網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理
培訓(xùn)目的：
1.銷費(fèi)者購(gòu)買行為每個(gè)階段的特征是什么？如何應(yīng)對(duì)？
2.客戶消費(fèi)需求有哪些內(nèi)在因素?
3.不同人群的需求和購(gòu)買行為有何不同?
4.A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品？
5.I——如何吸引客戶的興趣？
6.D——如何刺激購(gòu)買沖動(dòng)？
7.A——如何臨門一腳，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)？
8.AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶？
課程內(nèi)容:
?網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析
o網(wǎng)絡(luò)資源的基本特征
o虛擬性
?欺騙——認(rèn)證
?“支付寶”為什么成功？
?“淘寶”怎樣解決信任問(wèn)題？
o交互性
o豐富性
o全時(shí)性
?購(gòu)買行為階段AIDA
o消費(fèi)者購(gòu)買行為特征4階段
?AIDA
?營(yíng)銷波次
?逐層過(guò)濾
?案例：阿里巴巴的收費(fèi)會(huì)員是如何“挑”出來(lái)的？
o消費(fèi)者行為分析5W1h
o市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇
?案例：RFM作為營(yíng)銷決策工具
?市場(chǎng)細(xì)分
?細(xì)分變量的選擇的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
?討論：如何提升營(yíng)銷ROI
?消費(fèi)需求——內(nèi)在因素
oMaslow的五層次需求理論
?討論：各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——馬斯洛需求層次
?基礎(chǔ)語(yǔ)音、郵箱、QQ群、移動(dòng)搜索、移動(dòng)商務(wù)
?求廉、求新、求便、求穩(wěn)、求尊、求成就
?案例：大學(xué)生購(gòu)物調(diào)查
o互聯(lián)網(wǎng)用戶常見心理特征
?路徑依賴
?第一印象很重要
?陸欽斯心理實(shí)驗(yàn)
?自我中心
?主觀驗(yàn)證
?相信熟人
?網(wǎng)絡(luò)是答案
?簡(jiǎn)單就好
?時(shí)間碎片
?隱私安全
o感性需求——理性需求
?錄像
o不同社會(huì)地位的人群的需求和購(gòu)買行為
o不同年齡人群的需求和購(gòu)買行為
?A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品？
o推——拉模型
o網(wǎng)上視頻營(yíng)銷
?案例：病毒式營(yíng)銷
o游戲營(yíng)銷
o門戶網(wǎng)站
?大眾——分眾
o搜索引擎排名
?案例
o短信
oEmail營(yíng)銷
?案例：Amazon
oBBS
?五毛黨——美分黨
?版主——群主
?置地廣告、刪帖費(fèi)
o貼吧、QQ群
o網(wǎng)上商店
?BTB、BTC、CTC、OTO
o微博營(yíng)銷
?案例：草根如何獲得千萬(wàn)粉絲
?微博搜索排名
?I——如何吸引客戶的興趣？
o微博質(zhì)量三要素：ROI
o購(gòu)物籃分析
?Amazon等購(gòu)物網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)商品推薦
o相關(guān)分析
?相關(guān)系數(shù)
?案例：數(shù)據(jù)精煉——分階段多元（線性）回歸分析
?啤酒和尿布的故事
?案例：歌手關(guān)聯(lián)模型
o連鎖傳播效應(yīng)
?六度理論
?案例：人人網(wǎng)
?D——如何刺激購(gòu)買沖動(dòng)？
o認(rèn)知對(duì)比原理
?誘餌效應(yīng)
o索羅蒙?阿希從眾實(shí)驗(yàn)
?三個(gè)類別
?成功案例或權(quán)威信息
o沉沒(méi)成本謬誤
?損失比收益更嚴(yán)重
?Docin文庫(kù)的扣減積分
?A——如何臨門一腳，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)？
o短缺心理
?限量秒殺
o硬球銷售
?限時(shí)秒殺
o臨門一腳
?文字——圖片
?左右腦的博弈
?AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶？
o網(wǎng)游上癮研究
?巴甫洛夫的狗
?經(jīng)典條件反射——工具條件反射
?案例：網(wǎng)絡(luò)婚姻
?案例：QQ農(nóng)場(chǎng)
o數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成功要素
?4—3—3鐵律
o數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
o數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的新4P4C