銷售談判與專業(yè)回款技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2018年11月29-30日北京
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）
課程前言：
這是公司一個(gè)非常重要的客戶，您為了順利拿下這筆訂單，已經(jīng)精心準(zhǔn)備了很久，馬上將進(jìn)入最終的談判階段。您明白，成敗在此一舉！您有備而來，信心十足，可第一輪談判下來，局勢(shì)卻已超出了您的控制： 對(duì)方比想象中還要強(qiáng)勢(shì)，條件一個(gè)比一個(gè)苛刻，您一直忙著應(yīng)對(duì)，不知不覺陷入了被動(dòng)的境地。對(duì)方的底限究竟在哪里？如何扭轉(zhuǎn)局面、打破僵局？
您迅速調(diào)整談判策略，幾經(jīng)周折，終于拿下了這筆訂單，滿心歡喜。
可好景不長(zhǎng)，新的難題又?jǐn)[在了您的面前：貨發(fā)出了，款卻遲遲收不回來。
面對(duì)老板急切的眼神，面對(duì)公司日益緊張的資金，面對(duì)客戶的拖延和借口，您該何去何從？
銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題。然而對(duì)于如何完成有效談判和快速回款，讓許多管理者深感困惑。
本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時(shí)有技可施。讓穩(wěn)定增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。
課程收益：
1.幫助銷售人員增加銷售成功率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.學(xué)會(huì)與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，并建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系
3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程，更有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
4.增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)部及外部收款流程
5.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
課程大綱：
一、 成為談判高手
1. 談判高手可以獲得什么？
2. 銷售談判流程詳解
3. 談判是一種投資，想辦法讓對(duì)方投資進(jìn)來
4. 銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討
5. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
二、 談判心理學(xué)
案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手？
工具一：剖析四種談判對(duì)手
1.4種談判對(duì)手的特征、典型職位、溝通談判能力與應(yīng)對(duì)策略
2.如何與‘大人物’、決策人談判
工具二：運(yùn)用“全腦技術(shù)”絕殺各種對(duì)手
3.不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、 高階層談判技巧
1.如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
C案例講解：開局過招N策略
4.次序技術(shù)：談判新話術(shù)
5.談判中的人際關(guān)系把握：交淺不言深
6.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
7.如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8.中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)及如何進(jìn)行讓步？
四、 收款談判中如何應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1.4種債務(wù)人個(gè)性分析
P訓(xùn)練：如果你是債務(wù)人
2.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
3.邏輯技術(shù)使自己變被動(dòng)為主動(dòng)
4.客戶拖延的征兆
5.聆聽客戶反饋
P訓(xùn)練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
6.收款中的POWER法則
7.PK心理對(duì)抗表
8.收款“無間道”
9.百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
P訓(xùn)練：收款過程綜合練習(xí)
五、 實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1.攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷售人員的重要性
2.內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
C案例研討：如何與下屬談判
C.案例研討：如何與上級(jí)談判
C.案例研討：如何與同級(jí)其它部門談判
3.協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
P.練習(xí)：XYZ法談通公司內(nèi)部
主講老師：程廣見
歷任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理、模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理，德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。
擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程先生曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
授課經(jīng)驗(yàn)：
諾和諾德中國(guó)、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳光翌、西門子、惠普、ABB、TOM在線、華勝天成、長(zhǎng)天科技、富通天地電腦、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中兵集團(tuán)、普天太力、天津太平集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、立邦漆等，擁有豐富的咨詢及培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施、跟蹤及評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)。
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