銷售團(tuán)隊管理
課程大綱:
第一講銷售管理概述
1、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書
2、團(tuán)隊管理者的三個角色
3、
銷售團(tuán)隊管理者的七大任務(wù)
第二講銷售組織設(shè)計與銷售指標(biāo)分解
1、規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
2、設(shè)計銷售組織的八大原則
3、區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、競爭對手標(biāo)桿分析
5、銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團(tuán)隊與虎型團(tuán)隊
第三講
銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對銷售人員的要求
2、銷售人員的通用
勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個？
3、擴(kuò)展候選人的來源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績效評估
第五講銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2、過程管理的模型――銷售里程碑
3、過程管理的四個有效的工具：
銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標(biāo)與計劃管理
5、銷售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講銷售人員的激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、正向激勵與負(fù)向激勵
4、經(jīng)典激勵理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵銷售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊文化激勵
案例：
華為的文化激勵
討論：老銷售人員的激勵問題
7、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在激勵中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講銷售人員的薪酬和績效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計
1、銷售人員薪酬設(shè)計時需要考慮的幾個因素
2、職級與職等設(shè)計
3、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計
4、績效考核指標(biāo)的設(shè)計方法
案例：某公司的績效考核體系