課程收益:
引導(dǎo)
經(jīng)銷商居安思危，建立正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和積極的生意觀念；
兩種賺錢方法幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；創(chuàng)新贏利模式和規(guī)范內(nèi)部管理體系；
四種市場(chǎng)推廣手段引導(dǎo)經(jīng)銷商從傳統(tǒng)“坐商”向新型“行商”轉(zhuǎn)變；
三大核心動(dòng)作打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的家居建材門店從而實(shí)現(xiàn)銷售倍增。
課程大綱:
第一單元：經(jīng)銷商生意的重新認(rèn)識(shí)
一、經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
_經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)
_經(jīng)銷商生意的四種不同銷售模式
案例分析：中小經(jīng)銷商的四種死法
二、新生代經(jīng)銷商如何賺錢
1、差異化策略：贏利模式創(chuàng)新
_什么是經(jīng)銷商的贏利模式；
-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析；
-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
2、低成本策略：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng)
_從夫妻店向公司化轉(zhuǎn)型要過(guò)九座橋
-實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商的五項(xiàng)修煉
案例分析：上海經(jīng)銷商老潘的生意經(jīng)
解決問(wèn)題：
同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤(rùn)日漸微薄，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商要想在區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，有兩個(gè)出路可以選擇：差異化競(jìng)爭(zhēng)或（和）公司化運(yùn)營(yíng)。
第二單元：經(jīng)銷商區(qū)域
市場(chǎng)營(yíng)銷
三、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷：小區(qū)推廣走出去
-小區(qū)推廣：廣告、服務(wù)站、人員掃樓
案例分析：馬鞍山鋼城花園服務(wù)站成功運(yùn)作
2、關(guān)系營(yíng)銷：影響人群搭人脈
-針對(duì)設(shè)計(jì)師、裝修工人的情感營(yíng)銷
案例分析：衢州宣老板的會(huì)員卡營(yíng)銷
3、聯(lián)盟營(yíng)銷：做大平臺(tái)創(chuàng)多贏
-異議聯(lián)盟的組織與博弈
案例分析：冠軍聯(lián)盟的“超級(jí)團(tuán)購(gòu)”
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：濕營(yíng)銷沒那么難
家居建材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的六種玩法
案例分析：家裝日記是這么寫成的？
解決問(wèn)題：
家居建材產(chǎn)品銷售坐等生意上門的時(shí)代早已成為歷史，走出去找人，靠關(guān)系拉人，做活動(dòng)聚人，用網(wǎng)絡(luò)影響人，能否把顧客拉動(dòng)自己的店里是檢驗(yàn)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力的重要指標(biāo)。
第三單元、經(jīng)銷商門店精細(xì)化管理
四、經(jīng)銷商門店精細(xì)化管理
1、選好貨，產(chǎn)品組合策略
-產(chǎn)品角色劃分：五種品類角色分析
-
產(chǎn)品管理原則：八大原則持續(xù)賣翻
-產(chǎn)品庫(kù)存管理：四個(gè)指標(biāo)快進(jìn)開出
案例分析：浙江某經(jīng)銷商的銷售報(bào)表
2、找對(duì)人，門店團(tuán)隊(duì)管理
-找到優(yōu)秀苗子：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)能力模型
-復(fù)制銷售尖兵：三大戰(zhàn)役組建系統(tǒng)
-激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)：十大絕招留住人心
案例分析：打造團(tuán)隊(duì)明星“鴻雁隊(duì)”
3、做對(duì)事，門店經(jīng)營(yíng)管理
-門店陳列技巧：迎合顧客購(gòu)買習(xí)慣
-營(yíng)造門店氛圍：感官刺激體驗(yàn)營(yíng)銷
-優(yōu)化銷售流程：門店銷售動(dòng)作分解
-促銷活動(dòng)創(chuàng)新：門店實(shí)戰(zhàn)促銷活動(dòng)
案例分析：高端門店的五種感官刺激體驗(yàn)
解決問(wèn)題：
讓走進(jìn)店里的顧客買得更多，買得更貴，這就需要經(jīng)銷商學(xué)會(huì)打造一個(gè)具有留人賣貨的超級(jí)賣場(chǎng)，選好貨、找對(duì)人、做對(duì)事是打造一個(gè)賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的三大關(guān)鍵因素。