銷售管理與輔導(dǎo)&目標(biāo)區(qū)域銷售（SMC&TTS）
課程前言：
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標(biāo)客戶時(shí)呈現(xiàn)的方案計(jì)劃來自于
銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧；推動(dòng)
銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者們的憧憬，但在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
如何建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
如何確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
如何判斷需要多少銷售機(jī)會(huì)才能達(dá)到銷售目標(biāo)
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計(jì)劃
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師，與我們一同分享《SolutionSelling?銷售管理&輔導(dǎo)與目標(biāo)區(qū)域銷售》的精彩課程，本課程為銷售管理者提供更深入的視角及工具，幫助銷售人員通過行為的改變、能力的提升，帶來業(yè)績的提高。
課程收獲：
1、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
2、確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級(jí)
4、為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
課程大綱：
第一天
一、Introduction介紹
1、管理層介入對銷售方法采用的影響
2、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)
3、練習(xí)：實(shí)際工作中的銷售管理困難
二、銷售管理者的角色
1、銷售管理流程圖
2、銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評(píng)估計(jì)劃
3、三個(gè)重要的問題
4、信件常見的問題
5、練習(xí)：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)
三、評(píng)估計(jì)劃
1、評(píng)估計(jì)劃的定位
2、一次銷售中的三個(gè)銷售(業(yè)務(wù)、過渡、財(cái)務(wù))
3、評(píng)估計(jì)劃常見的問題
4、練習(xí)：回顧評(píng)估計(jì)劃并總結(jié)
四、成功銷售的條件
1、成功銷售的公式，需要問的問題
2、痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價(jià)值和控制
3、銷售實(shí)力檢查
4、設(shè)置銷售預(yù)測門檻
5、練習(xí)：銷售實(shí)力和總結(jié)
五、銷售管理
1、針對銷售機(jī)會(huì)和技能的輔導(dǎo)原則
2、GRAF輔導(dǎo)模型和工作表
3、練習(xí)：輔導(dǎo)的準(zhǔn)備和執(zhí)行
六、漏斗分析工作
1、數(shù)量:使用贏率進(jìn)行分析（產(chǎn)出量）
2、銷售漏斗分析工作表
3、練習(xí)：銷售漏斗數(shù)量分析
七、銷售流程控制
1、填補(bǔ)差距可以采取的方式和行動(dòng)
2、速度:銷售流程每個(gè)階段的停留時(shí)間
3、練習(xí)：識(shí)別停滯不前的銷售機(jī)會(huì)
八、銷售技能輔導(dǎo)
1、銷售流程中的技能
2、銷售漏斗里程碑工作表,技能輔導(dǎo)指南
3、復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)和技能輔導(dǎo)，GRAF
4、練習(xí)：技能問題的識(shí)別和輔導(dǎo)
九、付諸實(shí)踐
1、開始會(huì)遇到的挑戰(zhàn)
2、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域采用計(jì)劃
十、課程結(jié)束
1、管理層介入對銷售方法采用的影響
2、研討會(huì)結(jié)束
3、課程評(píng)估
第二天
一、課程介紹
1、介紹如何通過計(jì)劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會(huì)
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在"打獵"和"耕耘"之間取得平衡
4、練習(xí):學(xué)員進(jìn)行自我介紹
二、確定尋找潛在客戶的要求
1、計(jì)算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
2、掌握彌補(bǔ)差距可以采取的行動(dòng)
3、如何持續(xù)進(jìn)行區(qū)域劃分
4、練習(xí):
（1）計(jì)算需要尋找的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
（2）將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中三、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
1、描述區(qū)域中"理想"客戶的特點(diǎn)
2、確定進(jìn)行客戶劃分的標(biāo)準(zhǔn)
3、討論傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與非傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
4、使用信息工具對客戶進(jìn)行初步研究(OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源
6、練習(xí):
（1）識(shí)別對你的區(qū)域管理比較重要的標(biāo)準(zhǔn)
（2）練習(xí)關(guān)鍵客戶信息的獲取
四、潛在客戶的評(píng)分、排序和細(xì)分
1、如何為客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)分配數(shù)值
2、如何在進(jìn)行優(yōu)先級(jí)劃分前對客戶進(jìn)行評(píng)分和排序
3、客戶細(xì)分、優(yōu)先級(jí)排列的特點(diǎn)和方法
4、練習(xí):
（1）對你的區(qū)域中的客戶進(jìn)行評(píng)分和排序
（2）將客戶歸入三種不同類別
五、區(qū)域覆蓋策略的應(yīng)用
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
2、討論客戶在購買進(jìn)程中的位置
3、如何處理被動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)
4、市場部門在覆蓋策略中的角色
六、付諸實(shí)踐
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實(shí)施的最佳實(shí)踐
2、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域規(guī)劃實(shí)施計(jì)劃