銷售教練與管理
課程概要：
用銷售教練與管理法，提升80%銷售業(yè)績
作為銷售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊的過程中總會面臨一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定——
銷售業(yè)績徘徊不前，銷售隊伍不穩(wěn)定
難以管理銷售明星，
銷售人員的個人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率有差異
難以激發(fā)銷售人員的工作熱情和潛能
難以執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程……
這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴(yán)肅的問題：做管理者還是做教練？對這個問題的答案，銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源。
本課程的設(shè)計基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國化的改造。可以幫助學(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。
課程收獲：
1、認(rèn)知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變
2、幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為
3、讓領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型
4、有系統(tǒng)和有計劃性地發(fā)展銷售隊伍
課程大綱：
第一篇：課程導(dǎo)入
1、案例分析：如果是你該怎么辦？
2、銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3、從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4、銷售績效的來源分析
5、銷售流程的成熟度分析
6、五種常見的銷售經(jīng)理
7、銷售經(jīng)理的工作職能分析
第二篇：銷售教練
一、第一要務(wù)，由經(jīng)理到教練
1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
2、指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)
3、開發(fā)式訓(xùn)練介紹
4、銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
5、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
6、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
二、開發(fā)式訓(xùn)練模型
1、開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
2、步驟一：融洽關(guān)系
3、步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)
4、步驟三：交換意見
5、步驟四：分析障礙
6、步驟五：尋找解決辦法
7、步驟六：付諸行動
8、訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
9、案例分析
10、課堂練習(xí)
三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評價式反饋與開發(fā)式反饋
4、開發(fā)式反饋的原則
5、開發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析
四、多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練
1、自我訓(xùn)練
2、銷售會議
3、同事訓(xùn)練
4、銷售現(xiàn)場訓(xùn)練
5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練
五、制定并訓(xùn)練計劃
1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)
2、訓(xùn)練的時間分配
3、形成長期的機(jī)制
4、為每個銷售制定計劃
5、推動計劃執(zhí)行
6、計劃模板
第三篇：控制銷售執(zhí)行
1、客戶怎么買
2、銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
3、銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
4、銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析
5、如何與銷售分析和討論訂單
6、案例分析
第四篇：銷售業(yè)績管理
1、如何制定銷售目標(biāo)
2、考核體系的制定
3、用績效看板分析銷售
4、業(yè)績考評的五個方面
5、預(yù)測銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
6、業(yè)績評估
7、業(yè)績面談模型
8、不同水平的銷售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓(xùn)練
第五篇：銷售支持
1、需要制作哪些銷售支持工具
2、銷售組織分析
3、銷售管理工具設(shè)計
4、案例分析