試
每種個(gè)性的特質(zhì)
如何與不同個(gè)性的人相處
銷售中，對(duì)不同個(gè)性客戶的應(yīng)對(duì)技巧
獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧（促成10絕話術(shù)演練）