經(jīng)銷商管理
課程收益:
系統(tǒng)全面地介紹
經(jīng)銷商管理的五大內(nèi)容；
經(jīng)銷商管理的具體操作思路與執(zhí)行要點；
銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商快速做大做強；
強勢掌控經(jīng)銷商確保經(jīng)銷商跟著公司走；
引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
提升客戶滿意度打造廠商共贏銷售格局
課程大綱:
第一單元：管理念
1、經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀分析
-經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
-解析經(jīng)銷商的四種生意模式
2、資深銷售經(jīng)理眼中的廠商關(guān)系
-
大客戶多品牌運作，如何主推我們
-小客戶坐商思維，如何做大做強
3、經(jīng)銷商賺錢的兩種方式：
低成本戰(zhàn)略：從夫妻店向公司化運營轉(zhuǎn)變
差異化戰(zhàn)略：贏利模式創(chuàng)新的八個方法
案例分析：經(jīng)銷商的四種死法
第二單元：管業(yè)務(wù)
-對經(jīng)銷商的客戶進行全面管理
-幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式
-幫助經(jīng)銷商構(gòu)建立體銷售渠道
門店（網(wǎng)點數(shù)量、單店評估、績效提升）
工程（樣板工程、銷售隊伍、口碑）
隱性（合作方式、設(shè)計師管理、活動）
分銷（通路設(shè)計、激勵政策）
-因地制宜開展市場推廣活動
-經(jīng)銷商市場資源分配與使用
讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上
案例分析：打造經(jīng)銷商四大銷售渠道
第三單元：管團隊
-如何找到優(yōu)秀的銷售人員
-經(jīng)銷商團隊有效管理技巧
-銷售員銷售演練培訓(xùn)方法
-針對銷售員有效激勵方法
案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑
第四單元：管資金
一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺
-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
二、四大指標管理經(jīng)銷商的庫存
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標：數(shù)量、效率、效益、
客戶服務(wù)
三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個破解，手準勝過手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
小組討論：用渠道促銷政策調(diào)動經(jīng)銷商積極性
第五單元：管問題
一、激活不上進的經(jīng)銷商
-深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
-打造樣板市場，樹立標桿客戶
-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動
-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
二、整治不聽話的經(jīng)銷商
-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
-針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三章