銷售團隊高效管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間地點：2018年05月25-26日 廈門
價格：￥4200/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、稅費等)
課程收獲
1、充分認識利用自己的經(jīng)驗并改進所在團隊的業(yè)績
2、幫助學(xué)員在關(guān)鍵領(lǐng)域中獲得10%的改進影響
3、了解PSM體系掌握如何制作銷售運營計劃
4、學(xué)會
銷售團隊中的平衡管理
課程大綱
導(dǎo)入：
市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細分
一、人員管理
銷售人員招聘與管理
“用人不淑”的代價
如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
制定招聘戰(zhàn)略
篩選候選人
管理招聘面試
FAIR面試問題
如何擇優(yōu)錄用
二、人員管理舉行銷售會議
舉行銷售會議的原因
如何管理銷售團隊中不同個性的銷售人員
如何平衡每一次銷售會議的時間與結(jié)構(gòu)
使用銷售會議計劃工具
將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵
如何獲得團隊成員的承諾
三、人員管理現(xiàn)場指導(dǎo)
您所在公司取得銷售成功所需的技能
最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
激發(fā)實現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
為什么現(xiàn)場指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能
現(xiàn)場評估工具的多種用途
如何進行現(xiàn)場指導(dǎo)拜訪四、個人發(fā)展計劃
成功與員工業(yè)績評估有何聯(lián)系
如何確定所在團隊中重點需要改進的方面
如何幫助員工認同改進的需求
如何制定員工各自的個人發(fā)展計劃
五、業(yè)務(wù)管理激勵方案
為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
對您的業(yè)務(wù)對適合的是傭金還是獎金
市場和銷售角色如何決定激勵的構(gòu)成
設(shè)計新激勵方案的最佳實踐
激勵方案付諸實施前適合測試其有效性
六、業(yè)務(wù)管理銷售文化
文化的組成要素
如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化
管理文化變革的原則
幫助團隊成員培養(yǎng)銷售文化的實用步驟
七、業(yè)務(wù)管理管道預(yù)測
漏斗型銷售階段
客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
如何評價各種機會，進行準確預(yù)測
“Real Funnel Tm”預(yù)測工具
我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長速度超過整個市場增長的20%
八、業(yè)務(wù)管理銷售培訓(xùn)
“培訓(xùn)”與“改進結(jié)果”的區(qū)別
銷售開發(fā)的四大真理
如何制定有意義的目標(biāo)
您在實施銷售培訓(xùn)計劃中的作用
如何使銷售結(jié)果提高48%
專家簡介
原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部
大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團隊管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……
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