年度營銷計劃制定與執(zhí)行
課程背景
本課程為您解決哪些問題？
是糊里糊涂干？還是想明白了再干？
是照著自己的經驗摸索N年？還是讓專家?guī)湍闶崂硭悸罚?br />
是把企業(yè)的資源和時機浪費在無序中？還是科學制定戰(zhàn)略和計劃，事半功倍？
這些問題，難道您沒有想過……
本課程為您解決以下問題：
1、從市場戰(zhàn)略角度思考企業(yè)方向，讓企業(yè)少走彎路，讓員工知道：為誰而戰(zhàn)！
2、科學分析市場，挖掘已有的營銷數據，從中找到：營銷數據的寶藏！
3、按先進的管理理念，系統制定新年度營銷計劃，從細節(jié)完善：計劃的可操作性！
4、掌握計劃執(zhí)行的成套方法，解決計劃后的最大難題：
執(zhí)行力！
課程收獲
1、了解戰(zhàn)略分析、選擇和決策的一系列工具
2、運用11種分析策略，挖掘現有營銷數據的價值
3、學會年度營銷計劃制定的標準流程
4、收獲年度營銷計劃相關的8張經典表格、3份規(guī)范化文件模板
5、掌握計劃執(zhí)行的5套技能
課程亮點
實戰(zhàn)：20多個案例，均取材于跨國企業(yè)、中國成長型企業(yè)的真實故事。
實用：引用及教授的工具、策略，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論，老師現場輔導，確保學員的吸收。
課程大綱
第一講營銷戰(zhàn)略和計劃的交互
第二講市場戰(zhàn)略的選擇
第三講年度營銷計劃的部署
第四講營銷數據分析
第五講營銷目標的制定與分解
第六講計劃的執(zhí)行與控制
第一講營銷戰(zhàn)略和計劃的交互
營銷成功的背后
營銷成功的標準是什么
營銷成功的核心因素
案例分析：維品網和當當網的區(qū)別在哪里？
市場營銷的基本邏輯
市場營銷框架圖
市場營銷的三大基本邏輯
市場營銷的執(zhí)行管控
案例：蘋果戰(zhàn)勝了諾基亞，三星抄了蘋果的后路，半道又殺出了小米……
市場戰(zhàn)略和營銷計劃的關系
市場戰(zhàn)略與營銷計劃的結構關系
營銷計劃對市場戰(zhàn)略的支撐
營銷計劃和市場戰(zhàn)略的雙向校驗
第二講市場戰(zhàn)略的選擇
視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……
戰(zhàn)略思維的構建
什么是戰(zhàn)略思維
戰(zhàn)略思維的六大特征
如何構建戰(zhàn)略思維
案例：陳玉書的鳳凰水業(yè)為什么會失敗……
市場戰(zhàn)略的基本概念
什么是市場戰(zhàn)略
市場戰(zhàn)略的系統結構
戰(zhàn)略與目標的區(qū)別
工具：惠特曼的客戶數據分類統計法……
市場戰(zhàn)略決策流程
提煉企業(yè)競爭元
客戶數據分析
外部市場環(huán)境分析
目標市場、品牌定位
營銷戰(zhàn)略評估
戰(zhàn)略決策
案例分享：茅臺酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……
市場戰(zhàn)略的選擇原則
戰(zhàn)略選擇的五大誤區(qū)
市場戰(zhàn)略成功之道
討論：健茂公司戰(zhàn)略定位存在哪些問題……
第三講年度營銷計劃的部署
年度營銷文件結構
年度營銷總結
年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
部門級年度營銷計劃
員工級年度營銷計劃
工具：各部門年度營銷總結、計劃文件模板……
年度營銷計劃的工作流程
啟動：基層和部門總結，決策層摸底
分析：跨部門會議，討論各部門總結報告
決策：確定公司層戰(zhàn)略目標、營銷目標
計劃：制定部門計劃
分解：市場部、銷售部基層制定計劃
案例：我遇到了審批權代理問題……
年度營銷計劃文件要求
計劃文件的基本規(guī)范
資料引用要求
圖表設計的技巧
計劃編寫的四個原則
案例：某高科技公司，銷售、市場和開發(fā)計劃脫節(jié)……
部署年度營銷計劃工作的幾個要點
控制時間節(jié)奏
協調和通知
必要的工作紀律
年度營銷計劃的審批
案例：春節(jié)放假，幾個人請假先走，結果導致全公司計劃延后……
營銷預算
營銷預算分類
營銷預算的分配原則
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……第四講營銷數據分析
營銷結構分析
數據排序分析
銷售量占比分析
客戶結構分析
離散產品類型分析
異常分析
案例：某IT企業(yè)各區(qū)域數據多維度分析……
趨勢分析
趨勢因素定義
增長率分析
銷售波動趨勢分析
小組討論：某生物科技公司營銷趨勢分析
相關性分析
相關性假設
區(qū)域相關性分析
產品-客戶需求相關性分析
銷售能力相關性分析
案例：某工業(yè)品企業(yè)銷售數據的相關性……
市場調研策略
調研目標與調研數據
調研對象的確定
調研策略
第五講營銷目標的制定和分解
討論：喬總的年度銷售目標有哪些不足……
年度營銷目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例：2010年，公司調整銷售責任區(qū)……
營銷
KPI的設計
KPI的設計原則
市場部門KPI
銷售部門KPI
案例討論：ZB公司的考核指標……
年度目標的分配
劃分銷售責任區(qū)的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例：龍經理和小孫的一次績效面談……
績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧
第六講計劃的執(zhí)行與控制
計劃執(zhí)行力
為什么計劃變成了一張廢紙
什么是計劃執(zhí)行力
計劃執(zhí)行力的關鍵因素
案例分享：可口可樂執(zhí)行力解決方式……
計劃執(zhí)行的協同
計劃與目標的對接
時間協同
團隊內部的協同
跨部門協同
案例：某化工廠，因為生產與銷售計劃的脫節(jié)，導致兩個部門的矛盾……
計劃執(zhí)行的四大閉環(huán)
計劃書編寫和審批的閉環(huán)
計劃任務的執(zhí)行與反饋
結果的匯總、檢討和持續(xù)改進
跨部門執(zhí)行閉環(huán)
小組討論：如何完成計劃執(zhí)行閉環(huán)圖……
執(zhí)行過程控制
計劃執(zhí)行過程的關鍵環(huán)節(jié)
對關鍵環(huán)節(jié)的管控
如何真實反映執(zhí)行結果
案例：我的經驗，信息記錄方式的轉變……
計劃執(zhí)行的支撐系統
激勵機制
計劃執(zhí)行的紀律
客戶化的服務流程
員工職業(yè)化
案例分享：晨光文具的職業(yè)化進程……