顧問式銷售技巧培訓(xùn)
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)銷售模式的沖擊，客戶的采購模式發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)依靠信息不對稱獲得B to B 銷售成單的機(jī)率越來越小，要改變這種局面，就需要構(gòu)建一套體系，以客戶需求為中心，持續(xù)不斷地為客戶提供美好的采購體驗(yàn)，用顧問式銷售的模式來提高成單率。然而，對于如何做好顧問式銷售，銷售管理者常深感困惑——
如何切合客戶需求做出合理的解決方案？
如何改變客戶的采購順序，獲得競爭優(yōu)勢？
如何與客戶的利益談判，而不是與客戶的立場談判？
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從
銷售人員每日的商機(jī)挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、客戶高層決策控制、銷售流程控制、銷售人員管理、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的
大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價成單。
課程收獲：
解決客戶顧問式銷售方面的業(yè)務(wù)問題，并實(shí)現(xiàn)可測量的正面結(jié)果
建立一整套以客戶為中心的銷售體系
運(yùn)用銷售流程，你高效找出、分析、報告、管理與指導(dǎo)每一個銷售契機(jī)
提升客戶滿意度，并增進(jìn)銷售產(chǎn)能
課程大綱：
【第一天上午】
一、銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場景中去。
1、專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
4、問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
5、愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
二、商機(jī)策劃
所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)！
1、商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會
2、商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、激發(fā)客戶興趣的四個切入點(diǎn)
【第一天下午】
三、目標(biāo)識別
發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構(gòu)建
3、客戶采購目標(biāo)的識別
4、客戶成功故事的引導(dǎo)
5、三類提問技巧的解構(gòu)
四、方案開發(fā)
客戶會誓死捍衛(wèi)自己說出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
1、目標(biāo)與期望能力連接
2、用業(yè)務(wù)場景展示能力
3、九宮格談話模型構(gòu)建
4、與客戶一起構(gòu)建價值
5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
【第二天上午】
五、競爭策略
與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶的評估過程往往是沖動、主觀、充斥了各種個人因素！
1、客戶三階段關(guān)注點(diǎn)分析
2、復(fù)雜銷售危險信號分析
3、不同狀況下的競爭策略
4、投（議）標(biāo)與策略分析
六、方案重構(gòu)
當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu)勢取而代之！
1、競爭機(jī)會的檢測
2、處理不期而遇的標(biāo)書
3、利用九宮格重構(gòu)愿景
七、高層爭取
每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系！
1、為什么要見高層
2、如何才能見高層
3、見高層前的準(zhǔn)備
4、與高層
溝通技巧
5、拜訪后的工作
【第二天下午】
八、流程控制
改變客戶的采購順序，就能改變銷售的競爭優(yōu)勢！
1、成本效益分析
2、成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
3、處理客戶異議
4、采購過程控制
九、
商務(wù)談判
與客戶的利益談判而不是與客戶的立場談判！
1、商務(wù)談判的原則
2、常見的談判錯誤
3、商務(wù)談判策略分析
4、商務(wù)談判工具準(zhǔn)備
十、銷售管理
培訓(xùn)后的改變源于銷售管理的有效性！
1、訓(xùn)后執(zhí)行計劃
2、銷售過程管理
3、銷售管理漏斗
4、訓(xùn)后行動計劃