大客戶拓展策略
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間地點(diǎn)：2018年11月29-30日上海
價格：￥4980/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等)
為何參加？
都知道搞定
大客戶要找關(guān)鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開發(fā)策略有所不同，到底怎么個不同？本 課程以學(xué)員實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課程上就可以總結(jié)出一套搞定大客戶、贏取大訂 單的實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，而是有謀略的贏取定單，幫劣企業(yè)提升業(yè)績。
課程收益
知曉如何摸清組織內(nèi)部錯綜復(fù)雜的關(guān)系
理解與應(yīng)用找到與決策關(guān)鍵人的方法
知曉如何與陌生客戶建立關(guān)系與信任
理解與應(yīng)用大客戶進(jìn)行談判的方法及關(guān)系的維護(hù)
序 變則通，不變則亡
改變到底有多難
改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)
“贏”的背后是什么
第一模塊基本的概念和定義
完整銷售流程的8 個步驟
大客戶銷售的特征與種類
80/20 原則和客戶的分級
大客戶銷售模型及作用
銷售影響因素模型分析
第二模塊 客戶開發(fā)前期
客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義
與客戶建立關(guān)系的5 大步驟
客戶關(guān)系的4 種類型和對策
第三模塊 銷售執(zhí)行階段
溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)
提問控制銷售進(jìn)程
傾聽了解客戶心聲
反饋觸動成交機(jī)率
肢體強(qiáng)化自我信心
銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避
成交卡片”的制作技巧
第四模塊 銷售策略6 步法則
了解行業(yè)發(fā)展趨勢
競爭對手的定位
客戶個性化需求分析
度身定做解決方案
對客戶承諾的尺度把握
控制進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化
第五模塊 重點(diǎn)客戶的日常管理與維護(hù)
4 種不同階段分析
萌芽開發(fā)階段
初級合作階段
穩(wěn)定合作階段
戰(zhàn)略合作階段
10 大銷售交心術(shù)
講師
俞知明
背景簡介：
上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士；現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司中國總經(jīng)理； 上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師；無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師；國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師；貝爾賓團(tuán)隊(duì)
領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師；曾將一支年輕的銷售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元。
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