電話營銷管理培訓(xùn)
課程背景：
你如果對下面這些問題的答案感到興趣，這個課程將會對你產(chǎn)生重大影響：
營銷人員的潛能如何被激發(fā)
為何電話很容易賣東西
如何讓業(yè)績在瞬間翻倍
我隔壁的小胖為何業(yè)績總是我的兩倍
你手中有兩個產(chǎn)品，一個貴，一個便宜，你會先賣哪一個
為何超級業(yè)務(wù)員通常木訥寡言？
什么是群體模型？為何建立群體模型與追求營銷技巧來的重要？
你在這個課程中將會學(xué)到一套簡單可學(xué)、幫助你建立團隊、提升業(yè)績的有效辦法
你將會學(xué)到關(guān)鍵的營銷技巧，更重要的是，你將會學(xué)習(xí)如何改變你的團隊，讓你的業(yè)績大幅攀升！
課程大綱：
電話營銷成交周期管理
如何讓客戶愿意聽、愿意講、愿意想、愿意買
四大周期所需要的技巧
愿意聽：電話銷售切入點
高效開場白：冷電話與暖電話的區(qū)別
你不是賣東西的
愿意講：用語言探尋客戶需求
成交的關(guān)鍵：不是你會說，而是客戶會說
四、一、三、二法則
愿意講的關(guān)鍵─利用提問
SPIN提問法─超級營銷員往往是木訥寡言型
愿意想：產(chǎn)品呈現(xiàn)
電話營銷業(yè)績公式
瞬間提高業(yè)績的秘訣在產(chǎn)品呈現(xiàn)方法的不同
你會先賣貴的，還是便宜的─如何利用對比心理作營銷
客戶反對理由越多，你越容易成交
如何利用短缺心理做營銷
微笑的人業(yè)績最好─如何利用互惠心理做營銷
愿意買：促成技巧
選擇題當(dāng)中不能有『不』這個字
從提問到命令式用語
電話營銷管理
如何作一個有效能的管理者，電話營銷管理者的四大工作
團隊文化
團隊目標
目標執(zhí)行
團隊學(xué)習(xí)
團隊文化建設(shè)與人員管理
營銷團隊的工作特性
團隊凝聚力的兩大來源
成就感
認同感
團隊文化建設(shè)與凝聚力提升的核心技巧
提高成就感與認同感的六種技巧
電話營銷團隊成功關(guān)鍵
電話營銷成功兩曲線
成功率持續(xù)上升
推升峰值、復(fù)制峰值
目標管理目的、作用與流程
目標管理方法
有效的時間管理
電話營銷四高與八大報表
什么是電話營銷四高
產(chǎn)能、效率、名單質(zhì)量、拒絕原因、機會管理等八大分析
電話營銷團隊目標、數(shù)據(jù)管理與分析
班組分群管理表
組員績效提升
班組管理需要日管理才能有作用
班組分群管理表的重要性
利用日數(shù)據(jù)進行管理
利用數(shù)據(jù)透視組員與團隊的人際關(guān)系度
幫助尋找和分析班組標兵
建立團隊三只腳─管理15人，還不如管3個拖
利用同儕力量進行管理，而不是個人力量
班組分群管理的目標訂定
目標必須分群訂定，而不是一體適用
三種分群目標值的訂定方法─基準值、典型值、卓越值
現(xiàn)場管理需要流程和表格化
電話中心的管理在現(xiàn)場
忙碌的工作中、現(xiàn)場管理的關(guān)鍵是什么
SAP現(xiàn)場管理執(zhí)行表
現(xiàn)場管理到底要管什么
SAP執(zhí)行表的5項工作流程
電話營銷全面績效提升
以往績效管理只考核結(jié)果、不考核過程
績效管理重在過程，重在細化管理
電話營銷過程要如何拆解
電話營銷過程要如何量化評分
績效管理必須全面，每個關(guān)鍵角色都要考核
2、機會管理
每一個客戶都是一個機會
要先有機會，才可能會成交
如何按照生命周期給每個機會打分數(shù)
如何利用機會分數(shù)將手中客戶進行分類管理
如何利用機會分數(shù)算出電銷人員與小組的機會績效
如何算出機會績效的增長變化
3、績效管理與考核
如何結(jié)合四大生命周期與機會分數(shù)，算出績效分數(shù)
績效管理制度建立
獎金計算與制度建立