項目客戶開發(fā)與投標(biāo)管理技能提升

【課程背景】
目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品營銷非常重視品牌以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，銷售人員如何去開發(fā)客戶項目商務(wù)談判?如何維護我們的項目客戶項目商務(wù)談判?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
【課程收益】
1.按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，了解項目客戶項目商務(wù)談判銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高項目客戶項目商務(wù)談判訪談的能力，準(zhǔn)確確定項目客戶項目商務(wù)談判訪談和銷售對象。
2.學(xué)會運用溝通技巧接近項目客戶項目商務(wù)談判、贏得項目客戶項目商務(wù)談判的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集項目客戶項目商務(wù)談判購買信息。
4、學(xué)會挖掘項目客戶項目商務(wù)談判的真實需求，提出有競爭力項目客戶項目商務(wù)談判營銷解決方案。
【授課方式】
理論講授+ 案例剖析+ 小組研討+ 情境演練+ 角色扮演
【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時
【課程大綱】
第一部分、項目客戶商務(wù)談判實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找客戶—客戶項目信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告2、展會3、親友介紹4、老客戶項目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂部7、網(wǎng)上論壇8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話10、促銷活動
11、同行介紹12、電話接聽
第二步：怎樣了解客戶類型——項目客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）理智穩(wěn)健型（2）感性沖動型（3）優(yōu)柔寡斷型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏腳型（8）斤斤計較型（9) 盛氣凌人型
第三步：了解客戶項目購買需求與談判心理活動
（一）、公司客戶項目商務(wù)談判需求全面分析
1、如何全面掌握客戶項目商務(wù)談判的信息？
2、如何挖掘客戶項目商務(wù)談判真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶項目商務(wù)談判的采購預(yù)算？
4、如何了解客戶項目商務(wù)談判的決策情況？
5、如何判斷客戶項目商務(wù)談判的市場認(rèn)知？
6、如何讓客戶項目商務(wù)談判需求快速升溫？
（二）、公司客戶項目商務(wù)談判心理活動分析
1、客戶項目商務(wù)談判心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步：客戶項目商務(wù)談判接待技能訓(xùn)練
（一）、上門接待階段
1、“客戶項目商務(wù)談判到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步：建立客戶項目商務(wù)談判信任感
1、贊美技巧2、聆聽技巧3、提問技巧
贏得客戶項目商務(wù)談判信任的第一步—客戶項目商務(wù)談判拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶項目商務(wù)談判說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
第六步：客戶項目商務(wù)談判營銷秘訣---客戶項目商務(wù)談判的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
第七步：項目商務(wù)談判之道-客戶項目商務(wù)談判開發(fā)技能提升
1：客戶項目商務(wù)談判項目商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：項目商務(wù)談判失敗客戶項目商務(wù)談判開發(fā)的六大原因：
3：項目商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：項目商務(wù)談判拜訪客戶項目商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
5：項目商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶項目商務(wù)談判溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：項目商務(wù)談判客戶項目商務(wù)談判、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)項目客戶項目商務(wù)談判的項目商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
8：項目商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9：學(xué)習(xí)項目商務(wù)談判拜訪計劃方法
10：如何具體推薦產(chǎn)品
11;使客戶項目商務(wù)談判購買特性和產(chǎn)品特性相一致
12:處理好內(nèi)部銷售問題
13:FAB方法的運用
14：項目客戶項目商務(wù)談判銷售應(yīng)該注意的七個事項
•不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
•保持洽談的友好氣氛
•講求誠信，說到做到
•控制洽談方向
•選擇合適時機
•要善于聽買主說話
•注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
15：開發(fā)項目客戶的十個步驟
•潛在客戶項目商務(wù)談判的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；
•信息收集客戶項目商務(wù)談判的初步接觸及所需要關(guān)注的事項；
•意向確認(rèn)
•客戶項目商務(wù)談判的評估；-
•客戶項目商務(wù)談判能力的評估
•客戶項目商務(wù)談判的談判；
•談判技巧
•投標(biāo)和合同簽約；
•風(fēng)險的控制；
第二部分：項目精準(zhǔn)營銷技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第三部分：學(xué)習(xí)項目商務(wù)談判之道-如何解除項目談判異議
一、客戶項目商務(wù)談判異議的種類
1、真實異議2、假的異議3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解2、懷疑3、習(xí)慣4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶項目商務(wù)談判抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶項目商務(wù)談判異議的五大處理技巧
第四部分：項目談判之道----客戶項目雙贏的價格談判
第一單元：客戶項目商務(wù)談判價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：項目商務(wù)談判溝通技巧、項目商務(wù)談判的六大技巧、項目商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶項目商務(wù)談判建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法
第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
第五部分：項目商務(wù)談判人心項目----項目服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------項目客戶項目商務(wù)談判優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同項目客戶項目商務(wù)談判的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同項目客戶項目商務(wù)談判的抱怨和投訴
4.項目客戶項目商務(wù)談判服務(wù)管理的十一個系統(tǒng)方法
5.快速建立項目客戶項目商務(wù)談判關(guān)系的七個方法
6.維護老客戶項目商務(wù)談判關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶項目商務(wù)談判關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？
8.關(guān)鍵老大客戶項目商務(wù)談判人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶項目商務(wù)談判關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶項目商務(wù)談判滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理項目客戶項目商務(wù)談判不滿的四個原則
第六部分：項目招投標(biāo)管理技能提升
1.投標(biāo)人角度的投標(biāo)
中標(biāo)的基礎(chǔ)和條件
怎樣編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件？
項目投標(biāo)的基本概念
項目投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)決策
放棄投標(biāo)
影響投標(biāo)決策的主要因素
2：投標(biāo)文件的組成
投標(biāo)文件的編制要點
已標(biāo)價的項目量清單
組織設(shè)計（技術(shù)標(biāo)）
資格審查資料
其他資料
技術(shù)標(biāo)的編制原則
技術(shù)標(biāo)的編制技巧
技術(shù)標(biāo)編制的技巧
3：招投標(biāo)與合同管理基本知識
1.1 招投標(biāo)管理基本知識
1.1.2 招投標(biāo)的起源與發(fā)展
1.1.3 招投標(biāo)的方式
1.1.4招投標(biāo)的程序
1.2合同管理基本知識
4：三種合同管理模式的風(fēng)險分配
1.2.6合同價格類型及其風(fēng)險分擔(dān)
1.2.7．合同管理的主要內(nèi)容:
培訓(xùn)師：劉云
企業(yè)培訓(xùn)工作是企業(yè)生產(chǎn)的第一工序!　
企業(yè)培訓(xùn)中心是企業(yè)生產(chǎn)的第一車間!　
企業(yè)培訓(xùn)師是企業(yè)生產(chǎn)的第一工程師!
【研究領(lǐng)域】：市場營銷、高層企業(yè)管理領(lǐng)域
【名家介紹】：
國內(nèi)知名市場營銷與管理專家；
曾任世界500強益海嘉里糧油”金龍魚”品牌任銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團營銷總監(jiān)；
曾任知名上市集團東方雨虹房地產(chǎn)工程集團總經(jīng)理；
曾任上海東方焊接工業(yè)品集團執(zhí)行總裁；
中糧集團高級管理顧問；
上海大眾汽車高級管理顧問；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級培訓(xùn)師；
國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；
多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總裁班客座教授、特約高級講師、多家機構(gòu)首席營銷總教練、曾在《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、總經(jīng)理等職位。
劉云老師實戰(zhàn)優(yōu)勢：
優(yōu)勢一：曾任職兩家世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)實戰(zhàn)派工作背景
益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌任銷售總監(jiān)；
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
優(yōu)勢二：二家本土集團高級管理人員工作經(jīng)歷實戰(zhàn)高端派
曾任知名上市集團002271東方雨虹集建筑集團總經(jīng)理、
曾任上海東升焊接工業(yè)品集團執(zhí)行總裁；
優(yōu)勢三：劉云老師為高端客戶定制培訓(xùn)專家、分別有56家大型央企、有100家大型上市集團公司、有75家知名外企、有近千家民營企業(yè)；八年培訓(xùn)工作經(jīng)歷，1500天培訓(xùn)實踐經(jīng)驗證明，培訓(xùn)學(xué)員近10萬人，被中國培訓(xùn)業(yè)稱為實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；浙大、廈大、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大等十所總裁班客座教授；
優(yōu)勢四：劉云老師通過國家人保部考試考評為國家一級企業(yè)培訓(xùn)師，職業(yè)化，正規(guī)化。
優(yōu)勢五：國家統(tǒng)考知名商學(xué)院研究生畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，商學(xué)科班出身。（非社會辦學(xué)）
【授課風(fēng)格】：
1.教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)、實操、實戰(zhàn)、實效、實用
2.實戰(zhàn)本色：20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
3.激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗，讓學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點；
4.大家風(fēng)范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。
【最近新增加客戶】：
深圳藍玻集團，青島賽輪金宇，上海電信培訓(xùn)中心，光明國際食品，福州云蕾日用品，上海星巴克咖啡，無錫人才培訓(xùn)中心，葛洲壩集團培訓(xùn)，寶鋼歐冶云商，沈陽農(nóng)業(yè)銀行，浙江阿克希塑業(yè)，深圳晨光乳業(yè)，無錫順鑫商貿(mào)，山東魯西化工，臨沂友誼化工，山東伊萊特重工，長沙三諾血糖議，上海交大建通工程監(jiān)理，浙江正泰電纜，上海寶冶建設(shè)，首鋼集團水城鋼鐵，中南大學(xué)，湖南輕工化工集團，藍地服裝集團，恒陽牛肉集團，五糧液集團，廣西高速集團，中國海洋大學(xué)青島，山東企業(yè)家協(xié)會煙臺，杭卅護童家居，義烏國際家居，中建五局長沙，鹽城機械裝備,工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、伊利集團、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、丹江口水電、易居中國、冠農(nóng)農(nóng)業(yè)、證大財富、藝海家具、利豪家具、古猿人建材、冠軍瓷磚、東方雨虹防水建材、支點投資、湖南噢譜隆種業(yè)、南方電力，光明集團、交大總裁班、河南焦作電力、丹江口水電、萬家樂電器、隆平高科農(nóng)業(yè)、口子集團酒業(yè)、冀東水泥集團、天津裝備、沸點化工、蒙電集團、安徽廣告、中海油、武漢鋼鐵、河南工商銀行、內(nèi)蒙電力集團、上海商城、易居中國、寶鋼、日立、江蘇雙良集團、宜信金融、遠東租賃、金龍汽車、琳瓏輪胎、卓旭建設(shè)、石河子經(jīng)委企業(yè)協(xié)會、中國企業(yè)家協(xié)會、蘇州泰爾工業(yè)蠟股份公司、上海財大、上海交大總裁班、遼寧振興農(nóng)業(yè)集團,

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