業(yè)務精英的選拔與激勵技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
日期地址：2016年08月20-21日 深圳
培訓費用：3280元/人（含培訓費、資料費、午餐、稅費等）
課程特色
深入剖析當前企業(yè)的業(yè)務人員招聘選拔的典型誤區(qū)，分析成功業(yè)務人員的關(guān)鍵特質(zhì)，并講授如何進行招聘甄選業(yè)務精英的實戰(zhàn)技巧。本課程以現(xiàn)場實操為導向，課程中設計相當數(shù)量的案例剖析和學員互動，幫助學員掌握業(yè)務精英的招聘選拔的關(guān)鍵技巧，確保其所學能直接用于現(xiàn)實的招聘工作中。
針對未來銷售工作越來越知識化、方案化的趨勢，傳統(tǒng)的激勵手段的成本高居不下卻沒有起到應有效果的特點。從區(qū)分成功的銷售行為著手，區(qū)分不同驅(qū)動力下產(chǎn)生不同的績效，從而設計出滿足各種層次驅(qū)動力的激勵方案，掌握各種立刻可用于實踐的激勵工具及技巧。
課程收益
1、學習招聘面試的結(jié)構(gòu)化流程
2、學習行為邏輯化面試的方法和技巧
3、學習經(jīng)典面試提問的技巧
4、學習招聘效果評估的方法
5、了解不同營銷策略下不同的成功銷售行為
6、為成功的銷售行為配置正確的驅(qū)動力
7、掌握不同驅(qū)動力下的激勵措施設計
課程大綱
第一天：業(yè)務精英的選拔
一、業(yè)務精英招聘的典型誤區(qū)
——業(yè)務人員的溝通表達能力有多重要？
——業(yè)務人員的自信心越高越好？
——越快出業(yè)績的業(yè)務員越好嗎？
——讓成功業(yè)務人員來招聘最好嗎？
二、成功業(yè)務精英的關(guān)鍵特質(zhì)
互動討論：你認為成功業(yè)務人員最重要的特質(zhì)是什么？
——確定崗位職責及能力素質(zhì)要求（K/S/A/P/M/V）
——國外權(quán)威組織與專家的研究結(jié)論
——國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)與專家的研究結(jié)論
——實戰(zhàn)營銷專家總結(jié)的結(jié)論
——最終結(jié)論：業(yè)務精英的6大關(guān)鍵特質(zhì)
三、結(jié)構(gòu)化招聘
面試技巧
——何為結(jié)構(gòu)化面試；
——最有效的行為邏輯面試（BBSI）流程；
——案例分享：某大型集團業(yè)務人員招聘的結(jié)構(gòu)化流程設計
——基于實戰(zhàn)的招聘選才（BBSI）；
——案例分析：比較實戰(zhàn)與非實戰(zhàn)選才技巧
四、如何有效識別和篩選簡歷
——對求職簡歷信息的規(guī)范管理；
——如何高效、準確地篩選大量簡歷；
——演練：審閱一個崗位的簡歷
五、面試經(jīng)典問題類別及實施技巧
——引導式問題；
——行為式問題；
——案例分析：這個面試官的問題有效嗎？
——智力式問題；
——動機式問題；
——案例分享：楊振寧面試少年天才
——虛擬情境式的問題；
——案例分享：Intel對應屆畢業(yè)生的提問
——壓迫式的問題（兵不厭詐）；
——案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問
——現(xiàn)場演練：運用結(jié)構(gòu)化面試技巧招聘業(yè)務精英。
——現(xiàn)場演練的點評分析
六、其它招聘選才方法的運用
——人才測評在業(yè)務人員招聘在的運用
——案例分享：運用PDP系統(tǒng)精準甄選業(yè)務精英
——實力作證：現(xiàn)場操作法測試業(yè)務人員的實戰(zhàn)能力
——案例分析：某日企招聘營銷總監(jiān)
七、面試過程控制及招聘評估
——面試過程不同階段的控制重點；
——如何識破應聘者的謊言；
——招聘面試評估的要點；
——如何提高面試官的“命中率”。
第二天：業(yè)務精英的激勵
一、找對驅(qū)動因素
1、人的行為產(chǎn)生機制
----經(jīng)典的條件反射
----操作性條件反射
小測試：不同情景下的行為偏好
2、獎勵的困境
----由工業(yè)經(jīng)濟時代到知識經(jīng)濟時代的銷售行為轉(zhuǎn)型
案例：有不為錢而做事情的人嗎？
3、驅(qū)動力的三個層次
----驅(qū)動力1.0/2.0/3.0
----外部刺激對創(chuàng)造力的削弱
案例：索碼立方塊實驗
----快樂和意義感是人內(nèi)在的需求
----激勵效果的本質(zhì)是一種體驗
二、不同驅(qū)動力下的激勵設計
4、設定薪酬水平與模式
----從業(yè)務模式梳理到分配水平測定
----分給誰？與什么貢獻掛鉤？分多少？
5、設定底薪與提成比例
----銷售行為的分類
----驅(qū)動力評估
----提成標準測定
----目標的合理性如何設定
6、設計具體方案
----不同發(fā)展階段的成功邏輯
----激勵項目立項
----考核指標配合戰(zhàn)略
----支出曲線設定
案例：對賭式的分配函數(shù)
7、選擇付薪周期
----‘體驗感’在發(fā)放周期里的應用
----評估
銷售人員的動力水平來選擇付薪周期
----如何消除修改傭金制度的“震動”
8、創(chuàng)新激勵形式
----“心錨”的正確使用
----個體需求的時代變遷：90后的驅(qū)動力挑戰(zhàn)
----六種體驗感設計
----創(chuàng)新激勵形式之：掌控感
----創(chuàng)新激勵形式之：提升感
實戰(zhàn)舉例：用銷售競賽促進業(yè)績提升
----創(chuàng)新激勵形式之：自由感
----創(chuàng)新激勵形式之：愉悅感
----創(chuàng)新激勵形式之：存在感
----創(chuàng)新激勵形式之：參與感
討論：銷售精英為什么會離職
----卓越的習慣：心聲共鳴
----關(guān)注快樂和意義而非利益
實戰(zhàn)舉例：虛幣法
----利用注意力的神奇資源
----從注意力的六個通道設計最佳的激勵體驗
練習：你的
銷售團隊的激勵策劃
課程總結(jié)與回顧
講師介紹一彭榮模
主要背景：
先后二十年在大型央企、港資、中美合資集團、咨詢公司任
人力資源經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、咨詢總監(jiān)、總經(jīng)理等職，積累豐富的企業(yè)
人力資源管理實操及咨詢經(jīng)驗。運用中西合璧的管理技術(shù)，摸索出適用中國企業(yè)的咨詢價值創(chuàng)造體系，為近百家大中型企業(yè)提供咨詢方案，以其精深的專業(yè)智慧積極地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。
授課特色：
彭榮模先生憑借長期豐富的咨詢經(jīng)驗和對企業(yè)管理需求的深入把握，100% 的實戰(zhàn)案例，互動性好，在課程生動性、實用性與啟發(fā)性上有極為成功的實效結(jié)合。（40%的講授+ 30%的案例分析、小組研討+ 28%的實操練習+ 2%的視頻案例）
主講課程：
《業(yè)務精英的甄選激勵技巧》《非貨幣激勵員工九大方略》《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《慧眼識才—招聘面試技巧》《績效問題分析與解決》等。
主要著述
1. 《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《慧眼識才――招聘面試經(jīng)典六問》、《非貨幣激勵九大方略》等核心課程DVD已由時代光華出版發(fā)行；
2. 企業(yè)招聘面試實戰(zhàn)技巧——《慧眼識才》，已由北大出版社在全國出版發(fā)行；
部分服務客戶：
華為、深圳地鐵、美的、中石油、中集、步步高、華潤、正虹科技、共進電子、格蘭仕、廣州汽車工業(yè)集團、華僑城集團、中建集團、中興、廣電網(wǎng)絡、興業(yè)銀行、燕京啤酒、三一集團、江鈴控股、華西建筑、中糧、龍湖地產(chǎn)、卓越地產(chǎn)……
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