客戶信用管理與應(yīng)收帳款系統(tǒng)解決方案培訓

【課程背景】
在競爭激烈的今天，如何管理合理的現(xiàn)金流和建立應(yīng)收賬款管理體系，您必須明白：賒銷使得企業(yè)現(xiàn)金流量減少!導致流動資金匱乏!嚴重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動？同時,賒銷使得企業(yè)包括利息、稅金、討債費用和賬款管理等支出增加!再次，賒銷將有可能因客戶賴帳或破產(chǎn)等原因而發(fā)生壞賬損失!
誠邀您一起探討《客戶信用管理與應(yīng)收帳款系統(tǒng)解決方案培訓訓練營》
市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業(yè)的管理成本，從而削弱企業(yè)的競爭力。我國國內(nèi)的信用狀況相比發(fā)達國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信用約束機制以及企業(yè)缺乏信用風險的管理意識等因素，因而如何提高企業(yè)自身的信用管理水平，成為了管理者們比較頭疼的問題。
目前在一些意識領(lǐng)先的企業(yè)中，率先設(shè)立了信用部門，由信用部門監(jiān)督、防范貿(mào)易風險，保護管理好客戶資源，在銷售部和財務(wù)部之間構(gòu)建起了溝通的橋梁，起到了加強企業(yè)信用管理的作用。本課程通過對信用控制的分步講解，讓學員了解如何建立有效的信用管理機制和業(yè)務(wù)流程設(shè)計，在今后的實際操作中能真正讓信用部、財務(wù)部和銷售部攜手合作，加強企業(yè)信用風險的管理水平，讓您真正走在企業(yè)管理的前端！
一般企業(yè)之間都有業(yè)務(wù)往來，為了長期合作很多公司實行了給予賬期的方式給予客戶方便，很多企業(yè)之間商帳問題層出不窮，也是企業(yè)間一個頭痛的問題，就出現(xiàn)了多次討債，要債，追債等等，
“商賬追收”指通過合法收債方法和討債技巧，進行商賬追收服務(wù)，降低企業(yè)風險率和壞賬率，防范和規(guī)避企業(yè)由于使用賒銷方式帶來的信用風險；依法對有拖欠行為的債務(wù)人進行催賬和追收，
1．電話催賬：通過打電話的方式向欠款客戶進行溝通，要求還款。
2。信函催款，通過欠款客戶的資料了解，然后以信函的方式催款。
3．上門拜訪：出示相關(guān)證件，然后說明來意。為2人或2人以上的工作人員以便互相監(jiān)督
4。受托法律追收：不能夠催款成功，就涉及到惡意欠款，則要以法律手段進行催款，給欠款人出具律師函，法律訴訟仲裁是供應(yīng)商為收回債務(wù)人欠款所作的最后努力。進行法律訴訟要注意幾個方面的問題。
1、訴前準備2、訴訟保全，3。訴訟成本4。判決的執(zhí)行5。同時履行抗辯
法律訴訟的成本主要包括訴訟費和律師費兩部分。訴訟費是交給法院的費用，若完全勝訴，則由被告承擔;若敗訴，則由原告承擔;若各有勝負，則分別由雙方分擔。律師費是交給律師的費用。律師費一般由本方承擔，但也有部分案件可以要求對方承擔。判決執(zhí)行難是目前普遍存在的問題，人民法院的很多判決都不能得到及時的執(zhí)行，很多判決甚至被束之高閣。主要原因包括執(zhí)行力度不夠、公民和企業(yè)對法院判決淡漠、地方保護主義、債務(wù)人沒有足夠的資產(chǎn)、債務(wù)人在境外等。如果債務(wù)人無視法院判決，仍然不付款，債權(quán)人可以申請法院強制執(zhí)行。要保證判決能夠得到強制執(zhí)行，債權(quán)人最好能事先了解債務(wù)人在何地擁有動產(chǎn)或不動產(chǎn)。履行抗辯(應(yīng)對欠債的臨時措施)若在合同約定的期限內(nèi)，對方未履行付款;或雖然付款期限未到，但是有理跡象表明將來對方可能無法履行付款義務(wù)的，可以相應(yīng)法律措施。
【課程收益】
1.按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事，了解項目客戶項目商務(wù)談判銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高項目客戶項目商務(wù)談判訪談的能力，準確確定項目客戶項目商務(wù)談判訪談和銷售對象。
2.學會運用溝通技巧接近項目客戶項目商務(wù)談判、贏得項目客戶項目商務(wù)談判的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準、及時地收集項目客戶項目商務(wù)談判購買信息。
4、學會挖掘項目客戶項目商務(wù)談判的真實需求，提出有競爭力項目客戶項目商務(wù)談判營銷解決方案。
【授課方式】
采用多媒體、師生互動教學方式，理性體驗，廣開思路，激發(fā)靈感！專業(yè)服務(wù)、專業(yè)的課程顧問，為您解決應(yīng)收賬款培訓前、中、后的一切問題、豐富經(jīng)驗、海量的課程咨詢服務(wù)。
【培訓對象】
1.企業(yè)負責人、總經(jīng)理、銷售中高級管理人員、市場部總監(jiān)、
2.財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、商務(wù)信用或?qū)I(yè)會計人員
3.催帳人員、清欠人員、銷售人員
4.負責信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員
5.銷售、市場部相關(guān)人員
【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時
【課程大綱】
模塊一：認識應(yīng)收賬款的危害------為什么要加強應(yīng)收賬款管理
1：何為應(yīng)收賬款？
2: 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大不良原因分析
3：應(yīng)收賬款給企業(yè)造成那些危害
案例分析：
模塊二：企業(yè)對應(yīng)收賬款的風險評估
1：職責風險評估-----應(yīng)收賬款的會計、營銷部、信用管理的薄弱
2：應(yīng)收賬款的經(jīng)營風險評估----應(yīng)收賬款產(chǎn)生的四大經(jīng)營風險
3：信用管理如何引導和支持銷售增長
應(yīng)收賬款的收益評估------應(yīng)收賬款的七大益處
4：應(yīng)收賬款的危害評估-------賒銷的八大危害
5：應(yīng)收賬款管理需要達到的目的。
模塊三：企業(yè)對應(yīng)收賬款管理流程的制定
1：應(yīng)收賬款管理流程
附：應(yīng)收賬款管理流程圖：
2：如何進行流程再造與應(yīng)收賬款管理
3：如何進行組織改造與應(yīng)收帳款管理
4：如何進行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與應(yīng)收賬款流程的管理
5：如何進行信息化與應(yīng)收賬款流程管理
模塊四：應(yīng)收賬款事前監(jiān)督-----企業(yè)對客戶的信用管理
1：中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀分析中國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀介紹
根據(jù)企業(yè)需要制定有效的信用管理方法
2.客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機
3.客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本
4.信用控制與市場銷售的權(quán)衡
5.信用風險產(chǎn)生的根本原因
6.控制信用風險的6個主要環(huán)節(jié)
7.信用管理職能的設(shè)置
8.客戶信用管理——關(guān)鍵的環(huán)節(jié)
9.涉及的部門與人員——職責劃分及溝通協(xié)調(diào)
模塊五：客戶信用數(shù)據(jù)庫的建設(shè)與管理
1.客戶信用資料的收集與管理-------怎樣搜集客戶信用資料
從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
從與客戶的交流中搜集信息的方法
從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
附1：客戶信息資料搜集的六個途徑、表格
附2：客戶信息資料搜集的五個技巧
2.客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
3.新客戶的合法身份的識別
法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
如何獲取和核實客戶的注冊資料
4.客戶信用一般風險識別
定性信息和資料
定量信息和資料
歷史信用記錄
5.客戶信用分析與評估
5.1信用風險評估方法
定性評估法
定量評估法：評估模型法
綜合評估法
識別客戶風險的方法
－“5C”原則
－“5W”原則
－“CAMEL”原則
及時更新客戶信息
案例分析，問題解答
6.信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面
具體選擇信用評估指標
制定指標的打分標準
平衡不同指標之間的重要性
對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用
制定不同信用等級的信用政策
7.客戶信用評估流程設(shè)計
特征分析技術(shù)架構(gòu)
ATT法建立指標體系
AHP法計算各指標權(quán)值
TOPSIS法計算各客戶的信用分數(shù)并排序
制定或修改信用級別設(shè)置條件
采用聚類分析決定客戶級別
8.客戶的選擇與維護
對客戶進行資信評級
客戶的分類管理
定期對客戶進行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級
信用分析的關(guān)鍵指標
根據(jù)客戶的信用等級計算信用額度
－銷售額預(yù)測法
－凈資產(chǎn)法
－付款能力法
如何定期重新審核客戶，相應(yīng)調(diào)整信用等級
案例分析，問題解答
9.事前風險防范——客戶資信管理
客戶信息收集
信息風險控制
專業(yè)資信調(diào)查的運用
客戶信用信息的風險預(yù)警
建立信用分析模型
10.客戶信用評級與動態(tài)監(jiān)控
總量監(jiān)控
賬齡控制
DSO考評
應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)
客戶信用七項評估
附1：客戶信用等級制度的建立
11.如何建立客戶檔案，客戶信息的更新
12.如何建立客戶信用要求的審批制度
13.客戶信息管理的八個要點
14.如何進行客戶選擇與應(yīng)收賬款管理
15.新客戶交易前的十八項調(diào)查
16.如何建立應(yīng)收賬款的責任制度，
模塊六：應(yīng)收賬款事中監(jiān)督-----企業(yè)對客戶的談判與合同管理
1.事中風險控制——規(guī)范賒銷管理
2.建立信用營銷制度----如何建立應(yīng)收賬款信息反饋制度。
3.賒銷管理規(guī)范----應(yīng)收賬款的九項日常管理
4.合同風險管理、結(jié)算風險防范----完善合同簽約的15項注意條款
5.賬款結(jié)算知識
付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較
票據(jù)風險的防范
債權(quán)保障
6. 如何進行合同管理——目前流行付款工具及相應(yīng)風險控制點
7.加強應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制的九項措施
8.識別不良客戶的15個危險信號；
9．內(nèi)部激勵機制有效的風險轉(zhuǎn)移手段
10．應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標
11。壞帳準備金及沖銷制度
模塊七：應(yīng)收賬款事后管理-----企業(yè)對應(yīng)收賬款客戶的催收與應(yīng)對措施
1.事后降低風險——賬款回收管理
2.應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理----系統(tǒng)的帳款催討程序
3.賬款催收的方法和技巧
信函催收技巧
電話催收技巧
面訪催收技巧
不同類型客戶的催收技巧
4.保障債權(quán)與擔保的使用
5.信用服務(wù)和風險轉(zhuǎn)移工具
6.難賬催收技巧與案例
識別客戶拖欠賬款的征兆
常見的拖延手法及對策
如何借助外力催收賬款
賬款催收的實戰(zhàn)案例分析
7.預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱
信用銷售危險信號以及對逾期應(yīng)付款的追討管理
信用銷售風險的轉(zhuǎn)移
8.改善應(yīng)收賬款的九項措施：
9.應(yīng)收賬款五個清收常規(guī)手段:
10.拒付爭議管理的七項處理；
11.催收應(yīng)收賬款的10個技巧；
12.識別債務(wù)人拖欠貨款的借口和應(yīng)對策略；
13..債務(wù)人一般主要害怕的九大問題：
14..追債的五個手段
15.收款的四大原則
培訓師：劉云
企業(yè)培訓工作是企業(yè)生產(chǎn)的第一工序!　
企業(yè)培訓中心是企業(yè)生產(chǎn)的第一車間!　
企業(yè)培訓師是企業(yè)生產(chǎn)的第一工程師!
【研究領(lǐng)域】：市場營銷、高層企業(yè)管理領(lǐng)域
【名家介紹】：
國內(nèi)知名市場營銷與管理專家；
曾任世界500強益海嘉里糧油”金龍魚”品牌任銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團營銷總監(jiān)；
曾任知名上市集團東方雨虹房地產(chǎn)工程集團總經(jīng)理；
曾任上海東方焊接工業(yè)品集團執(zhí)行總裁；
中糧集團高級管理顧問；
上海大眾汽車高級管理顧問；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學、上海財經(jīng)大學和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級培訓師；
國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師；
多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、——清華大學、浙江大學總裁班、總裁班客座教授、特約高級講師、多家機構(gòu)首席營銷總教練、曾在《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、總經(jīng)理等職位。
劉云老師實戰(zhàn)優(yōu)勢：
優(yōu)勢一：曾任職兩家世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)實戰(zhàn)派工作背景
益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌任銷售總監(jiān)；
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
優(yōu)勢二：二家本土集團高級管理人員工作經(jīng)歷實戰(zhàn)高端派
曾任知名上市集團002271東方雨虹集建筑集團總經(jīng)理、
曾任上海東升焊接工業(yè)品集團執(zhí)行總裁；
優(yōu)勢三：劉云老師為高端客戶定制培訓專家、分別有56家大型央企、有100家大型上市集團公司、有75家知名外企、有近千家民營企業(yè)；八年培訓工作經(jīng)歷，1500天培訓實踐經(jīng)驗證明，培訓學員近10萬人，被中國培訓業(yè)稱為實戰(zhàn)營銷培訓創(chuàng)始人，國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；浙大、廈大、上海財經(jīng)大學和上海交大等十所總裁班客座教授；
優(yōu)勢四：劉云老師通過國家人保部考試考評為國家一級企業(yè)培訓師，職業(yè)化，正規(guī)化。
優(yōu)勢五：國家統(tǒng)考知名商學院研究生畢業(yè)，獲碩士學位，商學科班出身。（非社會辦學）
【授課風格】：
1.教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓、實操、實戰(zhàn)、實效、實用
2.實戰(zhàn)本色：20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
3.激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
4.大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。
【最近新增加客戶】：
深圳藍玻集團，青島賽輪金宇，上海電信培訓中心，光明國際食品，福州云蕾日用品，上海星巴克咖啡，無錫人才培訓中心，葛洲壩集團培訓，寶鋼歐冶云商，沈陽農(nóng)業(yè)銀行，浙江阿克希塑業(yè)，深圳晨光乳業(yè)，無錫順鑫商貿(mào)，山東魯西化工，臨沂友誼化工，山東伊萊特重工，長沙三諾血糖議，上海交大建通工程監(jiān)理，浙江正泰電纜，上海寶冶建設(shè)，首鋼集團水城鋼鐵，中南大學，湖南輕工化工集團，藍地服裝集團，恒陽牛肉集團，五糧液集團，廣西高速集團，中國海洋大學青島，山東企業(yè)家協(xié)會煙臺，杭卅護童家居，義烏國際家居，中建五局長沙，鹽城機械裝備,工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、伊利集團、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、丹江口水電、易居中國、冠農(nóng)農(nóng)業(yè)、證大財富、藝海家具、利豪家具、古猿人建材、冠軍瓷磚、東方雨虹防水建材、支點投資、湖南噢譜隆種業(yè)、南方電力，光明集團、交大總裁班、河南焦作電力、丹江口水電、萬家樂電器、隆平高科農(nóng)業(yè)、口子集團酒業(yè)、冀東水泥集團、天津裝備、沸點化工、蒙電集團、安徽廣告、中海油、武漢鋼鐵、河南工商銀行、內(nèi)蒙電力集團、上海商城、易居中國、寶鋼、日立、江蘇雙良集團、宜信金融、遠東租賃、金龍汽車、琳瓏輪胎、卓旭建設(shè)、石河子經(jīng)委企業(yè)協(xié)會、中國企業(yè)家協(xié)會、蘇州泰爾工業(yè)蠟股份公司、上海財大、上海交大總裁班、遼寧振興農(nóng)業(yè)集團,

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