戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售：攻克大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
課程背景
1)何謂大客戶(hù)（KeyAccount）？
2)面對(duì)大客戶(hù)，光有銷(xiāo)售技術(shù)，還不夠！
3)攻克大客戶(hù)，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！
4)如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
5)如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
6)如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
7)如何跟復(fù)雜的組織打交道？
●世界營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓-博士鼎立推薦
大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)的話語(yǔ)權(quán)更大，決策流程更長(zhǎng)，參與決策的部門(mén)和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的
溝通技巧，
銷(xiāo)售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。
●何謂戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售(TacticalSelling)
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課！
坦率地說(shuō)，面對(duì)大客戶(hù)，僅有卓越銷(xiāo)售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋?zhēng)奪大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈！
我們還必須精心選擇目標(biāo)客戶(hù)（確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷(xiāo)售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和各種增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向多級(jí)別決策者進(jìn)行銷(xiāo)售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻?hù)的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無(wú)疑，光有技術(shù)（銷(xiāo)售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶(hù)還有賴(lài)于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合.
學(xué)習(xí)收獲（Benefits）
1.迅速尋找、甄別客戶(hù)，并尋找到接觸客戶(hù)的有效方法。
2.巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶(hù)。
課程概要（Outlines）
1、單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
a)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性和方法。
b)設(shè)定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
c)有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
d)獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
e)應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。
在銷(xiāo)售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。
2、單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
a)對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
b)制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
c)確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
d)克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。
e)巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。
3、單元（三）：有效展示增值利益
a)確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
b)估算各種服務(wù)的價(jià)值。
c)確定各種資源價(jià)值。
d)運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。
增值利益是指客戶(hù)得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類(lèi)型：支持服務(wù)；咨詢(xún)服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷(xiāo)服務(wù)。
4、單元（四）：向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
a)識(shí)別決策者和影響者。
b)找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售。
c)運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售。
d)制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃。
沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí)，你就需要向客戶(hù)實(shí)施“多級(jí)別銷(xiāo)售”。“多級(jí)別銷(xiāo)售”是一個(gè)引導(dǎo)性過(guò)程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。