出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理

課程介紹:
《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告(2013年秋季)》報(bào)告表示，中國(guó)將多措并舉穩(wěn)定進(jìn)出口增長(zhǎng)，加快推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)。大力培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的能力;鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國(guó)際知名品牌，建設(shè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);也將進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)口，推動(dòng)對(duì)外貿(mào)易平衡發(fā)展。
2014年企業(yè)將如何獲取更多海外市場(chǎng)？
新形勢(shì)下企業(yè)該如何突破？
課程大綱:
一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單
1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式
買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化
供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？
買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)最關(guān)心的因素
質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力
采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)
中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同
價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局
單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念
服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去
改變“保姆型”跟單模式
銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)代
全新服務(wù)開(kāi)發(fā)
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別
為什么要顧向式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求
如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)和技巧
顧向式銷(xiāo)售應(yīng)具備的能力
鑒別客戶(hù)能力評(píng)估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作
了解客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)
客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)
提供解決方案能力建議能力
如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
香港貿(mào)易公司服務(wù)分析
顧向式銷(xiāo)售實(shí)踐技能
成交技能
差異化銷(xiāo)售技能USP
專(zhuān)業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)展示技能
3.解決方案式銷(xiāo)售技能
什么是解決方案式銷(xiāo)售
買(mǎi)家都是賣(mài)家
一站式采購(gòu)方案
整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷(xiāo)方案是最好的附值
如何向客戶(hù)提供方案策略？
了解客戶(hù)的背景
分析不同的銷(xiāo)售對(duì)象
應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型
采購(gòu)中心（R&D，供應(yīng)鏈，售后服務(wù)）
連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)
應(yīng)對(duì)技巧和策略（討論）
了解基本的采購(gòu)知識(shí)
了解跨國(guó)采購(gòu)采購(gòu)要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序
供應(yīng)商采購(gòu)體系
向客戶(hù)提供夠方案
采購(gòu)中的價(jià)值鏈
前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、試用談判/購(gòu)買(mǎi)
中---采購(gòu)、使用過(guò)程、交期、QC、運(yùn)作
后---買(mǎi)家都是賣(mài)家：售出后—客戶(hù)的客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)支持
如何幫助客戶(hù)掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
方案等級(jí)
客戶(hù)是如何評(píng)估方案的？
方案是否證明你傾聽(tīng)客戶(hù)需求了（個(gè)性化？）
有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行
客戶(hù)與同行比較有什么不同
有沒(méi)有幾種選擇
從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度
采購(gòu)商采訪分享
二、有效的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理技巧
1.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別；
如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；
20種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法分享；
運(yùn)用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方法分享；
外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)方法和路徑；
如何激活丟失和休眠客戶(hù)。
2.海外市場(chǎng)調(diào)研與考察技巧
如何定義目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)業(yè)態(tài)；
市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；
如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪；
海外市場(chǎng)和終端調(diào)研；
如何利用海外市場(chǎng)觀展調(diào)研；
海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告如何寫(xiě)；
海外市場(chǎng)調(diào)研工具分享。
3.收集國(guó)際情報(bào)、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查與分析
國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查；
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；
如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息；
如何評(píng)估海外買(mǎi)家；
如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)。
4.海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理
為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)；
大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策；
大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)；
如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法；
我們需要具備的能力；
如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系；
如何避免買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通障礙；
如何處理老客戶(hù)貿(mào)易糾紛、投訴；
如何突破“保姆型”維護(hù)客戶(hù)障礙；
留住客戶(hù)的8個(gè)關(guān)鍵要素；
如何與不同合作階段客戶(hù)溝通策略：
剛合作時(shí)的溝通要素；
2-3次返單后的合作策略；
長(zhǎng)期合作客戶(hù)的維護(hù)策略。
5.如何接待客戶(hù)驗(yàn)廠和來(lái)訪開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)
如何準(zhǔn)備接待客戶(hù)內(nèi)容；
確定客戶(hù)的等級(jí)和關(guān)注；
如何規(guī)范接待客戶(hù)流程；
接待客戶(hù)中常見(jiàn)錯(cuò)誤；
如何跟進(jìn)來(lái)訪客戶(hù)。
6.如何有效運(yùn)用參展開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)
如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；
展前展中的推廣技能；
如何吸引買(mǎi)家進(jìn)入你展位；
現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買(mǎi)家；
展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)；
展后有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧。
7.海外營(yíng)銷(xiāo)中外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制
如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；
常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)案例分享；
如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；
如何應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)；
如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度。
講師介紹：
鐘景松先生
高級(jí)培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷(xiāo)售渠道管理經(jīng)驗(yàn)。在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在過(guò)去的十多年里曾拜訪過(guò)一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢(xún)，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營(yíng)企業(yè)管理和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，管理外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)。現(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類(lèi)外銷(xiāo)管理課程，涵蓋全國(guó)近50個(gè)城市，舉辦過(guò)300多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬(wàn)多家企業(yè)代表超過(guò)1萬(wàn)兩千人次參加。
著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
曾參加過(guò)培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國(guó)）有限公司，西門(mén)子移動(dòng)通信(中國(guó))有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。諾貝爾磁磚，英國(guó)BOC氣體公司,英國(guó)文泰紙業(yè)公司,無(wú)錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國(guó)）,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國(guó)出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
與廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、廣東揭陽(yáng)中小企業(yè)協(xié)會(huì)、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類(lèi)外貿(mào)培訓(xùn)課程。

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