銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
課程概要：
縱觀B2B企業(yè)，銷售管理至關(guān)重要，是銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的源泉。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)講，都是重中之重的團(tuán)隊(duì)。但是我們不難發(fā)現(xiàn)，這也恰恰成為很多銷售管理者喜憂參半的原因，團(tuán)隊(duì)的溝通磕磕碰碰、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞、團(tuán)隊(duì)的面貌更像游擊隊(duì)而不是正規(guī)軍、團(tuán)隊(duì)成員的問(wèn)題總是層出不窮——
如何塑造團(tuán)隊(duì)基因？
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)？
如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行輔導(dǎo)？
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程集系統(tǒng)性、專業(yè)性和實(shí)用性于一體，從最佳銷售團(tuán)隊(duì)的基本特征、銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面進(jìn)行講解，幫助B2B企業(yè)銷售管理者實(shí)現(xiàn)跨越性的成長(zhǎng)，全面提高銷售績(jī)效。
課程收獲：
1、熟悉最佳銷售團(tuán)隊(duì)的基本特征
2、掌握正確理解銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)
3、理解有效激勵(lì)員工，自動(dòng)自發(fā)積極完成任務(wù)
4、了解銷售管理方法與行為評(píng)估
課程大綱：
一、破冰:王凱的煩惱
1、羅賓漢的團(tuán)隊(duì)管理
2、銷售管理者常見(jiàn)的問(wèn)題
3、銷售管理的認(rèn)知四條
二、銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)
1、常見(jiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)模型
2、銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征
3、銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)
（1）統(tǒng)計(jì)分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造團(tuán)隊(duì)基因
（1）找到我自己
①自我了解的三個(gè)問(wèn)題
②做到真正自己的途徑
（2）找到團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
（3）高度統(tǒng)一的價(jià)值觀
三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、了解激勵(lì)
（1）游戲：對(duì)錯(cuò)之間
（2）激勵(lì)的定義
（3）團(tuán)隊(duì)成員的需求
①馬斯洛需求與銷售團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系
②赫茲伯格雙因素帶來(lái)的啟發(fā)
③銷售工作的特性
（4）銷售激勵(lì)的三大特點(diǎn)
2、激勵(lì)的方式
（1）自我激勵(lì)
①我在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值
A、職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)
B、職業(yè)保障的標(biāo)準(zhǔn)
②我為什么工作
A、適應(yīng)性法則
B、尋找錢以外的工作動(dòng)力
（2）建立親密的工作關(guān)系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)
A、過(guò)去你看到了什么
B、現(xiàn)在你又看到了什么
③肯定員工的成績(jī)
A感謝
B表?yè)P(yáng)
C表彰
D批評(píng)
④關(guān)心員工的生活
⑤推動(dòng)員工的成長(zhǎng)
（3）創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)氛圍
①氛圍與行為的解釋
②銷售團(tuán)隊(duì)提倡的氛圍
A、學(xué)習(xí)的氛圍
B、積極的氛圍
C、競(jìng)爭(zhēng)的氛圍
③雙S立方體氛圍管理模型
（4）其它非物質(zhì)性激勵(lì)
①其它常見(jiàn)的激勵(lì)種類
②激勵(lì)的博弈
四、銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
1、為什么要輔導(dǎo)
（1）結(jié)果偏見(jiàn)原理
（2）輔導(dǎo)的定義
（3）輔導(dǎo)的內(nèi)容
（4）輔導(dǎo)者的態(tài)度
2、輔導(dǎo)的方法
（1）陪同輔導(dǎo)
①陪同輔導(dǎo)四步驟
②常見(jiàn)的失誤
（2）一對(duì)一輔導(dǎo)
①一對(duì)一五步驟
A、確定目標(biāo)
B、交換意見(jiàn)
C、找出障礙
D、解決問(wèn)題
E、總結(jié)行動(dòng)
②常見(jiàn)的問(wèn)題
五、銷售管理方法與行為評(píng)估
1、六種管理方式組合與管理認(rèn)知四條的結(jié)合
2、管理者的盯、逼、練
3、自己團(tuán)隊(duì)改進(jìn)方案設(shè)計(jì)
六、收尾：總結(jié)回顧，答疑