大客戶銷售技能訓(xùn)練
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2018年11月29-30日北京
費(fèi)用：2800元/人（包括授課費(fèi)、講義 ，不含餐）
【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
認(rèn)識(shí)
大客戶銷售人員的角色及優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
樹立以客戶為中心的觀念
了解銷售推進(jìn)流程，掌握通過(guò)銷售推進(jìn)流程及銷售漏斗管理銷售機(jī)會(huì)的方法
了解客戶采購(gòu)流程，認(rèn)識(shí)客戶采購(gòu)角色及各角色的關(guān)注點(diǎn)
掌握售前調(diào)研和策劃的方法
掌握激發(fā)客戶興趣，開(kāi)發(fā)潛在客戶的方法與技巧
掌握評(píng)估銷售機(jī)會(huì)并制定銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的方法
掌握銷售拜訪中的開(kāi)場(chǎng)白技巧
掌握通過(guò)詢問(wèn)了解客戶需求的
銷售技巧
掌握處理客戶抗拒的方法
掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的銷售技巧
掌握說(shuō)服客戶，達(dá)成協(xié)議的銷售技巧
掌握克服客戶顧慮的銷售技巧
了解性格類型，掌握向不同性格客戶銷售的技巧
【授課形式】
本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：
老師講授、練習(xí)題、案例分析、問(wèn)卷測(cè)評(píng)、角色扮演、小組研討
講師介紹Peter:
在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、
華為）從事過(guò)銷售、銷售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及
人力資源管理咨詢工作，擔(dān)任過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。龍老師從事培訓(xùn)工作已有十多年。龍老師98年進(jìn)入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓(xùn)工作，是華為公司級(jí)高級(jí)講師，在華為的營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心，做華為的營(yíng)銷培訓(xùn)講師多年。在十多年的培訓(xùn)工作中，龍老師開(kāi)發(fā)了多門個(gè)人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問(wèn)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動(dòng)培訓(xùn)方式，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽(yù)。
龍老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)如：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為、西門子、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險(xiǎn)、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團(tuán)、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險(xiǎn)、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤(rùn)、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀(jì)飲水科技、力勁機(jī)械、達(dá)實(shí)智能、華工信元、日海通訊、當(dāng)納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團(tuán)…。
銷售技能類課程:打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) （ 2天 ）
商務(wù)談判策略與技巧 （ 1天 ）大客戶銷售技巧
課程大綱
單元一、大客戶銷售的類型及銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
①大客戶銷售的類型
客戶價(jià)值傾向與銷售模式的匹配
?不同銷售模式的特點(diǎn)
②優(yōu)秀大客戶銷售人員的角色及關(guān)鍵素質(zhì)
優(yōu)秀大客戶銷售人員的角色
個(gè)人素質(zhì)的冰山模型
優(yōu)秀大客戶銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
③與客戶建立信任關(guān)系的要點(diǎn)
本單元的練習(xí)有：
培訓(xùn)活動(dòng)：畫像游戲
單元二、采購(gòu)過(guò)程與采購(gòu)影響者分析及銷售進(jìn)程管理
①客戶購(gòu)買過(guò)程分析
客戶購(gòu)買過(guò)程的階段分析
客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶考慮變動(dòng)曲線分析
②采購(gòu)影響者分析
經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者
?用戶采購(gòu)影響者
技術(shù)采購(gòu)影響者
指導(dǎo)人員
③銷售進(jìn)程管理
銷售進(jìn)程各階段的關(guān)鍵任務(wù)
銷售機(jī)會(huì)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
運(yùn)用銷售漏斗進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)管理
銷售進(jìn)程各階段的里程碑及成功率
銷售漏斗與銷售機(jī)會(huì)管理
本單元的練習(xí)有：
銷售流程案例分析
單元三、客戶需求導(dǎo)向的專業(yè)銷售技巧
①客戶開(kāi)發(fā)與售前調(diào)研
開(kāi)發(fā)客戶的途徑
售前調(diào)研——了解客戶的組織狀況、關(guān)鍵人員及其問(wèn)題
售前調(diào)研的信息來(lái)源
客戶開(kāi)發(fā)的基本原則
通過(guò)電話進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的方法與技巧
②銷售拜訪中如何進(jìn)行“開(kāi)場(chǎng)白”
“開(kāi)場(chǎng)白”的目的和作用
“開(kāi)場(chǎng)白”的三步驟
③如何通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的需求
什么是客戶的需求及“需要背后的需要”
問(wèn)題的類型和作用
④如何克服客戶的不關(guān)心（客戶的“不關(guān)心”是指客戶對(duì)銷售人員銷售的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求
客戶的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因
克服客戶“不關(guān)心”的三步驟
如何通過(guò)背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、影響問(wèn)題及需求—效益問(wèn)題來(lái)挖掘和引導(dǎo)客戶的需求
⑤如何進(jìn)行說(shuō)服
“說(shuō)服”客戶的時(shí)機(jī)
說(shuō)服的三步驟
如何介紹“特征”和“利益”
⑥如何克服客戶的顧慮
客戶顧慮的三種類型
正確面對(duì)客戶的顧慮
消除客戶“懷疑”的技巧
消除客戶“誤解”的技巧
克服“缺點(diǎn)”的技巧
⑦如何達(dá)成協(xié)議
“達(dá)成協(xié)議”的時(shí)機(jī)
“達(dá)成協(xié)議”的三步驟
成交技巧
處理“客戶的拖延”
處理“客戶的拒絕”
本單元運(yùn)用的練習(xí)題和角色扮演有：
客戶開(kāi)發(fā)練習(xí)
練習(xí)題（針對(duì)各個(gè)銷售技巧的練習(xí)題）
角色扮演（通過(guò)角色扮演練習(xí)各種銷售技巧）
單元四、如何向不同性格的客戶銷售
①建立良好客戶關(guān)系的要點(diǎn)
②客戶性格分析
“控制型”客戶的特點(diǎn)
“表現(xiàn)型”客戶的特點(diǎn)
“友善型”客戶的特點(diǎn)
“分析型”客戶的特點(diǎn)
③如何更好地影響不同性格的客戶
本單元運(yùn)用的測(cè)評(píng)有：
個(gè)性風(fēng)格測(cè)評(píng)
在線報(bào)名
