采購成本降低與供應(yīng)商管理策略
課程背景
21世紀(jì)企業(yè)運(yùn)營趨勢下，企業(yè)外購/外包比率越來越大、產(chǎn)品生命周期越來越短導(dǎo)致庫存要求越來越高、客戶從提出需求到訂單實(shí)現(xiàn)周期的時間越來越短……您是否正在企業(yè)為“庫存高、成本漲、反應(yīng)慢”而苦惱，僅在微利的生命線上苦苦掙扎？
地球資源是有限的，隨著全球化經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)、行業(yè)合并、人民幣升值、跨國并購等商業(yè)環(huán)境變遷，供應(yīng)商市場越來越聚中化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化。您是否在強(qiáng)勢供應(yīng)商面前一躊莫展？是否對龐大的供應(yīng)商群管理感到無所適從？對采購價格越來越高，銷售定價越來越低的趨勢是否促使您開發(fā)企業(yè)的第三方利潤源？
課程收益
※了解采購與供應(yīng)鏈管理發(fā)展趨勢及叢業(yè)前景
※全面認(rèn)識采購總成本，探索降低成本新領(lǐng)域
※理解供應(yīng)商管理全流程，應(yīng)用工具和方法
※掌握實(shí)現(xiàn)采購與供應(yīng)的精細(xì)化管理的工具
課程內(nèi)容
第一部分：供應(yīng)鏈/采購與供應(yīng)是什么
基礎(chǔ)一：21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境的新變化
基礎(chǔ)二：供應(yīng)鏈為何物
基礎(chǔ)三：“采”與“購”區(qū)別在哪里
基礎(chǔ)四：“供”與“應(yīng)”聯(lián)系在哪里
基礎(chǔ)五：采購與供應(yīng)又有何不同
基礎(chǔ)六：精益就是LEAN嗎—數(shù)據(jù)之于供應(yīng)鏈
基礎(chǔ)七：供應(yīng)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略關(guān)系是什么(價值曲線）
基礎(chǔ)八：傳統(tǒng)
采購管理認(rèn)識的誤區(qū)
基礎(chǔ)九：供應(yīng)鏈的本質(zhì)是什么
基礎(chǔ)十：采購/SC管理新趨勢
案例：龍飛益海嘉里小米手機(jī)
第二部分:采購成本控制策略
?采購TCO分析
案例:某公司采購一冊工具書的總成本分析
第一維度：供應(yīng)商價格
?供應(yīng)商定價策略
?供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)-滲透性分析
?供應(yīng)商成本拆分
?常見四類價格條款及選擇
?影響價格因素
?獲得拆分原則及策略
供應(yīng)商價格分析方法（競爭性公布價格歷史對比內(nèi)部估算，目標(biāo)價格）
?供應(yīng)商報價單注意事項
案例：杜邦公司應(yīng)用供應(yīng)商反向拍賣系統(tǒng)降低成本
工具：供應(yīng)商成本拆分表格
思考：對供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受？
第二維度：所有權(quán)成本
?物流浪費(fèi)及應(yīng)對
浪費(fèi)一：庫存
浪費(fèi)二：運(yùn)輸
浪費(fèi)三：時間
浪費(fèi)四：包裝
浪費(fèi)五：管理
浪費(fèi)六：知識
浪費(fèi)七：搬運(yùn)裝卸
浪費(fèi)八：信息
浪費(fèi)九：流程
?檢驗(yàn)成本及浪費(fèi)
?關(guān)稅稅率之應(yīng)對
?采購效率成本--采購訂購成本（流程外包-第3版）
?質(zhì)量維護(hù)成本SQE
?資金占用機(jī)會成本
?缺貨失銷成本
?安全庫存成本
第三維度：所有權(quán)后成本（冰山學(xué)說）
?運(yùn)營成本
?維護(hù)成本
?處置成本
?風(fēng)險成本
案例：核電站建設(shè)總成本分析
?采購成本控制總策略
流程：識別—分析—控制---降低
案例：可口可樂康師傅雀巢咖啡
工具：ABC分析餅狀圖
支持：財務(wù)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
?采購成本降低24戰(zhàn)術(shù)
最佳決策/?早期參入/?流程優(yōu)化/?加強(qiáng)預(yù)測/?合適規(guī)格
?關(guān)系管理/?期貨市場/?風(fēng)險控制/長期合約/品質(zhì)分級
集中外包/共享預(yù)測/集中認(rèn)證分散采購/作業(yè)成本法/
庫存JITVMI/學(xué)習(xí)曲線?……
案例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍(lán)寶貿(mào)易公司的解決方案
中國向?yàn)蹩颂m采購遼寧艦體的運(yùn)輸
案例：宜家家私三一重工與濰柴動力
第三部分：供應(yīng)商管理（搜尋-評估-談判-合同-控制-評定-關(guān)系-開發(fā)）
目標(biāo)：獲得符合QCT的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)展關(guān)系開發(fā)潛在供應(yīng)源……
步驟一：供應(yīng)源搜尋
?供應(yīng)源渠道
?各渠道效率、效率及風(fēng)險風(fēng)析
工具：B2B
步驟二：供應(yīng)商評估
?評估供應(yīng)商流程—三階七步
流程：樣品-小試-中試-試采-現(xiàn)場評估
?評估過程收集信息渠道-金盾網(wǎng)中經(jīng)網(wǎng)……
?供應(yīng)商評估原則
資質(zhì)—全
能力—深
財務(wù)—透
案例：佛山利達(dá)誤選色料供應(yīng)商導(dǎo)致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購?fù)ㄟ^低價更換供應(yīng)商引發(fā)風(fēng)險的啟示
思考：如何評估供應(yīng)商提供TCQ信息的真實(shí)性？
工具：《供應(yīng)商評估表》《多供應(yīng)商評估對比表》《供應(yīng)商現(xiàn)場評估表》
討論：供應(yīng)商如何看待現(xiàn)場認(rèn)證
步驟三：供應(yīng)商談判
?采購談判的本質(zhì)
?談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
測試：將故事中人物排序并將其對應(yīng)到所屬象限中
工具：4P分析法
?采購談判前（準(zhǔn)備）-談判中-談判后各階段常用策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
策略二：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價
……
案例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例：KFC、UPS、劉墉在美國買房的經(jīng)歷
工具：談判情報調(diào)查表
談判沖突障礙分析表
順說公式表……
?談判原則
原則一：摘櫻桃
原則二：紅鯉魚
?談判中異常問題的解決
問題一：誰先報價
問題二：如何運(yùn)用時間策略
問題三：談判僵局怎么辦……
?如何塑造談判中“勢”的力量
法定力獎賞力懲罰力號召力專業(yè)力信息力……
步驟四：供應(yīng)商談判
案例：江蘇工程學(xué)院采購合同分析
?合同簽定的流程
?采購合同簽定的五項原則
?采購合同模塊（以買賣合同為準(zhǔn)）
?合同條件性條款和保證性條款
?合同的四種定價條款
?合同的主體資格及簽章
?無效的“表見代理”合同及規(guī)避
?格式合同的審查要點(diǎn)
?合同撰寫的遣字用句
?正確行使合同的追認(rèn)，催告，拒絕，撤銷權(quán)
?違約條款的應(yīng)對
?行使合同抗辯權(quán)和請求權(quán)
?無效合同表現(xiàn)及應(yīng)對
?合同欺詐特征及應(yīng)對
案例討論：天津貿(mào)易公司與海南食品廠月餅采購案
工具：買賣合同撰寫模板
步驟五：供應(yīng)商TCQ控制
成本管理：
總方針：規(guī)避--預(yù)防--控制--挽救
成本分析
成本規(guī)避
成本控制
成本降低
交付管理：
案例解析：供應(yīng)商交付前各流程的時間消耗
策略：設(shè)計模塊化
生產(chǎn)精益化
供應(yīng)就近化
配送快捷化
3PL管理
案例：珠海某空調(diào)企業(yè)在南美工廠的物流策略
質(zhì)量管理：
故事：魏文王與扁鵲故事
圖示：兩種質(zhì)量總成本區(qū)別
供應(yīng)商質(zhì)量總成本
?事前策略（嚴(yán)格選擇、加大犯錯成本、參與設(shè)計規(guī)格合適）
?事中策略(SQEOQC定期例會)
?事后策略(檢測分析)
案例：MOTO將檢測設(shè)備移至供應(yīng)商處
工具：《供應(yīng)商質(zhì)量保證協(xié)議》
服務(wù)管理
?服務(wù)管理量化指標(biāo)
?服務(wù)懲罰條款
步驟六：供應(yīng)商評定應(yīng)用
工具：供應(yīng)商評定表
?供應(yīng)商激勵-物質(zhì)+精神
?供應(yīng)商定單分配策略
步驟七：供應(yīng)商關(guān)系管理
?FRCRMTOSRM
?關(guān)系圖譜
?關(guān)系圖譜與采購角限分析綜合運(yùn)用—數(shù)據(jù)量化
?供應(yīng)定位模型
?供應(yīng)商感知/偏好模型
?市場管理矩陣
?供應(yīng)商關(guān)系管理策略（SWOT）
?供應(yīng)商關(guān)系建立方法—人文關(guān)懷管理指導(dǎo)資源支持利益分享
?供應(yīng)商基數(shù)法則
案例：廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)項目
沃爾瑪選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
宜家家私幫助印度供應(yīng)商成長的實(shí)踐
工具：SWOT
原則：合適動態(tài)數(shù)據(jù)量化
步驟八：供應(yīng)商能力開發(fā)
?開發(fā)能力開發(fā)關(guān)系開發(fā)戰(zhàn)略伙伴
?流程制采購與項目制采購
案例：廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)項目
小結(jié)：采購管理
KPI體系-準(zhǔn)時交貨價格趨勢
材料合格批次合格配合度……
綜合案例：勁霸公司供應(yīng)商管理體系分享
第四部分:從知道到做到
?思想：系統(tǒng)平衡……
?流程：量化-分類-分析-工具
?數(shù)據(jù)分析工具：
?問題診斷工具：
?問題解決工具：
?項目管理工具：
?選擇：定位自我保護(hù)
?實(shí)施：平衡輪教練技術(shù)
?實(shí)現(xiàn)：甘特圖SMART
學(xué)問自由提問交流！