構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭能力
課程收益:
1、使
經(jīng)銷商重新認(rèn)識廠商關(guān)系，建立伙伴式廠商合作關(guān)系；
2、構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營到規(guī)范化管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變；
3、掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法，使經(jīng)銷商加強(qiáng)品牌意識，讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致；
4、掌握KA賣場與終端建設(shè)與促銷的方法，提升銷售業(yè)績。
5、加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。
課程大綱:
第一章：經(jīng)銷商成長中的常見問題
1、經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么？
小富即安心態(tài) 人生需求目標(biāo)的局限性
機(jī)會(huì)型投機(jī)心理 難以適應(yīng)激烈的競爭
2、為什么經(jīng)銷商需要公司化運(yùn)作？
個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的必要性
市場競爭使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰 向前看，還是向錢看的思維
3、團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？
業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性 利益的擴(kuò)大需要利用人才
從管事向管人的轉(zhuǎn)變 組織團(tuán)隊(duì)帶來的競爭優(yōu)勢
4、如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，或者是微利時(shí)代的競爭？
競爭激烈與經(jīng)濟(jì)停滯下的如何發(fā)展？ 正確看待行業(yè)波動(dòng)性
反向思維給企業(yè)帶來成功 階段性的目標(biāo)與方法
5、經(jīng)銷商成長中的文化因素
用人要疑，疑人還要用 為什么事必躬親
經(jīng)銷商如何授權(quán) 培養(yǎng)積極進(jìn)取的精神
第二章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
競爭激烈化 競爭品牌化
競爭精細(xì)化 競爭微利化
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 集中細(xì)分渠道
向下游零售終端整合 成為通吃的“巨無霸”
與廠商結(jié)成利益共同體 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢
構(gòu)建價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢
建立長期品牌市場占有率
建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
狼性營銷團(tuán)隊(duì)的智慧
狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)兄邸⑼M(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
狼的“團(tuán)隊(duì)精神”
個(gè)體與整體
善于交流的狼
【案例分析】
第三章：如何打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌價(jià)值
1：品牌概念與價(jià)值
品牌主導(dǎo)市場的時(shí)代 品牌是什么？
品牌為什么重要 優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值
品牌的作用目標(biāo) 消費(fèi)者對成功品牌的體驗(yàn)
產(chǎn)品與品牌的差別 商品品牌體系
2：品牌與整合傳播
什么是傳播？ 品牌的傳播
品牌傳播的力量 品牌傳播的表現(xiàn)與手段
品牌傳播的媒體 企業(yè)“新媒體”對營銷的支持
事件策劃與品牌傳播 新時(shí)代品牌傳播的五大特征
3：區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌推廣之道
區(qū)域市場的品牌使命 建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值
區(qū)域市場廣告活動(dòng)的管理 區(qū)域市場公關(guān)促銷活動(dòng)策略
問題探討：
第四章：如何做好KA賣場--賣場定位與營銷決策
零售調(diào)研與決策基本內(nèi)容
選址
規(guī)模
銷售預(yù)測等
大賣場定位決策
市場細(xì)分
目標(biāo)市場選擇
市場定位等
大賣場營銷組合決策
產(chǎn)品組合
市場推廣
產(chǎn)品價(jià)格
產(chǎn)品陳列
【專題討論】：賣場選址應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問題？
第五章： 經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力
經(jīng)銷商為什么要做終端
充分認(rèn)識終端工作的戰(zhàn)略地位
終端分析與選擇的基本方法
區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌提升之道
區(qū)域市場的品牌使命
建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的價(jià)值
區(qū)域市場廣告活動(dòng)的管理
區(qū)域市場公關(guān)促銷活動(dòng)策略
品牌在零售終端的傳播六原則
店頭廣告，精致傳播； 店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)；
強(qiáng)勢終端，品牌為王； 終端陳列，生動(dòng)為先；
有效促銷，互動(dòng)為本； 光亮工程，永不放松。
如何做好終端
生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
促銷員的不良態(tài)度及其危害
顧客服務(wù)的
5S原則
如何做好銷售終端的促銷與推廣
淡旺季促銷
不同目標(biāo)及促銷形式
【案例分析】
第六章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
人才招聘渠道
人才使用原則
了解你的團(tuán)隊(duì)
你對你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？
培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系
尊敬你的團(tuán)隊(duì)成員
了解你的團(tuán)隊(duì)成員的能力水平
如何與團(tuán)隊(duì)人員通溝
如何委派工作任務(wù)
如何批評團(tuán)隊(duì)成員
卓越的激勵(lì)思維與方法
個(gè)體激勵(lì)的三大問題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性）
馬斯洛需求論
赫茨伯格雙因素理論
期望理論
公平理論
激勵(lì)過程與一般步驟
如何提升團(tuán)隊(duì)成員的
執(zhí)行力
執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài)
執(zhí)行的方法
執(zhí)行的角色與基本原理