客戶(hù)消費(fèi)心理與引導(dǎo)
【課程目的】
通過(guò)對(duì)客戶(hù)心理層面的分析，理解客戶(hù)的消費(fèi)需求
從心理的角度把握與客戶(hù)溝通的技巧，促進(jìn)和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)
掌握不同行為類(lèi)型的客戶(hù)心理，提高達(dá)成交易共識(shí)的比例
了解客戶(hù)投訴心理，平息客戶(hù)消費(fèi)抱怨，持續(xù)建立長(zhǎng)久合作關(guān)系
【課程大綱】
一、客戶(hù)消費(fèi)心理的演變
通過(guò)銷(xiāo)售了解消費(fèi)心理
消費(fèi)行為的演變
不了解客戶(hù)消費(fèi)心理就不能真正了解客戶(hù)
如何有效影響客戶(hù)消費(fèi)心理
學(xué)員練習(xí)--小組討論
二、了解客戶(hù)消費(fèi)心理,達(dá)成消費(fèi)共識(shí)
客戶(hù)心目中的消費(fèi)
如何讓客戶(hù)做出明智的消費(fèi)選擇
與客戶(hù)達(dá)成消費(fèi)共識(shí)的決定性因素
客戶(hù)做消費(fèi)決策心路歷程
對(duì)客戶(hù)的心理進(jìn)行疏通和管理
三、了解客戶(hù)消費(fèi)心理,鎖定客戶(hù)需求
把握客戶(hù)的消費(fèi)需求沒(méi)那么簡(jiǎn)單
如何鎖定客戶(hù)消費(fèi)需求
客戶(hù)的心理需求是制勝的關(guān)鍵
客戶(hù)消費(fèi)心理的正確導(dǎo)引
溝通中客戶(hù)的行為類(lèi)型與心理需求
不同行為類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技術(shù)
學(xué)員練習(xí)—客戶(hù)消費(fèi)心理與行為速寫(xiě)
四、了解客戶(hù)消費(fèi)心理，有效運(yùn)用溝通技能
問(wèn)題的重要性
銷(xiāo)售就是引導(dǎo)的過(guò)程
用問(wèn)題影響客戶(hù)消費(fèi)心理的技巧
用問(wèn)題澄清客戶(hù)消費(fèi)需求的方法
傾聽(tīng)客戶(hù)心聲,讓客戶(hù)把需求講出來(lái)
領(lǐng)會(huì)客戶(hù)需求，讓客戶(hù)把你永放心中
學(xué)員練習(xí)--用問(wèn)題鎖定客戶(hù)需求
五、了解客戶(hù)消費(fèi)心理，高效處理客戶(hù)怨訴
怨訴客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
正確引導(dǎo)怨訴訴客戶(hù)消費(fèi)心理
向客戶(hù)傳遞積極配合的信息
處理怨訴客戶(hù)消費(fèi)心理的技巧
怨訴客戶(hù)消費(fèi)心理平復(fù)的3F法則
案例分析--學(xué)員練習(xí)
總結(jié)