商務(wù)博弈之談判技巧
課程目標(biāo)：
我們希望通過(guò)本課程的交流，使你在以下幾方面有所突破：
樹立正確的
商務(wù)談判觀念；掌握如何收集、分析、利用信息，分析談判對(duì)手，做好談判組的組成及角色分配、談判策劃等談判準(zhǔn)備工作；掌握商務(wù)談判開(kāi)局與報(bào)價(jià)，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)等價(jià)格談判的方法與技巧；掌握談判磋商中如何阻止談判進(jìn)攻，如何利用、應(yīng)對(duì)談判僵局，談判兵法與戰(zhàn)術(shù)，商務(wù)談判中的讓步策略與技巧；通過(guò)一個(gè)銷售經(jīng)理的談判實(shí)例，談判當(dāng)事人的心理描述，透視談判全過(guò)程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)。
課程大綱：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購(gòu)、數(shù)千數(shù)百萬(wàn)元的招商代理，小到日常生活中的一次購(gòu)物，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的博弈。
一、樹立正確的商務(wù)談判觀念
對(duì)雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨(dú)特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。
案例：經(jīng)典談判案例解析
二、商務(wù)談判準(zhǔn)備
——盡可能詳盡制定談判策劃案
你可能知道談判成功80%靠準(zhǔn)備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備的方法。
（一）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估
獲取評(píng)估信息
確定談判目標(biāo)
（二）談判資源準(zhǔn)備
場(chǎng)地、物資準(zhǔn)備
人員準(zhǔn)備
三、如何利用談判期望心理
討論：期望值理論如何運(yùn)用在談判實(shí)踐中？
四、磋商中的策略——讓步謀略
你知道一味地讓步會(huì)激發(fā)對(duì)方的期望心理，但對(duì)方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個(gè)虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不讓你可能會(huì)失去生意。有沒(méi)有兩全其美的辦法？答案是肯定的。
案例：南方商人與狼
為什么讓步？如何評(píng)價(jià)讓步？
如何籌劃讓步？
有效適度的讓步策略與技巧
五、價(jià)格談判
商務(wù)談判的核心是價(jià)格，而價(jià)格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤(rùn)且兼顧談判雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系是談判的難點(diǎn)及重點(diǎn)。
如何將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格？
價(jià)格談判反問(wèn)提問(wèn)策略及其破解
最后出價(jià)策略及其破解
價(jià)格陷阱策略及其破解
案例：經(jīng)典談判案例解析
六、談判僵局的化解與利用
僵局的規(guī)律與制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在談判中的應(yīng)用
兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計(jì)的核心思想用于談判，并通過(guò)一個(gè)銷售經(jīng)理的談判實(shí)例，談判當(dāng)事人的心理描述，透視談判全過(guò)程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)。