關(guān)鍵大客戶關(guān)系管理與公關(guān)策略
培訓(xùn)收益
如何識別并確定目標(biāo)
大客戶
掌握目標(biāo)大客戶分析的方法
學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系展示價值的技巧
掌握開發(fā)新客戶并持久維護(hù)的策略
課程大綱
第一講：定義大客戶
Pareto原則
客戶價值金字塔
大客戶采購的特征
大客戶開發(fā)和管理基本思路
第二講：大客戶的識別與等級劃分
客戶等級劃分的目的
獲得客戶線索的方法
客戶分級四大指標(biāo)：財務(wù)、客戶、需求、競爭
討論：如何制定貴公司客戶分級的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？
第三講：客戶合作機(jī)會和需求分析
需求漏斗
需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
個人需求和組織的需求
個人需求五個層次
案例討論:搞砸的拜訪
三類大客戶的特征和對策
案例分享：50萬訂單如何變成5000萬大單
第四講：客戶組織與競爭對手分析
客戶采購組織分析5個模型
角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者
教練的作用和驗證教練的方法
應(yīng)對死敵的四種手段
案例討論：失之交臂的訂單
客戶采購組織分析圖
競爭力對比分析地圖
需求匹配差距分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
互動游戲——孤島求生
第五講：制定競爭策略和銷售計劃
六大競爭策略：
先發(fā)制人、直接競爭、分而治之、
扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀其變
如何根據(jù)競爭對手力量對比選擇不同競爭策略？
案例討論:萬寶如何制定競爭策略和銷售計劃？
第六講：與客戶建立關(guān)系的技巧
客戶關(guān)系切入路徑
關(guān)系的三要素：信任、價值、交換
關(guān)系發(fā)展5個層級：好感、價值、信任、交換、同盟
獲得客戶好感的方法
為客戶創(chuàng)造價值的手段
獲得客戶信任：組織和個人信任
與客戶建立同盟的標(biāo)志
客戶關(guān)系的小測驗
第七講：展示產(chǎn)品方案價值的技巧
展示價值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實(shí)、故事
FAB法則
有效的銷售演講5W1H法則
技術(shù)交流需要注意的事項
練習(xí)：如何編寫貴公司技術(shù)交流內(nèi)容
銷售提案建議書的結(jié)構(gòu)
第八講：引導(dǎo)客戶認(rèn)同優(yōu)勢的技巧
需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
練習(xí)——如何策劃SPIN
練習(xí)——有效需求提問的話術(shù)
第九講：談判策略與成功簽約
開價高于實(shí)價、讓對方先出價
永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說“不”、除非交換決不讓步
聲東擊西 、黑臉白臉
讓步策略、小恩小惠
談判練習(xí)
第十講：大客戶維護(hù)策略和技巧
客戶關(guān)系的五個階段
大客戶關(guān)系維護(hù)三部曲：
客戶分析：客戶關(guān)系診斷指標(biāo)
制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御
服務(wù)壁壘：以客戶滿意提升忠誠度
關(guān)系升級：高層銷售與互動
案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作
組織保證：優(yōu)化大客戶銷售組織